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失败之中得经验 把“卖点”变成“买点”

2016年04月06日 来源:烟草在线 作者:冯长江
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  烟草在线专稿  卖点是销售经营的关键要素,它能把产品变成商品,实现货币交换,所以很多商家非常重视总结提炼商店以及商品的卖点。但又出现了一个奇怪的现象,卖点选择、总结以及介绍都很好,但是顾客买的却很少。费了心思做的卖点怎么就不能卖货呢?其实,这是由于我们只从自己的角度考虑而没有从顾客的角度考虑的结果。鉴于这种情况,我们在经营的时候必须把“卖点”变成“买点”。

  失败的买一赠一

  为了提供超市的销售额,我就进行了很多富有创意的促销活动。可是,当我辛辛苦苦地做完了这些之后,顾客却不买我的账。为此我十分苦恼,究竟是怎么回事呢?为了让香烟销售得更快,我就打算搞一个促销活动。我把超市里那些小物件与香烟进行了捆绑,比如面巾纸、指甲刀、棒棒糖等。我想顾客看到后,一定会非常高兴。可是,事实上并非如此。那天,一位老顾客走进了超市,我就示意他看我的买一送一,可是他看了后却说:“搞这点小玩意有啥用,于是他拆下棒棒糖扔在了一边!”交完了钱后,他拿着烟走了。他的举措给我上了生动的一课。我的热情立刻被泼了一盆冷水。为什么会这样呢?难道白给都不要吗?这可是我的一个“卖点”啊,怎么就不灵了呢?

  不光是他,很多买烟的顾客都不太看好我的这个举措。于是,我就向他们请教,进而得知,我的这个做法只是个人的一个想法而已,并不能代表顾客的心理,然而顾客究竟是什么心理呢?一位买烟的顾客对我说:“你要是想搞促销,那就应该有点诚意,你拿这些小物件糊弄小孩呢?与其这样,还不如不搞,看了倒让人生气!”他的话仿佛给我打了一针,让我立刻清醒了不少。原来如此啊,怪不得大家都不认可呢?

  从那以后,我再也不搞这种小来小去的活动啦。我根据顾客买烟的情况,到年底分别赠送一条他们经常买的烟,这一招还真灵,顾客都非常高兴,并且还对我说:“以后还上你家买烟!”从那以后,我每搞促销的时候,都会从顾客的角度去思考,这样就将“卖点”变成了“买点”。

  失败的多此一举

  我们超市一直以来都销售蔬菜,每当进购了蔬菜之后,我都会对蔬菜进行一番清洗,我觉得这样既是对顾客的负责,同时也会给顾客留下好的印象。可是,事实上并非如此。有一位饭店的老板来买菜,她看到我的蔬菜都清洗了,然后就说道:“这蔬菜清洗了之后,保留的时间可就不长啦。我可不能买这菜!”我的好心却被泼了冷水,我的心里很不是滋味。可是望着离开的顾客,我十分后悔。还有一次,一位顾客来到超市要买马铃薯,可是拿起马铃薯一看,于是就说道:“这马铃薯怎么这么干净,谁知道是用什么水清洗的呢?我还是不买了,我去买没洗过的吧!”经历了这两次遭遇之后,我彻底改变了这个做法。尽管我是好心,可是好心也得考虑顾客啊,我就是太自大了,太自以为是啦。从那以后,每当做什么的时候,我都先考虑一下顾客的感受,然后再实行。这样就将我的卖点变成了买点。

  失败的音乐播放

  我是一个比较喜欢音乐的人,所以我经常在超市里播放各种歌曲,特别是一些民歌,我是格外地喜欢。于是,我的超市每天都会播放各种民歌。我想顾客在音乐中购物也会跟我一样,很开心,这是多好的一件事儿啊,相信一定能够吸引很多的顾客,进而让我的超市顾客不断。可是,事实并非如此。有的顾客一进门就冲我说:“你播放的这是什么歌曲啊!我怎么一句都听不懂呢?”望着他没有表情的脸,我不知该如何向他解释。还有的顾客对我说:“我每次来都能听到你们的音乐,你天天听不烦吗?我来这几次,都感觉有些听腻啦,你没有这种感觉吗?”还有一位老大爷近店之后,对我说:“年轻人,能不能把你的音乐关了啊,我耳朵背,老伴的话,我听不清,好不好?”面对着各种各样的话语,我仿佛成了一个罪不可赦的人。我不知道为他们播放音乐有什么不好,他们怎么能这种态度呢?我一肚子的委屈,朋友看到我的表情,于是就对我说:“虽然你很喜欢音乐,喜欢听民歌,可是这仅仅是你自己的感受而已。你能保证所有的顾客都喜欢音乐吗,你能保证所有的顾客都喜欢民歌吗?你根本没有从顾客的角度考虑!”朋友的一番话说到了我的心里,从那以后,我关了音乐。那些顾客再也没有抱怨和指责过。

  经历了这件事,我感慨万千。“卖”是商家以自我为中心的行为,而“买”是以顾客为中心的行为。作为商家的我们应该多从顾客的角度考虑,而不能一味地从自己的角度考虑,做到了这些,那么我们就能把“卖点”变成“买点”啦。

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