烟草在线专稿　　在零售经营中，我们会遇到形形色色的顾客。很多时候，我们不能见到顾客就想到推销，很多时候，急于求成是不能够到达预期的目的的，我们应该适当地学会做铺垫，有了铺垫然后再推销，这样就做到了水到渠成。

　　有了铺垫再推销

　　有一次，我们当地开运动会。我们的门前就是体育场，那些等待检阅的人老早就在我的门前不远处排起了长队。看到这些人很无聊地站在我的门口，我就和他们搭话。我对一位大哥说道：“大哥，你是哪个部门的，你们的队伍好庞大啊，一定是很重要的部门！”听我这么一说，那位大哥和几个同伴笑了笑说道：“是啊，我们人是不少，我们是教育系统的！”我一听，立刻惊奇地说道：“哦，原来你们是人类灵魂的工程师啊，太阳底下最神圣的职业啊！怪不得这么多人呢？”听我这么一说，他们几个倒觉得不好意思起来。由于时间还早，所以他们几个就在旁边闲聊。看他们一会站着，一会蹲在，很是不舒服。于是，我就从超市里拿出来几个凳子递给他们。他们非常感激地接过去，坐了下来，看得出来，他们那一刻很舒服。不大一会，那位大哥竟走进超市，我以为他来送凳子的，可是他并没有送凳子，而是要买烟！他笑着说：“老板，给我来一盒泰山（望岳）”我一听，赶紧去拿。这时我说道：“大哥，您真是文化人，连抽烟都有品位！”他笑了笑说道：“我就喜欢这种烟，已经抽了很多年啦！”而这时另一位刚才和我聊天的老师也走了进来，她对我说：“老板，我今天起得早，没来得及吃饭，你给我来一袋奶，一个面包，外加一个火腿肠！”我立刻给他去拿。短暂的几分钟时间里，我就卖出了几十元。那一刻，我的心中写满了喜悦。不大一会，他们几个将凳子给我送到了门口，我知道已经到了检阅的时间。

　　让我更吃惊的是，运动会结束的时候，他们几个又来到我的超市，这次那位大哥买了一条泰山（望岳）！这让我很吃惊，看到我吃惊的样子，那位大哥笑着说：“我在哪里都是买，老板你人这么好，还让我们做凳子，实在让我们感激，所以我得在你这里多消费点！”他的话像一阵风吹进了我的心里。看着他离去的背影，我的心中一直难以平静。

　　其实，经营超市，我们并不应该太过于功利化，很多时候，我们应该先拉关系然后再推销，这样就可以让对方有一个感情的铺垫，我们的举措可以拉近彼此的距离，增进彼此的感情，从而促使不可情不自禁地在我们这里消费。先拉关系后推销，这不仅是一种方法，更是一种艺术！

　　失败的“热情”要不得

　　在零售经营中，很多店主看到有顾客进门，于是就变得非常热情，可是在这种热情却过了头，让顾客接受不了，不仅达不到预期的目的，可能还会适得其反。所以，店主一定要把握好自己的情绪，切不可过度热情，那将摧毁到手的生意。

　　有一次，我去面包店买面包，我打算买十元钱的，可是店主却对我说：“这么好的面包，怎么也得买二十元的啊，你看多好啊，还热乎呢？你要是不多买点，那实在是亏啦。”面对店主的热情，我突然有了反感。究竟该买多少，我自己心中有数，她为什么喋喋不休呢？最后，她给我装了二十元的，当时我很不高兴，可是她已经这样啦，如果我让她到处去可能显得很尴尬，于是我就买了二十元的。那一刻，那个店主似乎很高兴，她觉得自己的热情终于有了效果，最起码我买了那么多。这多亏了她的热情，可是她万万没有想到，正是她的这个热情永远地得罪了我这个顾客。虽然我没有说什么，可是我却发誓以后再也不会来她这里，试想一下，为了区区的十元钱，结果丢掉了一个顾客，实在是不划算。

　　在我们的零售经营中经常会遇到这样的店主，他们不尊重顾客的要求，而是单凭自己的想法不顾一切地给顾客多装，一点都不考虑顾客的感受，将顾客的要求置若罔闻，这种看似聪明的举措实际上是非常愚蠢的。顾客是上帝，我们怎能让上帝听我们的呢？顾客要多少，我们就给装多少，这才是最应该做到的。从那以后，我再也没有去过那个面包店。还有一次，我去一个五金商店买配件，我的机器坏了一个零件，可是那个店主非得让我买两个，并且还说留一个备用。他的话确实有几分道理，可是我也不能将所有的零件都准备一个啊，再说了，这个小零件我怎么保存呢？我很不情愿，可是此刻他已经结了账，没办法，我只能多买了一个。回去后，我不知道扔在了哪里，可是那个店主的做法却不被我认可，买不买是我自己的事儿，作为店主，你怎么能给顾客做主呢？从那以后，我再也不去他的店铺。

　　经历了这两件事，我感慨万千。我也是一位零售店主，面对我的顾客，我从来都不这样，顾客要多少，我就给装多少，从来都不会让顾客感到厌烦。其实，这也是一种尊重顾客的举措，很多时候，我们应该把热情用在爱用的地方，像这种失败的“热情”就非常不可取，这样不仅达不到预期的目的，可能还会适得其反。所以，我们一定要注意这一点。由于我注意到了这一点，所以在零售中从来都没有出现过类似的现象，顾客对我的评价非常好，我的生意做得也越来越好。