烟草在线专稿　　开店就是做买和卖的生意，最终目的是通过投资而获得利润。开店虽不难，但要想开设一家财源茂盛、赢利滚滚的旺铺，却不是一件容易的事。同样的规模，即使是同样的位置，有的店铺店前人流如潮，店里顾客争相抢购，而有的店铺却是门前冷落萧条，店里积货如山。可见，开店有学问，赚钱有门道。那么，如何找到并利用“赢利点”，将街上的人流变成店铺的客流，从而使自己的店铺财源不断，生意兴隆呢？让我们一起分享一下几位零售店老板的成功经验。

　　河北省吴桥县黄河东路迎宾烟酒副食店董老板

　　观点：分析周边环境　认清店铺赢利点

　　三年前，我准备开店创业时，有两个店址供我选择，一个位于县城中心最繁华的街道旁，另一个的位置稍微偏僻些，位于北立交桥东侧的高速路口附近。对店铺的选址我当时真是费了不少心思。经过我的观察，我发现，位于繁华街道的这个店面，斜对面就是县城里最大的信发商厦，小店的周围还有三个与之相当的烟酒副食店，虽说这个地段的客源比较多，但是，如今顾客的消费行为越来越理性，购买商品时往往会货比三家，况且现在的商品价格是透明的，在同行如此密集的地方开店，竞争一定会很激烈，几家店铺之间就避免不了要大打价格战，只有将价格一压再压到几乎没有利润，才有可能在价格战中胜出。我刚刚创业，小店毕竟在实力和资金上都非常有限，应该尽量避免与强大的竞争对手相抗衡，所以，我最终放弃了这个地处繁华街道的店面。

　　我选择的另一个店址虽然是在县城的边缘，却处在一个三岔路口，店铺的东侧紧挨着一个大型快捷酒店，西侧不远处有一个停车场和汽车修理厂，马路对面是一个高档居民小区，并且，只在相距200米以外的地方有一个烟酒副食店。在这个地方开店，店面设计发挥得好就是一个赢利点。我利用有利地形，把店铺的招牌做成了一个三面立体式的，大大的，鲜艳醒目的招牌能够让来来往往的人都能看得清。另外，我把卷烟展示柜放置在了店铺正面入口处的位置，背柜上整齐地摆放整条的卷烟，卷烟展示柜里的卷烟明码标价，按照价格的高低和包装颜色的不同，两盒为一组有序地陈列。与我家店铺相距大约50米的地方，有一个小店里也销售卷烟，但这家店铺是以卖老豆腐、羊杂汤等小吃为主，卷烟只是他家捎带经营的商品。相比之下，我的小店干净明亮，商品齐全，卷烟品种多，更加容易吸引社区和工厂里的客源。在我看来，店里的卷烟也是一个很好的赢利点，三年来，我始终坚持每天清扫店面、擦拭卷烟展示柜，保持店面、商品干净整洁；每天面带笑容，热情真诚地接待来店里购物的顾客。现在，我的店铺已经拥有了一批忠诚的顾客，卷烟的销售量每个月都在100条以上。所以，我认为，只要认清并运用好自家店里的赢利点，即使是偏僻地段的店铺也一样会生意兴隆。

　　河北省吴桥县北环路春源烟酒副食店谢老板

　　观点：调整产品结构　增加店铺赢利点

　　我的店铺位于县城开发区附近，店里的主要客源是邻近的几个工厂里的工人们，我店里主营商品的副食品，卷烟品种不多，只有不到20种。在我们县城，工人们的工资标准不高，一般工人的工资在每个月2000元左右，这些钱除去食宿和平常的人情随往也剩不下几个钱，所以，工厂的工人们来我店里购买的卷烟多是价位在每盒3-6元左右的低档卷烟。烟草公司客户经理向我推荐的新品卷烟我从不敢轻易订购。记得前年的8月份，我进购了一条客户经理要求必须上柜的“黄鹤楼（软蓝）”，结果四个多月的时间才卖完，因此，一直以来，我店里销售的卷烟多是“红梅（软顺）”、“哈尔滨（软黄）”、“钻石（硬特醇）”、“七匹狼（豪情）”、“白沙（硬）”等几款老品牌的低档卷烟。

　　从去年春天开始，我们县委县政府贯彻执行党中央颁布的《党政机关办公用法建设标准》，地税局、国土资源局、交通局、公安局等好几个局机关单位先后迁址到了我店铺附近开发区的办公大楼联合办公。我的一位高中同学小刘恰好在交通局担任办公室主任。有一次，小刘来我店里为局里购买看望老职工的慰问品，闲聊时，他对我说：“这几天可把我忙坏了，下周三上级部门要来检查验收，这准备工作太繁琐了！”那天，我的反应也很快，我随即问道：“那你们的招待用烟平常都买什么牌子的啊？用的时候到我这儿来拿哦！”小刘听了，一边环顾我店里的商品，一边说道：“你这里也买卷烟呀！你摆的太不明显了！以前我们一直用‘苏烟（五星红杉树）’，你店里有么？”那一天正好是我的访烟日，我马上笑嘻嘻地向他打包票，说：“必须有啊，你们需要几条啊？到时我提前给你送过去！”那次，我为小刘在新商盟上订购了5条“苏烟（五星红杉树）”。

　　通过这件事，我意识到：随着店铺周边环境的变化，顾客的消费需求也会有所不同，店里商品档次和结构也应该随之进行调整，才能争取店铺利润的最大化。看到这些局机关单位的公职人员当中抽烟的人不少，并且他们抽的卷烟档次较高，所以我的店里又增加了20多种零售价每条100-200元左右的新品卷烟，我还特意定制了两节崭新的卷烟展示柜，把它摆放在了店门口最显眼的位置。如今，我店里琳琅满目的副食品是赢利点，品种规格齐全，陈列美观大方的卷烟也是赢利点，我家店铺的生意越来越红火。

　　河北省吴桥县长江东路惠民烟酒副食店郝老板

　　观点：适时优惠促销　提高店铺赢利点

　　每个行业都有淡季和旺季之分，对我们烟酒店来说，春节过后的三月份、四月份就是淡季。这个时间段里，店铺的营业收入与春节相比有天壤之别，收入减少了很多，可是店铺的各项日常开支并没有下降。店铺要想维持经营，就要想办法拓展业务空间，寻找新的客源，以拉动店铺的销售活力。促销就是淡季中烟酒店提供赢利点的一个重要环节。我的店里每年的三月份都会根据自身情况进购几款新品卷烟，然后进行一次或几次买赠形式的促销宣传活动，比如买一条新品卷烟赠送一盒品吸烟或打火机等，以推广销售店里的卷烟新品。

　　我店里的主要消费群体大多属于工薪阶层，所以，我选择的卷烟新品价位都在每条100-200元之间。活动期间，我专门在店里设立了一个新品卷烟的品尝体验专区，供顾客们现场品吸，让顾客亲身体验新品烟到底“新”在哪里、“特”在哪里，而我则在一旁认真记下顾客品吸后的感受和意见，以便我在日常经营中更好地推介新品。我进购的卷烟价格适中，符合大众口味，对消费者有较大的吸引力。五月份婚宴喜事用烟比较多，淡季的这次有效的促销活动，不仅能扩大我店里卷烟新产品的市场和消费人群，还能“以烟带酒”，增加店里酒类、饮料等商品的销售量，给店铺带来更多的赢利。

　　结语

　　天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。在当前同质化严重竞争激烈，生意难做的大形势下，“赢利点”的多少决定了店铺的生存和发展。店铺经营者要做的是深入研究商圈内顾客的消费需求，独辟蹊径，致力于经营“人无我有”的商品和服务。只有拥有自己独特的“赢利点”，才能让店铺突出重围，做大做强。朋友，你的店铺有“赢利点”吗？