烟草在线专稿　　阳春三月，是一个草长莺飞鸟语花香的季节，此时也正是走出家门踏青赏梅的最好时机。作为一名久居家中的零售店主，我很想走出家门去把大好的春光看个够，但只能是个美好的愿景而已。毕竟开店就是守店，尤其是在过节的当口，于零售人而言把握住节日的商机才是正道。

　　清明节促销有招

　　零售户孟老板

　　有人说：中国的清明节就是“感恩节”。设立清明节的原意是追思与感恩，我们清明节上坟祭祀先祖，就是沿袭这种感恩的精神。然而，中国的清明节对感恩，好像专注了那些死去的先人，每到清明，离家在外的儿女们不管离家多远，都有回家扫墓祭祖。这也给我们零售户带来了商机。因为上墓地就要带祭品，除了必备的香烛烧纸外，现在人们相应政府环保祭祀的号召，鲜花也成了畅销品。同时，烟酒也是必需品。在清明节期间，我们要抓住商机，促进商品销售。

　　要摸准顾客心态，特别要清楚顾客底细，这里说的底细，就是顾客家里老人的祖籍及生前喜好，因为来购物的大多是店铺附近居住的熟客，平时基本掌握其家里情况，这样你推销的商品成功率就高。比如远在山东工作的小王回家给父亲扫墓，我就推荐泰山烟给他：“你们老家也是山东的，你父亲以前就喜欢抽泰山“将军”，给你父亲买两盒烧去，在买一瓶当地产的老窖白酒”“”好吧”小王愉快的接受了我的建议，买了烟酒走了。我一抬头，又看到了宋家大女儿站在面前，她在齐齐哈尔市工作，年年清明节回家到殡仪馆祭奠去世多年的父亲，我对她说，你父亲生前烟酒不沾，他还是省级劳模，你就给他买一束绢花献给父亲吧，他一定会欣慰的。宋家姑娘笑着说：“我老妈也让我买鲜花呢”，于是，我帮她选了几支马蹄莲和百合花，扎成一束，有对她说，你妈喜欢抽的黄哈烟到货了。你回家告诉她一声。宋姑娘说“我对我妈说过多少次了为了身体健康，少抽烟，抽就抽点好烟”“我说，你妈节省一辈子了，舍不得多花钱买价高的烟抽啊，她也愿抽好烟，可是买一盒黄鹤楼大彩的钱能买一条黄哈，你说她能舍得花钱吗”宋姑娘听我这位样说，拿出几张百元人民币对我说“那就给我买一条黄鹤楼大彩。我妈这么大年纪了也该享受享受了，我做女儿的要在她活着的到时候感恩回报母亲啊”我对宋姑娘说，你做的对，真是孝敬父母的好孩子。

　　利用节日销库存

　　零售户何老板

　　我的店铺位于乡镇汽车站的三岔路口，每天都有人来人往的顾客来回穿梭。特别是像春节、端午节、中秋节这些传统节日以及清明节、中元节、国庆节……等国家法定节日，顾客更是迎来送往，车水马龙。我们这里无论是乡下村民还是在城市上班的工薪上班族，都很重视这些“鬼节”，即清明节、中元节、团圆饭。清明节上山扫墓是后人对逝去的祖先与亲人的悼念，表示后继有人。我们这里的清明风俗习惯就是后人要买些清明花、纸钱、香烛纸炮等；还要做几个菜，比如：肉、鸡、鱼、蛋等，还要带上一瓶白酒，白酒是专门为哪些生前喜欢吃酒祖辈们准备的。所以每年的清明节我都会抓住这个商机购进一批清明花、香烛纸炮等应季商品，尽量多选些规格的品种，比如：清明花有低档的，卖5毛钱2支的、5毛钱一支的；高档的有一元钱一支的、两元钱一支的、3元钱一支的；爆竹也有2元一挂的、3元的、5元的；反正各类商品都有不同规格不同价位的，以适合各类消费者的需求。

　　同时我还增加了各种卷烟的订货量，也增加了几个新品牌，因为这几天有来自在不同城市的顾客返乡祭拜祖先，他们的卷烟吸味与品牌也有所不同。比如：“玉溪（软）”，“利群（长嘴）”“黄金叶（黄金眼）”“龙凤呈祥”“长白山”等都是我最近增加的品种，不过对于这些烟我只会适当的购进一两条，毕竟它们不是大众顾客所喜爱的品牌，但我也不会放弃这类特殊顾客的所钟爱的品牌。尽管这类品牌不是最畅销的，但是也不能忽视，因为这里面也藏有商机，假如顾客进店买烟见到有适合自己口味的烟，他们会很乐意，还会买上一些其他的商品；反之，没有适合他们的品牌，他们会掉头就走，也没心思买其他商品。当然有的顾客也会接受我们推荐的同价位同档次品牌的卷烟，但是还有的顾客脾气就是这么倔，只认定自己所钟爱的品牌，所以我们只有想办法满足顾客的需求，这样可以带动其他商品的销售，再说这类特殊卷烟只要我们想办法推荐，针对哪些容易接受新品牌的顾客而且不固定于抽某品牌卷烟的顾客，总会得到他们的认可的，且说数量少不愁积压。同时我也会抓住机会把家里库存的低档卷烟和滞销卷烟想办法推销出去，因为在城里的上班簇回家祭拜祖先也会顺便去乡村里拜访一下自己的长辈或兄长，所以也会买些卷烟、牛奶、水果等之类的商品。

　　而哪些生活在农村的大爷们一般都舍不得高档烟，都是抽些三五七元的便宜卷烟，所以当顾客来购买卷烟时，我会询问是送长辈的还是自己抽，假如是送长辈的话，我就会向他们推荐稍微低档的卷烟，比如：新庐山、庐山（精品）、红梅、软金圣……并跟他们说明农村的大爷们都比较节省，如买的太贵的烟他们也舍不得抽，到时候也许还会拿来兑换低价烟，如果买高档烟的话不妨多买几条低价烟大爷们可能还会更开心。好多顾客听到我这么一说，会觉得很有道理，而且夸我想得周到，这样既消化了库存的低档烟，顾客也领会到了我好意，为他着想，大爷们也得到了实惠的、实在的卷烟，可想而知心里乐开了花，这不是一举三得的好办法吗？当然而针对哪些家境比较好且看得开的顾客，我就推荐一些中档价位的滞销品品牌卷烟，因为这类顾客比较要面子。所以我就把库存的红南京、金圣（滕王阁）推荐给他们，当他们整条购买卷烟时我就送一两个打火机，顾客总会笑着说：送打火机好，烟离不开火。

　　清明节期间，随着人流量的增加，我店里的各种各种卷烟以及牛奶和饮料、小吃也销售的很好，这几天的顾客基本上都是一伙一伙的来，络绎不绝，有的是全家出马，在祭拜祖先的同时享受乡村大自然的美好时光；有的是手足同情的兄弟姐妹一起的，他们有的买些卷烟送长辈，有的买些牛奶或水果走亲戚，口渴了买几瓶饮料，肚子饿了买些面包小吃等零食充饥。还有来来往往等待班车的顾客都会买些自己的所需商品。

　　总之，作为一个零售店铺，掌握各种传统节日以及法定节日的销售情况以及顾客所需商品，增加店里所缺商品，大力推荐店里库存商品，是一个不容错过的好机会。像清明节购进一些适合顾客需要的应季商品，不仅能给店铺带来更多的利润而且带动了其他商品的销量，还可以消化适量库存卷烟。

　　清明之外有商机

　　零售户姚老板

　　在经历了春节市场的旺销之后，生意日渐转淡。在我们农村商店里流行着一句俗语，叫做“三春头上晒黄板”，意思就是说农历二三月里是商家最为清闲的时候，因为没有什么生意可做，店主们都坐在自家门口晒太阳拉家常。而随着清明节的到来，返乡祭主的人们将会带来新一轮的购物风潮，为这仲春的商业市场注入一股活力。

　　除了香烛土纸这些必备的应景商品之外，我还备足了大量的中低档卷烟以满足市场需求。那些在外归来的游子们除了祭祀祖先外，还会和父母及亲人们小聚一番。此时给父亲买上几条日常抽惯了的卷烟，再买箱牛奶或是饼干什么的给父母都是情理之中的事。毕竟年过去那么久，拜年时买给父母的烟酒已所剩无几，正好借着回家祭主的机会尽一番孝心。

　　在我们农村，五六十岁左右的烟民普遍喜欢购买5元至15元价位之间的卷烟。一是因为收入所限，二来也有口感方面的偏好。有的烟民收入还可以，买中低档卷烟完全是因为个人喜好。比如我的隔壁老王，每次有了黄果树（长征）到货都让我给他留两条。而丁奶奶则偏爱于石狮（平安）。其实他们都是有退休工资可拿的人，比起普通老百姓来说生活方面要宽裕许多，可他们都抽的是稍低档的卷烟。南京（硬红）、利群（新版）、南京（金砂）则是大多烟民的最爱。在我周围的商业和生活圈里，我对每一位烟民顾客的喜好包括品吸习惯都了如指掌，因此在备货时便能做到有的放矢。

　　前两天，有个小店来我这儿批发百货时曾和我抱怨，说生意太清淡了，店里几乎成半天的不见人影，卷烟几乎都卖不动了，索性连着两周都没订货。我告诉她，如果有大把时间去抱怨一件事或是陪着邻居打麻将的话，还不如在卷烟订货平台上多看看有哪些促销政策呢。我就是因为在平台上看到促销套餐后再结合客户经理的建议，订到了许多畅销品牌和新品卷烟而带动了生意的。那位客户听了我的话后连声说，怪不得她的邻居在她店里没能买到需要的卷烟，听说是在我店里买到了，她还纳闷一样的订货平台，怎么我有的牌子她却没订到。原因不过是她少订了两次烟而已，就失去了一次商机。她并不知道的是，她的邻居不仅在我店里买了卷烟，还买了洗衣液和方便面等。试想，有哪位顾客不喜欢货品齐全的商店呢？

　　清明，在大多商家眼里是个专门售卖祭奠用品的时节。在我眼里，我却看到了更多的商机。