烟草在线专稿　　田泽喜的“来喜烟酒副食综合商店”位于县城泰山道西侧，背靠县城最大的居民小区——翰林小区，面对县城郊区村——立新村，地理位置相对优越。进入超市，第一眼看到的是两节长长的烟架，上面摆满了各种各样的卷烟。下面同等的柜台里，各种卷烟摆得井井有条，而且明码标价，真是玲琅满目，窗明几净，让人一种舒适干净，赏心悦目的美感。田泽喜开店已经8个年头了，就因为他在日常经营中讲究策略，诚信经营，特别是在卷烟的宣传上很到位，和周围的顾客相处得十分融洽，商店里的生意做的非常红火，令周围的居民赞不绝口、挑指赞叹。　　

　　一、巧借陈列引顾客

　　有句话说，货卖堆山。意思是说，商品越多卖得越好，即使堆得像山一样也卖得出去。有时消费者会认为货越多卖得越好，而且越便宜。每款卷烟的设计都有它独特的风格和品位，单独看起来非常漂亮，但在烟柜里搭配起来就不一样了。美观醒目的陈列能带来更多的消费群体，招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲，从而提高卷烟销量和经营利润。因此，对于经营卷烟的零售客户来说，卷烟陈列很重要，也很关键。如何做好卷烟搭配，进行合理的陈列，让顾客记住你店里的特色与卷烟的卖点？田泽喜可是下了一番工夫的。

　　消费者站在柜台前面并不是所有的商品都容易被他看到或注意到，人的视线会有盲区也会有黄金区。所谓黄金区就是最容易看到的地方，这人区域位于人的平行视线以下20度为中心点，一般位于专柜正中间的两排是黄金位置中的白金位置，也是最好的陈列位置。刚开始销售卷烟的时候，田泽喜只在柜台里摆上几盒卷烟，其他的都放在柜台下面。这就导致许多新顾客进店购物时，根本不知道他的商店里还卖卷烟。那段时间，店里卷烟销量有限，利润也不高。后来，在客户经理的指导下，田泽喜开始注重卷烟的陈列，注意烟与烟之间的颜色搭配。具体的颜色搭配上以暖寒色系列搭配和对比色系列的搭配为主，力求搭配得五彩缤纷，给顾客眼前一亮的感觉。

　　众所周知，好的卷烟陈列可以给人以美感从而吸引消费者的眼球，激起消费者的购买欲望。但是卷烟陈列除了美观外，还可以采用陈列对比法来提高销售：七匹狼、红双喜、黄鹤楼、泰山等是市场上的畅销品牌，一直以来都受到消费者的青睐。但由于货源紧张等因素，这些畅销品牌也时常会出现供不应求的情况。田泽喜便在以上几个畅销品牌的边上分别陈列黄金叶（爱尚）、利群（蓝天）等新品卷烟烟品牌。消费者从柜台里购买卷烟就会很自然的留意到放在畅销烟边上的新品牌卷烟。在畅销烟断货的情况下，只需进行简单的推荐，消费者购买新品牌卷烟的可能性就很大。同时，他还采取了“红花配绿叶”的搭配，把不同颜色的卷烟进行比邻衬托摆放。卷烟包装颜色有红、黄、蓝、金、紫、白、黑等等，在摆放卷烟的过程中，他把颜色不同的卷烟规格比邻衬托摆放，用色彩反衬对比来突显主推品牌，营造“红花绿叶”的色彩连锁反应效果，便于消费者注意、区别。

　　在卷烟摆放品种上，田泽喜的原则是“多多益善”。只在烟柜有足够的空间，就把各种品牌卷烟全部摆上去，给顾客带来一种卷烟品种全、数量多的感觉，这样不但可以满足顾客的感观，而且可以可以迎合不同顾客的需求。一般情况下，他把从烟草公司订购的卷烟最大量地摆上柜，单盒的、成条的，摆放成梅花、爱心等造型，形成众星拱月之势，宛如一件件艺术品，凸显高雅气质，并把同档卷烟中最受欢迎的卷烟品牌集中陈列在显眼的地方，以吸引更多的消费者，增强品牌培育效果。

　　另外，田泽喜还十分注意卷烟专柜的卫生环境和明码标价这些经营细节。每天把店门打开后，田泽喜都要把卷烟和烟柜用干净的抹布进行擦拭，保持卷烟的烟柜的整洁。烟柜上不摆放其他与卷烟无关的商品或杂物，给顾客一个整齐而靓丽的视觉，这样顾客购买卷烟的心情也会舒服一些。卷烟的下方都摆放了烟草公司统一发放的价格标签，让消费者不担心价格欺诈，放心购物。对短缺、破损或者褪色的价格标签，及时进行更换。

　　二、和气生财赢口碑

　　在今天日益激烈的市场竞争中，卷烟零售中要赢得市场、吸引顾客，就要要做到稳定住固定消费群体，吸引流动消费者。除了要必须从烟草公司进货、保证卷烟的质量外，重要的一点就是要热情待客，用自己的真诚换来顾客的真心。这不是一件人人都能做到的事情，在店铺林立、竞争激烈的情况下，如何让顾客选择你的商店进行购买而不是其他的商家？田泽喜的做法是，和气生财、以诚待客，热情服务、打动顾客。

　　孟子说：“天时不如地利，地利不如人和”。一个简单的“和”字，道出了中华民族历经数千年沧桑傲视世界的生存智慧。古往今来，和谐、团结、融洽的儒家思想渗透到中华民族的方方面面，并在商事往来之中，　形成了“和气生财”的宝贵商德。成功的商人都非常重视“和”的思想，只有“和气”方能“生财”。在卷烟经营中，也应该以和为贵，和气待人，相互尊重，学会换位思考、关注对方感受，处理事情懂得灵活变通，才能更多地与顾客联络感情、增强情感纽带，才能不断地赢得顾客的信任，才能持续推动店铺生意的发展壮大。

　　田泽喜在经营中掌握两条原则：一是“凡事不与顾客争”。即使是最惹人烦的顾客，也是来和你做生意的，他们手里的钱与那些彬彬有礼的顾客的钱毫无差别。所以，要想赚这些顾客的钱，就要管住自己的嘴巴，别和顾客起争端。田泽喜知道，与顾客争，你争输了，顾客不买你的帐；你争赢了，顾客走了。自己怎么算都是个输。因此，在平时的经营中，他对待顾客热情、周到，彬彬有礼。田泽喜的嘴巴很甜，顾客进门，他就会大爷、大娘、姐姐、兄弟地招呼大家，让顾客心里热乎乎的，先对他有了一种好感。在经营中，他还针对不同顾客的不同需求，在恰当的时候送给顾客一些精美实用的小礼品，让顾客感受到他的真诚，顾客对他的信任度越来越高。

　　二是“顾客永远都是对的”。田泽喜说：“顾客永远是对的”，是美国现代酒店之父斯塔特勒先生提出的。强调的就是一种无条件为客人服务的思想，要始终把顾客摆在“有理”的位置，即使在某些方面店方有理，也要“得理让人”。“客人永远是对的”是一种经营观念，只有顾客满意了，才会愿意消费，我们才会有赚钱。

　　田泽喜是这么想的，也是这么做的。他给笔者讲了这么一件事：一位顾客来他的店里买了一把打气的浇花喷壶。第二天，那位顾客就拿着已经爆裂了的喷壶来到店里，非说田泽喜的喷壶质量有问题。自己的商品自己心里有底，他接过喷壶一看，知道是顾客使用不当，打气打爆了。但是，他二话没说，马上给那位顾客换了一个新的，耐心地对那位顾客说：“水不能加得太满，第一次打气打几下就可以了，等壶里的水少一些后再打的足些。”顾客听了他的话，红着脸离开了。

　　田泽喜说，和气待人，真诚待客，提高顾客的满意度是留住他们的有效途径。要让顾客满意，就要为他们提供热情、贴心的服务，让他们感觉到经营者在为他们考虑，而不是只顾为自己谋利。

　　三、因人而宜巧推介

　　由于不同卷烟品牌在市场推广及市场认同度等方面的差异，卷烟存在着紧俏货源和滞销货源的区别。在遇到紧俏货源供应不足的情况时，除了等待烟草公司调配货源外，要发挥自己的主动性，学会因人而宜主动向顾客推介，把卷烟销售好。

　　年老顾客思想保守，一般只抽固定品牌的卷烟，对这类顾客田泽喜就依势而行，为他们拿平时抽的品牌。而年青人思想活跃，接受能力强，因此，田泽喜便把新品卷烟的推介放在青年人身上。对于新品卷烟，田泽喜尽量免费让顾客品吸。要想使顾客能尽快接受新品卷烟，就不能小气，要舍得为顾客提供免费评吸新品卷烟。一支烟值不了多少钱，这样做，不但拉近了买卖双方的距离，还能联络感情，只要顾客对卷烟的口味认可，适合顾客的口感，大多都会掏钱购买。特别是那些老顾客，你及时递上一支，请他们品吸，并介绍一下，听听他们对新品卷烟的评价。如果这些老顾客感觉不错，觉得还可以，他们很有可能就会接受新品牌，并且会向周围的亲戚、朋友介绍，通过口口相传，新品牌卷烟就这样推广开了。

　　针对低焦烟卷烟和细支卷烟，田泽喜还另辟蹊径，从关注顾客的身体健康、成功人士的象征等方面突破。在离田泽喜商店不远处有一个正在兴建的建筑工地，里面的民工大多是外地人。由于田泽喜为人热情、诚实待客，这些外地民工成了他商店里的常客。他们对卷烟没有固定的爱好和要求，平时一般就抽10元左右的品牌烟。碰到他们常抽的卷烟断货，田泽喜就给他们推荐口味和价格相当的烟，他们也会接受。订烟日，田泽喜从烟草公司的订烟网站上订了一些低焦烟，想到这些民工，他心里一动。等他们再来买烟时，田泽喜对他们说：“你们舍家撇业出来打工很辛苦，家里的亲人都很惦记你们。你们一定要保护好自己的身体，多抽焦油含量低的卷烟。低焦卷烟对身体危害小，又时尚，希望你们能够喜欢上低焦烟。”建筑工地的外地民工纷纷接受了田泽喜的推荐，抽上了低焦烟。慢慢地，田泽喜商店的低焦烟打开了销路。后来，他又购进了一系列卷烟品牌，兼顾不同顾客的口味，非常受广大烟民的欢迎。在卷烟的销售中，田泽喜注意察言观色，尊重顾客的选择，推介时恰到好处，不给顾客以强买强卖的感觉。

　　四、诚信为本生意兴

　　“人无信不立。”田泽喜在为顾客也服务的过程中，做到诚信经营、童叟无欺、热心助人，对待顾客一视同仁。他深刻认识到诚信对一个商家的重要性，诚信渗透在与顾客交往的每一个细节中。多年来，他始终把诚实守信、诚信经营作为开店的生存之本！把烟草公司作为卷烟进货的唯一渠道，不贪图便宜进“外来货”、收“回笼烟”，自觉遵守烟草专卖的各项法律法规，规范销售行为。做到明码标价、亮证经营，服务热心、诚实待人，从而赢得了广大消费者的认可，获得了顾客的信赖。