烟草在线专稿　　在新的的市场环境下，伴随着国家反腐政策力度的加大，高档烟酒和团购烟酒市场需求逐渐收缩，在加上互联网经济的强大冲击，有越来越多的烟酒店陷入了微利甚至亏损的境地，特别是我们地处农村的小店铺，卷烟和酒类商品是店铺销售收入和利润的主要来源，如今，市场需求的不断变化，店铺之间的竞争程度不断提高，使得店铺的经营举步维艰。面对新形势下的困境，有不少零售店主都试图将店铺转型或增添新业务，以探寻店铺新的发展之路。但是，并不是所有的店铺转型都会成功、顺利，有些经营的“障碍”甚至是我们自己造成的。

　　障碍1：不做调研　盲目跟风

　　河北省吴桥县运河小区鑫源烟酒副食店张老板

　　我的店铺位于县城的老城区，店里的主营商品是卷烟和酒水。五年前，我把家里店铺旁边临街的两大间平房装修了一下，开了一个棋牌休闲室。我家的棋牌室收费低，每天来棋牌室打麻将、玩扑克的人很多，这不仅增添了我店铺的人气，我也因此结识了不少各行各业的朋友，其中有几个朋友是在局机关里当小头头的、负责采购的。凭借多年培养的人脉关系，每年我都会向县里的几个固定的效益好的单位销售不少福利酒水或招待用卷烟。别看我的店铺营业面积不大，可我店里经营的卷烟和酒水都是中高档的利润较高的产品，所以，开店十来年了，我店里的生意一直红红火火。

　　这两年，由于国家政策的影响，政务用烟酒急剧下滑，我店里卷烟的销量不断下降，并且，每天来棋牌室打麻将的人也没有以前多了。这些年来，我店铺的业务大多以政务团购为主，我也有些多度依赖政务消费，而对其他市场消费的关注较少，忽视了与周围社区居民客我关系的维护。现在，市场形势发生了变化，我店里过去积累的人脉资源已经基本不起作用。眼看着店铺因缺乏新的人脉资源而入不敷出，我真是坐卧不安，几乎每天都在想着店铺转行的事情。

　　去年春节前夕，我到石家庄表哥家看望姨妈时，与表哥聊了一会儿。表哥在石家庄的一个商贸城开了一家茶庄，经营五六年了。见到表哥家的茶庄生意特别好，我不禁也起了扩大店铺规模开茶庄的念头。考虑到卖茶叶利润高，进货方面又有表哥的指导做后盾，所以，我回家后，就当机立断，关停了紧挨着我烟酒店的一间棋牌室，把这间房子收拾利落，改造成了一间茶庄，并雇请了两位年轻的小姑娘看店。当时我想，目前我的烟酒店虽然不盈利，但我同时开茶庄，就能以茶叶带动烟酒的销售，引来客源，让烟酒店的生意起死回生。

　　可是，事情并不是我想象的那样简单。原来，要想经营好茶庄，把好进货关只是开好茶庄的一个重要因素，最关键的还是店主要有广阔的人脉，各种社会关系依然是茶庄的一种宝贵的资源，比如同学关系、战友关系、同事关系等都需要店主长期用诚信去维护和培养，这不是一朝一夕就能办到的事。还有，因为缺乏经营茶庄的专业知识，去年夏天的雨季，我店里的五十多斤高档绿茶因保管不当受潮发霉了，一下子就损失了几万元的资金，这让我彻底丧失了信心。本指望着开茶庄会赚到钱弥补烟酒店的亏损，没想到一年下来，人员开支、宣传的费用花掉不少，茶庄非但不赚反而白白赔掉一笔钱，最后，我只好处理掉存货，关闭了茶庄。因为没有事先做好充分的调查研究，盲目跟从，才造成了今天惨败的结局。

　　有了这次的教训，我再不敢贸然行事。后来，通过对周围居民消费能力、消费习惯等的观察和分析，我最终决定将自家的店铺由单纯经营烟酒转为经营综合商品和服务社区的小店。我根据自家店铺现有资金的情况，又引进了二十多种中低档的卷烟新品种，增添了十多种日用杂品，另外，我还增加了一些便民措施，比如代缴话费、水电费、上门服务等，尽量多方位满足消费者的需求。经过我半年的努力，我家店铺的人气逐渐旺盛起来，生意也越来越好。

　　点评：俗话说：隔行如隔山。任何一个行业都有其自身的特点。在当今竞争激烈的环境下，如果不做详细的调查研究就盲目转型或扩大规模，是非常被动的。像张老板这样，盲目进入到一个我们并不熟悉的行业，所遭遇的磕磕绊绊、重重阻碍，很多其实都是我们自设的。店铺要想获得新生，关键在于要善于细致地分析市场的营销环境，在变化中谋稳定，这样才能在竞争中求得生路。

　　障碍2：墨守成规　故步自封

　　河北省吴桥县万粮侯村宝宇综合店陈老板

　　我的店铺地处农村，店里的主要消费群体是附近两三个村子里的村民，店铺的主营商品是日常小商品，卷烟是兼营商品。以前，村子里只有我一家夫妻小店，我居住的村子不小，大约有八百多口村民，每天，我守店，我家老公则出去提货、送货，我店里的生意一直不错。可是最近两年，村子东头又增添了两家小店铺。现在的市场，同质化现象严重，一样的商品，差不多的价格，许多村民就选择了就近购买。慢慢地，我发现，来我店里买东西的村民越来越少。由于商品销售迟缓，店里的方便面、面包等副食类保质期短的商品经常出现积压过期的现象，我只得撤下来扔掉，这无形中又增加了我开店的成本。因为害怕滞销积压，我什么货也不敢多进，可货品卖的少，收入也少啊，我只好让老公去县城开发区的工厂里打工，我一个在家经营店铺，勉强维持生意。就在我一筹莫展的时候，有一天傍晚，有一位居住在村东头的村民来我店里购买了一盒“白沙（软香槟）”和两袋酱油。我为他找零钱时，听他随口跟我聊天说：“现在，就你家有这款香烟，我家门口那店，店老板告诉我说嫌乎这烟卖的慢，卖完后就不再进货了。”这款“白沙（软香槟）”是我春节前进购的一款卷烟新品，当时店里七元左右价位的卷烟空缺，我就试着进购了两条。

　　说者无意听者有心。这位村民的话让我突然想明白了一件事，那就是，要想让顾客走进你的店铺，你就得想办法用与众不同的商品和服务来吸引顾客，提升人气。现代的市场竞争中，一个店铺如果在经营过程中，墨守成规，不能与时俱进，没有自己的特色产品，很快就会陷入麻烦的境地。

　　认识到这点以后，我对村子里其他两家店铺的经营情况进行了大致分析，并利用一个月的时间对自家店铺每天的商品销售走势进行了研究。我发现，我一直认为是兼营商品的卷烟却几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。我又仔细打听了一下，村子里另外那两家店里，其中一家没有烟草专卖零售许可证，另一家店里的卷烟品种也不多。经过几天的思考，我决定把自家店里的卷烟改为主营商品。我特意到县城定制了两节卷烟展示柜，又在烟草公司客户经理马经理的指导下，进购了三十多种零售价每盒6-10元左右的新品卷烟，我把崭新的卷烟展示柜放置在了店门口最显眼的地方，烟柜里四十多种卷烟产品货签一一对应，整齐有序地陈列，很是吸引顾客的眼球，在街上过往的村民都能看得到。小小的改变，让我的店铺焕然一新，来店里购物的顾客渐渐多了起来。

　　今年清明节过后，村子附近的385省道拓宽，有五六十个修路工人就居住在我们村口的简易工棚里，我的店铺离工棚最近，我店里琳琅满目的卷烟产品一下子吸引来了不少修路工人。考虑到这些修路工人们的收入较高，消费能力强，我又在新商盟上选购了几款零售价每盒150-300元左右的价位较高的卷烟新品。果然，这些新品卷烟一到货，很快受到了修路工人们的青睐。现在，我店里的卷烟日销量差不多都在8条以上，同时，卷烟的销售还带动了店里其他商品如日用品、副食、饮料等的销量，店铺的生意又变得红红火火。我家老公也辞掉了厂子里的工作，又回到店里与我一起做生意了。

　　点评：店铺经营如果一味地墨守成规，那就只会束缚我们前进，还会成为店铺走向成功的绊脚石。只有不断推陈出新，根据市场的需求，及时地调整自己的经营方案，这样店铺才能在竞争中站稳脚跟。

　　结语

　　受国家“限制三公消费”、“八项规定”等政策的影响以及网购潮的冲击，小店铺的生意越来越难做。面对新形势、新变化、新需求，改变是零售店主们的共识。但是，无论怎样的改变，都应该经过认真地调研，结合自家店铺的实际情况，顺应市场需求，以特色创造出差异化的竞争优势，只有这样，才能赢得市场，求得店铺的生存和发展。