烟草在线专稿　　亲，在日常经营中，你对卷烟经营是比较精通还是“随大流”？或是凭借着自己的主观因素来经营卷烟。有的店主认为顾客来买烟，我就卖给他们，不要就拉倒，点名要啥烟，我就给他拿啥烟。其实要是有这种想法的店主是极端错误的表现。随着人们生活水平的不断提高，顾客对新品卷烟认识还存在着一定的弊端，我们不推荐顾客很少会主动购买新品。说实在的，对于各种不同规格的新品卷烟来说不但利润点高，而且顾客也很少和我们磨叽。今天就来谈谈经营卷烟的几大误区，看你属于哪一种类型的人。

　　河南省卷烟零售户张老板

　　误区一：大堆陈列　不分主次

　　我的店开在一个农村的小集市上，遇到的顾客都是农村老实巴交的村民，他们很少注重店铺的形象，只要店里货物价格便宜就感觉很实惠了。然而，随着近些年来大小超市的“遍地开花”，顾客对我们的店铺形象也开始有所挑剔了，他们选择的店铺买烟要适合自己的身份。

　　开店已经将近15年了。清楚的记得，在刚开店时，对于卷烟陈列从来不放在眼里，感觉只要把公司送来的卷烟都堆放在一起或者放在柜台底下甚至纸箱子里面，就可以卖了。然而，那年的一次亲身经历，让我彻底改变了经营理念，从此在我心目中感觉到了卷烟陈列的重要性。一天中午，我刚吃过饭，一两位开着小车的顾客，只见到我店门口戈然而止。于是，这两个顾客走进了我的店里笑着问道：“老板娘，你店里有玉溪（软）吗？给我拿4条，我想送一个朋友。”我慌忙站了起来应道：“有，有，我给你拿去，这时候，我走进里屋把顾客要的4条玉溪（软）扒了好大一会儿才找到，便拿了出来递给了顾客。”这时候，站在柜台外的顾客，把烟放在手里翻来覆去看了几遍。问道：“老板，这烟质量没问题吧！”我点点头说：“没问题的，放心吧！”只见旁边的一位顾客和买烟的顾客小声“嘀咕”了一下，然后买烟的顾客说这是改了话口说：“老板，我看你这几条烟躲躲藏藏的，为啥不摆放在显眼的地方呀！算了我们先不买了，说完开车走了。”

　　顾客走后，我心里好难受，看着今天到手的大单就因为卷烟没有摆放在店里的柜台里面，遭到顾客的怀疑。是啊！如果，我们是顾客到其他店里买烟，老板把烟从后屋或者烟柜底下拿出来，即使拿出来的卷烟没有质量问题，我们也会怀疑有质量问题。这件事对我的触动很大，事情过后，我便也开始重视起了卷烟的散盒陈列和条盒陈列。从此再也没有顾客怀疑我店的卷烟有问题了。

　　湖北省卷烟零售户孙老板

　　误区二：卷烟价格标签　张冠李戴

　　记得刚开店时，客户经理来店里要给我粘贴价格标签，我还不大愿意，一直没有答应。然而，有一次，店里生意特别忙，一不小心把一包10元的双喜（经典）当成6元一包的双喜（软国际）卖给了顾客，价格上相错好几元，我后悔极了。说句实在话，刚开店时，在我的心目中总感觉粘贴价格标签和不粘贴价格标签都无关紧要。我们照样可以卖好店里的各种卷烟。主要原因是我认为自己的店铺面积不大只有几十个平方。后来有一次，客户经理又来店里指导还是一再要求我店要粘贴上价格标签，这下我才勉强同意。于是，客户经理就帮我把每一种规格的散盒卷烟上面粘贴上了一个四四方方的价格标签，我们俩有说有笑，一会儿工夫，店里卷烟上面的价格标签就粘贴完整了。看着卷烟散盒上面粘贴的同一色价格标签，店里的散盒卷烟柜台里面顿时多了一道亮丽的风景。我的心里也便乐开了花。

　　有一次，我娘家有急事，需要立马回去一趟，这时候，我就把孩子的爷爷过来帮忙照看店铺，孩子的爷爷已经是65岁的人了，平时我们很少指望他们看店卖烟，因为老人家对卷烟价格不是很熟悉，生怕他们卖错了价格，得罪了周围的新老顾顾客。

　　自从我店在客户经理的耐心指导下，粘贴上价格标签之后，有事随时都可以让老人家过来帮忙照看店铺。可是方便多了，因为老人家又识字，看着卷烟价格标签上面的数字就可以卖给顾客了。每天早上起来后，我就会把已经卖掉的卷烟，再摆放上对应价位的卷烟，摆放完之后，我还要进行认真核对，生怕这些卷烟价格标签里面会出现“张冠李戴”的现象。粘贴价格标签的目的，是为了统一卷烟价格，规范市场卷烟价格秩序，使我们广大的零售户不能随便降价或者抬高所经营的卷烟价格，还可以使顾客在购买卷烟的过程中不会产生一些顾虑，这样一来，顾客一看即可明白自己想挑选的卷烟的价位是多少，便于自己参考价格来选择适合自己价位的卷烟来购买。只有这样做顾客买着也舒心，放心，我们店里的卷烟销量还会大幅度提高，何乐而不为呢？

　　宁夏石嘴山市卷烟零售户王老板

　　误区三：防晒防潮意识缺乏　经济损失重大

　　开店做生意，我们不但要学习卷烟品牌文化知识，还要懂得卷烟的妥善保管。刚开店时，只知道卖烟，对于卷烟的储存保管一塌糊涂啥也不懂。也不按照先进先出的方法进行销售。反正每次订购的卷烟都堆放在一起，也不知道那是先购进的那是最近购进的，眉毛胡子一把抓。

　　有一次，一位顾客在我店里购买了一条白沙（硬精品二代），拿回去之后，抽了之后说烟的味道有点不大一样，一股霉变的气味。于是，就气冲冲地找到店里，要求调换，无奈之下我就给顾客调换了一条同等价位的卷烟，损失了100多元，还惹顾客不高兴。有一年夏季，我的卷烟柜台在靠近门口放着，在阳光的照射下，有10几包卷烟盒子变了颜色，看着不是很美观了，顾客进店也没有人要，没有办法拿回去送给了亲戚抽了。又损失几百元。俗话说的好“吃一堑，长一智”，我开始吸取教训做好店里的卷烟妥善保管。

　　每年夏季来临，雨水较多，我就用废旧的大张报纸进行折叠，然后用胶带装起来铺平，把店里的卷烟都堆放在这些报纸上，堆20层那么高。尽量地缩小卷烟底部的面积，让卷烟远离潮气，畅通通风确保卷烟的新鲜度。希望大家一定要引以为戒，做好卷烟的防备工作，减少不必要的损失。

　　湖北省卷烟零售户白老板

　　误区四：警惕性不高　造成卷烟调包 

　　记得刚开店那年，对经营方面的知识严重缺乏。有一次，几个操着外地口音的顾客来到店里想购买5条黄鹤楼（硬大彩），两件稻花香酒，刚好老公出去买菜去了，我独自一人在家。遇到这样的大单我心里暗自高兴。因为好久没有遇到大单了，我慌忙把5条烟按照顾客的要求给他们装进袋子里面，递给其中一位中年男子，然后去给他们拿稻花香白酒，当我把白酒给顾客拿过来之后，几位外地客看了看我拿的白酒问多少钱一件，我就给他们报了价格，当准备付钱的时候，顾客突然说：“老板，今天我带的钱不多，5条烟酒暂时不要了，先把两间白酒买下吧！”当时，我也没有过度顾虑，于是就把装好的5条烟拿了过来放在货架上，第二天，有一位顾客来店里买烟，我就把柜台上面的烟拆开了一条，递给顾客一包，顾客拿回去拆开之后，发现自己所买的黄鹤楼（硬大彩）里面装的是芙蓉王（硬），而且抽着还有一股怪味儿。这时候，我又拆开其它几条盒里面也是一样的，我真是和傻了眼，原来我的卷烟被这火人给调包了，我真是苦笑不得，一下子损失了一千多元。

　　这件事过后，我开始总结过去的教训，趁店里闲暇之时多学习零售户们所写的有关卷烟调包的文章，从中学到不少有关卷烟调包的知识。遇到大单或者外地口音的顾客来店购买卷烟，就不慌不忙，提高警惕，视线死盯着卷烟不放，让那些不法分子没有空子可钻。还把这些知识讲给家人听，让他们看店时也多加注意。并且还在店里经营的高端卷烟上做记号，从此之后卷烟再也没有调包过。

　　四川省卷烟零售户董老板

　　误区五：不切合实际　盲目订购卷烟

　　开店做生意10家店铺9家有烟，可以说卷烟就是我们店里的“重头戏”。也是我们零售户店里的主要经济来源。

　　然而，在经营中有不少零售户盲目跟风进货，不考虑自己店铺的实际情况，导致不少卷烟出现滞销，还使店里造成严重的挤压，严重时导致资金短缺。

　　有一次，一位同行来店里闲聊，说自己店里的卷烟有好多都已经存放一年多了，还是无人问津。我笑着问道：“为啥，会造成挤压呢？”同行唉声叹气地说：“都是当初新品卷烟上市时，跟风惹的祸。有时候，新品卷烟上市生怕购进的数量少了，每次都是几十条的购进，然而，一阵风过去就很少有人购买了。店里却挤压那么多条没有人购买，看着挤压的卷烟思想压力就特别的大。

　　有一次，一位关系比较好的同行告诉我说：“对于卷烟购进，不求一次购进的太多，要求全，对于新品上市，不要盲目购进，一次最多购进5条，如果不好卖也压不了太多资金，要是顾客反响较好就继续购进，但是不要购进过多。”同行的话语提醒了我，我感觉说的很有道理。于是，在经营中我就做到与时俱进，遇到公司有新品卷烟上市，我就根据店里的实际情况，酌情购进。另外在经营中，还要经常盘点店里库存的卷烟数量，做到心中有数，有目的的购进推荐，从此这种现象再也没有发生了。然而，各种卷烟给店里带来了很大的效益。

　　小结

　　通过以上几位零售户的阐述，可以看出这些卷烟销售误区在我们零售户中还有所存在。不过只要我们在经营中不断总结经验教训，不断完善自己。店里的各种卷烟还是可以沿着直线前行。为我们今后的卷烟销量做下铺垫，尽量减少我们经营卷烟的误区，使店里的卷烟利益最大化。感谢各位的精彩参与，下次再会！