烟草在线专稿　　俗话说：“无烟不零售。”这就说明，对于一个零售户而言做好卷烟销售是非常重要的一件工作。但是由于受经济新常态影响，国内经济增速缓慢，消费者特别是中低收入者越来越感觉钱难挣，挣钱难，消费变得越来越理智冷静。这使得消费市场日趋平稳，少了过往的繁华和浮躁，同样也影响了卷烟消费市场。因此，零售户如何针对当前实际情况，充分地发挥自己的聪明才智，做好卷烟销售工作是一件非常重要的工作。当前情况下，零售户如何才能做好卷烟销售工作呢？

　　笔者认为应该要特别重视卷烟品牌培育。零售户只有切实把握市场需求，尊重零售户客观需要，精心培育好合适品牌，才能顺应时代发展变化，才能更好地满足消费者需求。那么，零售户如何进行卷烟品牌培育呢？为了帮助广大零售户解决好这一重要课题，切实做好零售终端，最近笔者走访我县不少零售户，听取了他们的建议，了解了他们的一些做法，下面笔者将其中最具有代表性的几位发言整理成文，希望能对广大零售户有所启发。

　　观点一、选好品牌，用心经营。

　　安徽潜山梅城镇零售户孙东海　男　48岁　从事零售22年

　　零售户要想卖好烟，就必须选好适合消费者的品牌，满足消费者的口味，做好对口适销工作。一句话，也就是零售户要选好品牌，用心经营。当前国内卷烟品牌有30多种，但不是所以的品牌都在全国各地能够畅销。当然这就有各省的政策限制，也有各地消费者习惯的区别。所以零售户要选好卷烟品牌，必须既要熟悉当地卷烟政策，同时更要了解周边消费者经济水平和消费口味、习惯，选准好合适品牌，用心做好精准营销。

　　我从事零售经营虽然有21年，但是一开始并不卖卷烟。指导2000年才开始进行卷烟销售，至今卷烟销售也有近16年了。16年来，我一直结合周边消费者经济状况以及他们消费特点，用心做好卷烟销售。正是因为自己的有的放矢，才能做到结合实际，符合消费者口味，销售起来有针对性，有目标性，效果非常好。正是因为自己的这种用心用情，努力做到注重实际，认真切合实际。因此，在进购卷烟时少了盲目性，少了无序性，卷烟积压情况很少发生。一般说来我们卷烟销售不能仅仅只考虑本地产烟，当然也不能烂进外地烟。要综合考虑价格问题，口味问题，尤其要考虑低焦危害等。既要注重性价比，更要考虑口味与健康问题，只有这样的品牌才更能吸引消费者。16多年来正是因为自己的用心用情，卷烟销售工作做得非常，赢得了消费者的信赖和支持，深受消费者欢迎。

　　点评

　　选好品牌是零售户培育品牌的一项重要工作，是培育品牌的基本环节。但是在实际中，不少零售户似乎不重视这个问题。有的零售户在品牌选择上，没有自己的主见，没有合适标准，从而很盲目，看到别人进什么自己也进什么；别人卖什么自己也就卖什么等等。有时候自己也显得很别动。因此，零售户要想卖好烟一定要选好品牌，然后用心经营，要将品牌选择作为卷烟营销的一件大事来抓好抓实。

　　观点二、依靠经理，做好宣传。

　　安徽省潜山水吼镇零售户周伟光　男　52岁　从事零售28年

　　客户经理是我们零售户的导师，他们掌握了很多卷烟信息，了解国家卷烟政策，熟悉许多品牌的性味特点，积累了丰富卷烟销售经验和技巧，应该说是卷烟营销方面的行家里手。因此我们搞卷烟销售应该要充分地依靠客户经理的指导，要充分地发挥客户经理积极指导作用，为自己的卷烟营销做好宣传。

　　我在20多年的实践中，我觉得一个责任性强，工作积极的客户经理对客户也是极端负责的，他们会在第一时间将有关卷烟政策传递给零售户，把一些新品及时推荐给零售户。同时还会针对客户工作中存在的问题和不足，做好相应指导工作。因此，零售户一定要尊重客户经理，要和客户经理保持良好的关系。在卷烟销售方面存在疑惑、疑难问题，要及时虚心向客户经理请教，要和他们一起寻找问题症结所在，要一起探讨解决问题的对策。

　　比方说2012年末中央出台《八项规定》，其中严禁公款铺张浪费，特别是高档烟酒消费。负责我们片区的孙经理及时提醒我，《八项规定》会对影响高端品牌的销售，要合理地培育中档品牌，充分挖掘普通阶层消费的客源力量。于是我听从孙经理建议，改变了过去依赖高端品牌的做法，将精力投入到20-30元的中档品牌培育，取得了丰硕成果。2015年5月，在实施卷烟提税顺价政策之初，孙经理又及时把这一政策传递给片区零售户。他通过走访、发短信方式告知零售户，同时特别强调一定要在店内显眼位置张贴通告，第一时间告知消费者。同时要求我们零售户一定要耐心向客户做好宣传说服工作，要向消费讲清国家实施提税顺价政策的目的，从而让消费者理解并积极支持。孙经理一再告诫我们对客户一定要有耐心，切不可那么随便，要尊重客户意愿，或者强行打压。他还告诉我们零售户，实际上在卷烟品牌培育中，零售户也要尊重客户，要选择那些适合当地消费者的实际需求特点，要尊重他们的诉求，才能做好合适品牌的选择工作。要舍得花时间和精力去宣传，特别是对那些消费大户，对关系较好的朋友，要把那些口感好，危害小，包装新颖的品牌及时向他们推荐，再通过他们的影响力去扩散，去吸引更多的消费者积极支持。

　　点评

　　应该说片区客户经理特别是那些责任性强的客户经理，掌握了丰富的卷烟信息资源，他们通过广泛的接触零售户，积累了一定的卷烟营销案例和经验。因此是指导零售户做好卷烟销售的“导师”，作为零售户一定要充分地利用好这一资源，要经常性地保持联络，要虚心求教，要琴与探讨，要善于积累。特别是在品牌培育方面，不能想当然，不能自作聪明，要听得进客户经理的建议和忠告，从而做好相应的选择和宣传工作，让更多的消费者知晓卷烟品牌知识，从而积极地支持我们的零售经营。

　　观点三、借助客户，助力营销。

　　安徽省潜山县五庙乡零售户柳金枝　女　47岁　从事零售18年

　　刚才两位同行结合自身卷烟销售实践，详细叙述了各种在培育品牌方面的经验，我觉得说的很好，这些经验对于我们来说很有启发，可操作性强。这里我想在借此机会补充一点个人做法。我在品牌培育方面注意是借助客户，助力营销，收效不错。下面谈谈具体做法：

　　首先，广泛发动亲友的作用。亲友是我们最亲密的人，也是值得信赖的，有一定情感基础的群体。因此请求他们对我的卷烟品牌培育以及销售给予帮助，一般说来是很容办到的事情，他们也会积极热情地给予极大支持。

　　其次广泛地借助重点客户。我与村干部和村民组的小组长关系相处非常好，这些人在当地具有较大的影响力，话语权。他们是我培育卷烟品牌、宣传品牌的重要力量。借助这些重点客户的影响力，能达到事半功倍之效。

　　再者发挥朋友圈作用。近两年，随着网络的逐步发展，QQ、微信等社交软件的完善。网络交流成为日常人际交流的一种重要方式和渠道。于是我想法设法利用这些手段结交朋友，通过朋友培育品牌，推荐品牌，做好卷烟销售，效果非常不错。

　　点评：消费者是零售户身边最好的最庞大的资源库。作为零售户充分地利用好这些资源，要发挥好他们的作用，无疑对卷烟品牌的培育宣传有着重要的作用。零售户柳金枝就是很好地利用了这些有形资源，发挥了积极的无形影响作用，值得广大零售户学习借鉴。

　　总之，零售户要想做好卷烟销售，必须花大气力搞好品牌培育工作，只有选择了合适品牌，才能吸引消费者，才会有较好的销路。