烟草在线专稿　　随着社会的飞速发展，零售经营作为一个服务产业，发展越来越快。如今，无论城市还是乡村，无论是大街小巷，放眼一望到处都是商场、超市、零售店。可以说比比皆是，遍地开花。尽管极大地方便了百姓生活，但是毋庸置疑给零售经营户也带来空前的巨大压力。经营要发展，零售要生存，从而确保零售户经营户正常收益，这是必然的。但是在如此竞争日益激烈的今天，零售户如何才能立于不败之地呢？笔者通过走访几位零售户，通过广泛接触和深入交流，我认为作为零售户应该在“新”字上下功夫，在“变”字上做文章。下面笔者将他们的做法整理成文，供广大零售户朋友学习借鉴。

　　一、在“新”字上下功夫。

　　零售户要想把自己的零售搞得兴兴隆隆，把生意则做到红红火火，那么就必须有自己与众不同的经营特色，有自己吸引顾客的独到之处，因此要着力在“新”字上下功夫。唯有新颖、新奇、新鲜的东西才能最好地吸引顾客眼球，刺激他们的购买欲望，从而更好地推动销售。因此，零售户要舍得在“新”字上下功夫，时时想到“新”，处处重视“新”，注重新颖构思，抓好特色经营。

　　零售户周崔斌：屈指算来，我从事零售经营已经有25年。在20多年来的零售实践中，我深切地感受到零售户在零售经营中，一定要重视自己的特色，要着力新颖奇特经营，这样才能更好地吸引顾客，才能最大限度地激发他们的购买欲望。因此，我在实际零售中特注重特色经营，至少要保持与周边零售户有一些不同的商品。以卷烟经营为例，周边零售户主要注重本地产烟，我则在外地产烟上花精力，拥有中华、苏烟、南京、黄鹤楼、泰山等多种品牌。在饮食方面，针对当前许多消费者注重健康营养等，我增加农副产品经营，尤其注重在“土”、“野”方面下功夫，如土鸡蛋、土辣椒、野生河鱼等等。当有其它零售户模仿时，我就换别的项目。还比方说，2015年年关期间，我针对农村经济条件好转，消费水平高的实际情况，从外地购买了2头牛，20只回家请人宰杀，不到两天功夫牛肉、羊肉就销售一空，还有许多人都没有购买到。于是又买回一头牛宰杀才满足了需求，仅此一项，4、5天时间赚了一万多元。正是因为自己多保持特色经营，努力做到与众不同，让消费者进店之后感觉新颖特别，很好地吸引了顾客。这些顾客不仅自己购买，还积极地为我做广告，使得我的生意越来越好。

　　零售户孙大为：我从事零售经营已经18年了。根据自己这十多年的经营体会，作为零售户要使自己的经营始终保持活力，保持新鲜感，那么创新经营方式，特别是促销手段，不仅重要而且必要，以便更好的形式吸引顾客。我自己在经营中也是特别注重创新，抓好“新”字下功夫，往往使自收获多多。这需要零售户勤动脑，多思考。比方说，2012年冬季由于自己判断失误，进购高档卷烟过多，不巧那年重要出台了八项规定和六项禁令，年末高档烟酒遭遇“寒流”。开始我还认为这些规定和禁令或许是一阵风吧，可是后来这禁令始终坚持而且越抓越紧。到2013年夏季，店内卷烟积压不少，这让我很苦恼，于是我就动脑子想促销对策。后来，我打出促销广告“凡购买一条中华、苏烟，”奖励半斤装古井贡一瓶，同时赠送高级打火机一个。此举吸引一些小青年前来购买。零售户创新促销形式，对促进产品销售确实很有效果。还比方说，夏季为了促进饮料消费，我会打出广告，购带小孩买饮料者免费让小孩做要车两次（一般一次收费2元），这些对顾客小恩小惠举措，却能很好地吸引顾客。

　　点评：大多数消费者普遍存在“喜新厌旧”消费心理。因此，零售户要善于抓住这心理做好经营。在“新”字上下功夫，往往能使自己获得意外收获，也能保持持久吸引顾客的魅力。周崔斌、孙大为两位零售户非常注重这一点，我想这也正是他们的生意红红火火的缘由吧。

　　二、在“变”字上做文章。

　　当前情况下，零售户要想做好生意，还必须在“变”字上做文章。实际上，我们正处在一个“变”的时代，特别是互联网的兴起和普遍，大大地缩短了世界的距离，减少了数据获取、整理、分析的过程，使得我们进入一个大数据时代。大数据时代也引发了消费者的消费观念、习惯以及消费水平发生了巨大的变化。因此，零售户只有不断地、主动地适应这种“变”，才能更好地适应社会，做好生意。零售经营中的变，包括经营理念的变化以经营方式的变化。

　　零售户宋松云：我从事零售经营有30年了。这些来，我深深地体会到零售户在经营方面一定要做到与时俱进，特别是要注重经营理念的变化。要做到尊重市场，顺应顾客需求。比方说，前两年，我在销售卷烟时，过多考虑的是中低档，以“价格低”为主要参考目标，认为这样才能吸引顾客。而随着社会发展，我深切地感受到如今“价格”不是主要问题，而“健康舒适、尊贵高雅”成为一些烟民特别是年青烟民的追求。因此，作为零售户一定要顺势而变，要大胆地进购销售一些高档知名品牌，要关注健康、时尚、低焦危害细支新品的潜力。这些年，我就是抓住了这些变化，主攻中华、苏烟、黄鹤、黄山楼等知名牌极其细支新品，着力引导年青一代消费者消费。取得了较好的业绩。还有在食品经营方面，我们也要改变以“低价格”为主要参考因素的传统销售观，而要树立“健康、营养、美味”的销售观，这样的食品才最能吸引消费者，最有市场潜力。正是因为自己关注消费市场的这种变化，逐步调整自己的零售经营，以变应变，使得自己的经营保持快速稳定增长。

　　零售户王红艳：我觉得一个零售户要想自己的经营保持良好的状态，那么零售户就必须在经营中做到灵活多变。除了经营理念要多变，随时更新外，还要在经营手段和经营方式等方面也要做到不断变化。以商品陈列为例，零售户要经常地改变商品陈列方式。要结合商品特点、零售店空间特点，设计出一些造型新颖、奇特的陈列方式，要冲动地发挥商品陈列方式刺激消费者眼球的功能。保持陈列的多变性，优美性、奇特性，能够很好地消去顾客视觉疲劳。再者，零售户在零售经营过程中也要主动多变，依据不同顾客特点灵活地满足他们的要求，比方说结账时舍弃零头，赠送小礼品等等。想顾客所想，忧顾客所忧，才能更好地满足消费需求，赢得顾客的支持。记得2013年春季有一位顾客来店里要求购买5件特仑苏，当时店里只有4件。我及时向他们推荐金典牛奶，我笑着对他说：“其实金典与特仑苏相比也不差，你看，我前几天特仑苏和金典都进了15件，现在金典只有一件了，特仑苏还有4件，要不你把这件金典买去吧？”经我这么一说，那么顾客也同意了。就这样一笔生意高定下来。我在经营中正是善于这样变，促使自己的经营越来越好。

　　结语

　　当前零售经营进入竞争日益激烈的时代，零售户要想保持自己的经营红红火火，就必须多动脑子，多花精力。特别要在“新”字上下功夫，在“变”字上做文章，从而确保零售经营充满活力，充满吸引力，从而促使零售经营不断发展。