烟草在线专稿　　2015年是烟草行业不平凡的一年。“提税顺价”的平稳过渡、史上最严厉的广告法实施、“两保”任务的顺利完成都是2015年烟草大事记中重要的一笔。然而，我们身边一些客户的小事也可以引发我们无限的思考。例如：为什么规模较大的零售户卷烟销售业绩越做越好，而规模较小的零售户卷烟销售业绩停滞不前，甚至“越做越小”。通过日常的市场走访，个人认为可以从微观和宏观两个层面进行分析：

　　一、微观层面

　　1、经营小技巧，撬动大销量

　　有一些零售户可能是天生的“生意经”，做生意点子多；而还有一些零售户可能做生意的方式、方法就过于刻板。往往零售客户运用的一些经营小技巧，却能带来销量上巨大的提升。例如，我的片区占川博村超市的店主金某就是这样一个懂得取舍的生意人。博村超市位于屯溪区西郊九龙新区中心位置，紧邻高尔夫球场和黄山机场。金某待人亲切热情、商品价格也实惠，很多人喜欢到她店里购物。我有一次去她店里走访，正好看见有位老人带着小孙子在买生活用品，小孩看上去只有三、四岁的样子，眼睛直直地盯着收银台前面的棒棒糖，正帮老人结账的金某抬头正好看见了，拔下一根棒棒糖就塞到了小男孩手里。孩子马上喜笑颜开：“谢谢阿姨！”“不客气，小朋友真乖！”。结账时，金某不仅没要棒棒糖的钱，还抹去了2毛钱的零头。

　　顾客走后，我很不解地问：“生活用品本来利润就低，你倒好，抹零赔了2毛，还搭上了一根棒棒糖，这生意做的……”“这你就不懂了！做生意，不能只想着赚钱。再说了，这些都是我店里的老顾客，做生意就要把眼光放长远些，平时的生意能够维持各项费用就可以了，逢年过节的时候才是我们真正赚钱的机会呢！”金某面带微笑的向我解释着。

　　而在日后去她家走访的时候，我都会发现她家店里不断开展着新的促销活动：积分换礼、扫二维码加微信送饼干等。我想可能正是她在平时经营中运用了许多经营小技巧，才使得她的卷烟销量可以始终稳步提升，从而越做越大。

　　2、资金“雪球”，越滚越大

　　资金是零售户生存与发展的血脉，而流动的现金犹如零售户的血液，必不可缺，资金周转率则是反应资金流转速度的指标。例如，一个零售户一年的销售收入总额为40万元，按年平均占用的固定资产和流动资金总额为20万元，即每年周转2次，每次周转需要180天。加快资金周转，可以节约资金，在一定的销售收入的情况下，把资金周转率提高一倍，就可以节约一半的资金，而节省下来的资金则可以用于扩大经营。大户由于经营有道，所以资金周转率就会比中小户相对高一些。

　　近期是2016年开年之际，市公司投放货源较为充足。在最近走访中，跟一些中小客户沟通时了解到：部分中小户由于资金紧张，从而导致不得不放弃订购一些平时紧俏的品牌规格，例如：中华。但是资金充足的大户则是次次把投放限额订满，敢于积压货物。

　　所以，资金充足、经营有方的大户资金周转率高、货源充足，资金“雪球”越滚越大，卷烟销量也越来越多。

　　二、宏观层面

　　1、经济下行，竞争加剧

　　在当前宏观经济环境的影响下，经济下行，零售客户之间市场竞争加剧，甚至出现恶性竞争现象，零售客户盈利水平下降，生存压力增大。卷烟销售作为零售客户日常经营中的主要盈利来源，已不再有往日市场紧俏的局面。当前的“新常态”则是消费需求下降，市场动销趋缓。

　　同时，消费者也捂紧钱袋子，对价格、服务越来越敏感。较大的零售客户，店面干净整洁、服务态度好、商品种类齐全，成本价格的优势，可以给消费者带来一种安心、放心的消费体验，从而导致消费者在选择产品消费时，可能更加倾向于价格优惠、服务好、质量有保障的大型商场或超市，从而形成一个循环，“大户”越做越大，卷烟销量也越来越多。

　　2、史上最严控烟，差距逐步扩大

　　第十二届全国人大常委会第十四次会议表决通过关于修改广告法的决定，新修订的广告法明确禁止在大众传播媒介、公共场所发布烟草广告，以及禁止借由其他商品和服务的广告、公益广告宣传烟草制品。加之，国内控烟形势越来越严峻，而消费者的保健意识逐步增强，使得卷烟销售工作越来越难开展、消费需求下降、市场状态疲软。在销售形势严峻的情况下，中小户缺乏资金、人脉等资源，生存越发困难，从而大户与中小户的差距逐步增大。

　　以上内容是笔者在日常走访中发现和思考的几点想法，若有不妥之处，还望大家批评指正和补充。