烟草在线专稿　　

　　主持人：　

　　店靠店、超市挨超市，所有的商家满眼看去，所有的商品几乎都是千人一面、大同小异。同质化的商品和服务，注定要带来价格的残酷竞争。遍体鳞伤后的痛定思痛，我们零售店该如何在同质化严重的柜台内，找到适合自己的生存空间。因此，今天我们“零售频道”请来了几位嘉宾，就我们在品牌和服务等方面，如何避免互相拼杀的同质化、谋求互补共赢的差异化，来谈谈他们的成功经验、说说他们的心得体会。　

　　不送赠品不让利　制造亮点把客留　

　　福建省福州市零售户邓老板　

　　我的商铺租住在一个大型商场里，里面有一字儿排开的十多家卖烟酒百货的。一天一个操外地口音的男子，要买两瓶“五粮液”白酒，连问三家都因相同的价格不好还价，而走到我的摊位前。同样问我能不能少点儿价格，我没有像前几家老板那样机械地回答“不可以”，而是笑盈盈十分婉转地对他说：“您这位老哥哥，您能到我这里来买东西说明是一种缘分，也是对我的一份信任，理应给你让一点利，表示一下心意。但是，行有行规，我今天让价给你，明天同行们就会以我不诚实守信、不遵守游戏规则，而孤立我和集体排斥我。我看大哥您是外地人吧？既然我们有缘成交了这笔买卖，我们就成了朋友，一个外地人在他乡，肯定有诸多的不便。”说到这里我手指货架一角，那一排儿奖牌中的一块出租车先进个人的荣誉证书继续说：“我老公是个雷锋式的好司机，今后你在这个城市若遇到什么不方便的地方，尽管打电话和我老公或者我联系。”这位顾客也是个明白人，既然话都说到这份儿上了，他说了声谢谢就爽快地付钱开票，并要走了我们的电话号码。后来他还真的打了几次电话给我老公，不是专挑我老公的出租车坐，就是要买我家的烟酒。一个热心助人的承诺，不仅当场成交了买卖，还为日后的再次合作打下了伏笔。我的“差异化经营”不仅仅是我老公一块“优秀出租好司机”的奖牌，还有我的“诚信工商户”、“优秀共产党员”、“光彩之星”等经营利器。　

　　进货忌跟风随大流　买卖需标新和立异　

　　江苏省姜堰市零售户张老板　

　　我们超市所在的商品一条街上，超市、商店一家靠着一家。由于每个家卖的商品都大同小异，大家都为了以最惠的价格打动消费者、赢得顾客，他们都在明里暗里拼血本、降价较劲。一瓶进价在1.7元的某知名冰红茶，大家如果按规矩卖2.5元，利润还是不错的。但是有人买2元一瓶之后，就有人跟着卖1.8元一瓶，现在大家更是只赚吆喝不赚钱，都卖1.7元一瓶，谁也不敢高卖1分钱，生怕吓跑消费者。刀刀见骨的血拼，输者关门歇业走人，赢者也伤痕累累负债在经营。在这场价格大战中，我独安然无恙，我早知道这样无休止的竞争，最终只能两败俱伤，谁也别想捞到一点好处。当初，从这条街上店铺逐步增多、生意变得愈发难做，所有店家都想着扩占市场、垄断更多的消费者那时起，我就和他们产生了不一样的经营思维。当他们一窝蜂地卖“可口可乐”饮料，我却轻松拿下了后来市场红火得不得了的“百事可乐”的代理权；当他们争先恐后地参加“王老吉”凉茶供货会的时候，我却坐进了“加多宝”代理商的办公室洽谈合作；白酒“牛栏山二锅头”搞活动，挨家挨户在搞铺货陈列，我却舍近求远拉回了一批“红星二锅头”白酒。经验告诉我们：差异化的商品，不仅能够让消费者耳目一新，满足了一些消费者喜新猎奇的购物需求，同时还避开了同行之间的价格打击，由于价格没有太多的可比性，所以基本能保障我们有足够的经营利润。正因为有了商品的差异化，才让我在这场没有硝烟的战争中倒下，而且生意越做越大。　

　　挖掘同质商品的内涵文化　进行差异化的销售　

　　江苏省泰州市零售户田老板　

　　众所周之：“经营同质化”是我们传统经营店的致命伤。但有些特定的商品，你还得真的非卖不可，比如香烟，因为它是专卖体制下的特殊商品，我们就不可以因为它的同质化，而不卖或绕开烟草公司从歪门邪道去私自组织货源。不过我经过仔细的琢磨，还真的在它同质化的基础上，找到畅销卷烟的差异化。我发现：任何一款品牌，在它面世的时候，它的策划团队基本上都会赋予它一定的文化内涵和一些与众不同的品牌特色。别人卖烟，一般都是陈列在柜台里，你要就卖、不要就拉倒。而我对每一个品牌的香烟，都要先上网了解一下它与众不同的特点和内涵文化，然后再结合它适时拿出助销措施。有一年，全国的一个京剧票友联谊会在我们这里召开。当这些全国各地的京剧票友，争相购买我们本地的土特产时，我抓住机会，在柜台里、店铺外，大张旗鼓地大幅度陈列新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，并且全员上阵，不遗余力地宣传。宣传的重点放在向这些骨子里充满文化细胞的票友，陈述该款香烟包装设计上纤秀古雅的艺术风格；向他们说明该款香烟，烟盒的正面为书画巨匠刘旦宅所作的金陵十二钗唯美形态，烟盒背面则是书法大家陈大羽，手书顶级红学家周汝昌的七言诗句。尽可能地让他们体会到，这画中有诗、诗中存画的小小烟盒，巧夺天工地将一部古典文化巨著，浓缩在这方寸之间。一时间这些票友，只要打我店门前经过，无论抽烟的、还是不抽烟的，都要进来买两条该品牌香烟揣入行囊之中。他们其中一位学者模样的人，曾对我说过这样一句话：“他们买走的虽然是烟，但不如说是他们带走的是一部浓郁的、充满江苏地方特色的历史文化。”那几天，我不仅卖光了店里所有的新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，连其它型号的“南京”香烟也很着沾光卖出不少。再比如，每年春节前后，南来北往回家出行的人比较多，我在店堂内挂上旅途享平安　伴君泰山烟的横幅，可别小看这么一条横幅，它巧妙对应了人们出行渴求平安的心理诉求，所以，我每年“泰山”香烟的销售量，都名列烟草公司的前茅。　

　　凭真情牢固基本盘　借网络助销商品　

　　山东省滨州市零售户王老板　

　　我经营商店的年头比较长，回头客也比较多。平时我不太喜欢大张旗鼓的做宣传，但我喜欢与顾客进行心与心的“感情交流”，和他们真诚做朋友。对待一些忠诚的老顾客，我还精心准备了一批小礼品，用来回馈给他们。礼品虽小但很实用，有小手电、男士刮胡刀、指甲剪等，这些都是消费者的日常用品，绝不能弄些快到临界期、卖不掉的垃圾货去忽悠他们。经过努力，他们一旦和我在感情上产生共鸣之后，别的商家和我同样的商品、同样的价格，他们都不会再去光顾的。另外，我还利用QQ、微信等网络工具宣传商品、宣传自己。或者时不时还会在微信群发个红包，调动消费者帮助宣传我和购买我店里商品的积极性。　

　　新、奇、特大超市旁拾遗　错时营业行业内补缺　

　　河南南阳市零售户雷老板　

　　现在，从大街上一走，你就会发现，最不缺少的就是零售店。零售户之间的竞争已经达到白热化，就这个焦点问题，我向武汉的一个零售名人屈老板请教过。屈老板的店铺虽然处于几家大超市的夹缝之中，但是屈老板的店铺生意仍然相当火爆。一个在夹缝中的小店，凭什么妙招和大超市去抗衡周旋？屈老板告诉我，他的做法说起来很简单，那就是不去和别人抗衡，另辟蹊径找出路，努力做到人无我有、人有我优、人优我换，不与别人雷同靠价格抢市场，而是凭差异化经营在夹缝中拾遗补缺。此外，他还注意到附近的大超市上班时间固定，所以，他利用超市关门的空档错时营业，虽然辛苦，但是大超市给该地段带来的超强人气，还是让他收益不错。　

　　增值服务暖人心　同质化的商品我好卖　

　　山东省德州市零售户王老板　

　　我的店开在小区大门口附近，小区内像我这样的烟酒店有七、八家之多。但我的生意做得是小区同行中最好的一个。秘诀倒不是降价送赠品，而是提供了一些增值服务和辅助服务。该子们早上在小区大门口等校车去上学，冬天天冷、夏天太阳晒人，我就买来了两排小櫈子，让这些小宝贝们坐在店内候车。时间久了，他们的文具和玩具以及课间的休闲小食品，只要我店里有的，孩子们一般都喜欢在我这儿购买。由于和孩子们混热络了，家长若不到我这里来买西，“小皇帝”肯定都不会答应的。此外，小区里的双职工比较多，白天他们去上班，邮递员送来一封平信或报纸，还好从信箱或门缝隙里塞进去。要是遇到挂号信、包裹和汇款单之类，要签收的就比较麻烦了。弄不好会退回去，即使不退走，还要抽空去邮局领取。因此，我和邮递员沟通，小区所有投递不进的邮件，全部由我负责签收，然后我再在门前的小黑板上公示几号楼几单元几号有邮件。由于我是免费服务，一般的取件人出于情面，即使今天不买我的东西，只要他有要买东西的时候，肯定会来照顾我的生意。还有门口的打气筒、电瓶车充电桩之类的公益服务项目，同样为我赢得了人气。　

　　主持人：　

　　事实说明：过分同质化的商品极易引发市场竞争，严重的还会让同行成为冤家对头。而差异化的经营却避免了这样的不愉快，重要的是它还突破了制约我们经营发展的瓶颈，同时更有利于改善市场的环境。仔细想一想，做生意确实并不一定非要你死我才能活，谋求差异化照样可以有双赢的好结果。今天，随着社会的飞速发展，消费者的需求和市场环境也是日新月异，我们不能再鼠目寸光、同室操戈了，要跳出圈外，结合自己的实际情况，走出一条属于自己的差异化道路。感谢六位嘉宾的话题参与，谢谢大家！咱们下期再见。