烟草在线专稿　　转眼间就要到腊月二十了，按照零售户的说法，过了腊月二十，外出打工的，外出做生意的，外出读书求学的都该回来，一年之中最重要的销售大戏，春节销售也就拉开了大幕，根据零售客户的反馈，春节期间的销售收入和销售利润占据了全年的20%以上，既然春节对于零售户的利润获取如此重要，那么作为零售户咱们如何利用好节日效用，盘活我们的生意，提升我们的销售业绩呢？笔者就此问题走访了睢宁县城乡的几位零售户，让我们听听他们的看法吧。

　　零售客户：王雪章

　　经营观点：抓住四个时段，迎来好生意

　　春节的卷烟销售不是一成不变的，在每个时期有每个时期的销售特点，每个时期有每个时期的销售重点，咱们零售客户只有抓住销售重点，迎合消费特点，这样才能紧扣春节商机，给自己的店铺带来红红火火的生意。

　　根据多年的卷烟销售经验，我把春节期间的卷烟销售分为四个阶段：第一阶段：腊月二十到腊月二十八，第二阶段是腊月二十九到大年初一、第三阶段是大年初二到初八，第四个阶段是初八到中月十六。每个阶段我都有重点关注的销售对象。

　　第一个阶段是腊月二十到腊月二十八。这个阶段，在外地务工，在外地工作，在外地读书的人们都陆陆续续的回家了，随着返乡潮的到来，我商店的第一波销售高峰也随之将至，这一波销售高峰的主要消费档次是中高档卷烟。在外边赚了一年的钱回家，乡里乡亲的见个面，递上一支烟是正常的，至于档次么，总归要提高一些，所以10-20元每包的卷烟是打工者返乡的最爱，而且他们的品牌消费集中度较高，钟爱吸食地产卷烟品牌，因为地产卷烟品牌拿出来大家都知道价格，所以有面子。而在外地工作返乡的消费者的消费比较理性，他们在外地有稳定的工作，有固定的收入，对品牌的忠诚度较高，而且平日里吸食档次也比较高，所以他们还会选择自己经常抽的一些全国性的知名品牌，如芙蓉王、中华、苏烟，消费档次大多在25-40元每包。而一些大学生的消费者的消费习惯不太固定，他们在吸食自己习惯的品牌之外，也颇爱尝试一些“新、奇、特”的卷烟品牌，如细支烟、爆珠累、细支雪茄类额卷烟品牌。了解了这部分消费群体的消费选择后，我们就可以有针对性的开展推荐了。

　　第二阶段是腊月二十九到大年初一。这个阶段的消费重点是自主消费的消费者，这部分消费者的消费习惯、消费档次我都详细的记录在消费档案里，所以他们一到店里不用开口，我就知道他们要什么品牌的卷烟，需要几包，这样的默契不仅体现了客我之间相互了解，相互信任的深厚感情，在春节这个繁忙的销售季节，减少了交易的时间，提升了咱们零售商户的工作效率。

　　在这个阶段，我还有一项重点工作就是联系婚宴生意。按照我们这边的习俗，过过年从初三到十六，每一天都是好日子，而且在外地打工、工作的男女青年都返乡过节，天时地利人合都占了，所以是结婚的好日子，我需要做的就是主动出击，联系目标客户，把婚宴生意接下来。由于平日里和消费者相处都比较好，所以他们家有孩子结婚都愿意到我的商店来购置烟酒，有的消费者还会向自己的亲戚朋友介绍我的商店，这和我平日里的开展的优质服务和为消费者提供实惠的价格不无关系。对待婚姻用烟，我在节前早早的备足了货源，我们这边的婚姻用烟大多选择地产品牌，我也会给一些思想开明的消费者推荐一些省外的全国性知名品牌，争取利用婚礼宴席做好品牌培育，占据市场先机。

　　第三阶段是大年初二到初八。这个阶段除了做好婚庆生意之外，我的目光还盯住了“走亲访友”消费这一块。我们这边的习俗，从初二开始，朋友、亲戚之间相互走动，这样带来了礼品和卷烟的消费。虽然理性消费是当下的潮流，但是爱面子是人的天性，相互走动时不免要相互敬烟，在这个时候，消费者都会选购高一个档次的卷烟品牌，毕竟这样的消费一年只有这一次，也浪费不到哪儿。而礼品的选择都是“半边天”完成，她们精打细算，货比三家，所以在礼品的销售上，我一般在成交之后给她们一些小赠品，提高消费黏性，提升销售业绩。

　　第四个阶段是初八到中月十六。这个时候是返城高峰，回家过年的人们都要回到工作地，过年回去了，总归要给工友们，朋友们带一些当地的土特产，地产名烟，这些商品我在年前就备足了。最近几年，在返城人员购物上出现二中新现象值得咱们零售客户注意，一是拼车自驾车的增多，这样旅程减少了，一些往日返程时在列车上吃、喝、用的商品销售减少。二是不少返城的人，特别是在外地工作和读书的消费者为了让行程更轻松，选择用快递往返程地邮寄东西，所以我也顺应潮流，在小店里设置了快递投递点，帮助他们接收货物，发送快递，在这里要提醒咱们零售客户，快递卷烟是有条数限制的，咱们要给消费者做好提醒，避免他们违反《烟草专卖法》。

　　零售客户：薛培美

　　经营观点：春节营销要求“新”走“心”

　　虽然咱们现在零售商户的条件是一年更比一年好，但是在实际的经营过程中，还有不少零售商户“穿新鞋、走老路”，硬件条件都上去了，但是经营方法没有及时更新，这种做法势必给俺们零售商户在春节期间的经营带来很大的影响。所以在这个春节，我要建议咱们的零售商户，眼睛不仅要向内看，不要光盯住自己店铺的一亩三分地，眼睛要多向外看看，看看外面的消费环境有哪些变化，看看外面的消费趋势发生了哪些改变，然后对照自己的店铺，看看是否需要革故鼎新，需要与时俱进。

　　备货求“新”。春节期间走亲访友，相互馈赠一些礼品是我们这儿的风俗，也是春节期间咱们零售商户销售的重头戏，按照老思维，旧习惯，大家在走亲访友时买点糕点、牛奶就好了，但是，作为零售商户，我们要考虑到现在的主力消费群体大多是80后，90后当家了，他们的消费习惯和父辈们有所不同，他们需要一些时令的、新奇的、能吸引人眼球的与众不同的商品。今年春节备货前，我就和附近的一些小青年们聊了聊，通过了解，我今年在备货时减少了传统糕点、奶制品的订货量，到附近的果蔬市场订购了一批如芒果、木瓜、荔枝、蛇果、车厘子等反季节的水果。这些水果在年夜饭时可以摆上饭桌，在走亲访友时可以当礼品相赠，即新鲜又不失面子，受到了消费者的欢迎。

　　在春节时，我们这边都有守夜的习俗，以前大年三十守夜　嗑瓜子，吃花生是几十年的习俗了，不错，瓜子花生可以演变十几种味道，衍生十几种吃法，但是归根结底还是瓜子花生，我今年根据前期市场调查，订购了一批坚果类食品，什么夏威夷坚果、碧根果、东北松子，腰果，刚一上柜，本地一些返乡过节的大学生就看到了，马上就订购了一批，而这些大学生的社交广泛，沟通能力强，有着较强的消费辐射能力，很多人都通过他们了解到我的商店有这些新奇坚果销售，都纷纷来购买，生意好得不得了。

　　服务求“新”。说到服务，咱们零售商户都不陌生，虽然春节很忙，大家伙都能注意给消费者提供优质服务，诸如，提高包装袋、提供送货上门等便民服务，但是在大家都提供这样的服务时，我们要通过求变，求新来吸引消费者的心。现在网购发达，有不少大学生和外地工作的消费者会通过快递向家里邮购一些东西，我与时俱进，在商店帮他们代收快递包裹，有时候送货的时候顺便送货上门，通过这些便民服务，我吸引了不少消费者，为我店铺的春节生意添柴加火。

　　服务走“心”。俗话说，沟通从心开始，特别是在春节，这个合家团聚的日子，一句节日的问候可能比你结算时少算几块钱更让消费者暖心，所以在春节时，我利用好手机，通过消费者档案里的通讯录，以短信、微信的形式给他们发送节日的祝福，给春节后准备返程的消费者发去天气信息，通过“走心”服务，主打“温情牌”为店铺加分，为春节生意加分

　　零售客户：胡居民

　　经营观点：春节经营　细节致胜

　　春节期间的经营对于咱们零售客户来说十分重要，咱们也十分重视，在备货、销售、服务等环节下足了功夫，但是，我们不能忽略一些细节性的东西，俗话说，细节觉得成败，在春节期间的销售上，细节也发挥着重要的作用。

　　营造环境。销售环境对于卷烟和其他商品的销售促进是显而易见的，但是春节期间，人流如织，销售火爆，很多店主可能就会忽略了经营环境，特别是农村的一些食杂店，小型超市，往往会出现商品摆放杂乱，地上到处是废弃物的场面。我们知道，春节时期的消费群体，消费的主力军往往是八零后、九零后的年轻人，他们对于销售环境是很看重的，所以咱们零售客户在春节时也不要忘记整理环境。我们可以利用一些灯笼、招贴画、中国结等物品在商店烘托出浓浓的过年气氛，吸引消费眼球，在卷烟柜台，可以利用空烟盒、空条盒设计出别致的造型，来吸引消费者光顾，每天的经营结束了，咱们零售客户可能会觉得很累，但是我建议大家还是要抽出一定的时间把商店整理一番，上上货，打扫打扫卫生，毕竟，一个整洁、干净，货品摆放整齐的商店能吸引更多的消费者光顾。

　　培训店员。春节期间，由于生意火爆，不少商店都会雇佣一些临时性的员工，俗话说，一个好员工顶半个老板，所以说，店员对于春节销售有着很重要的作用。对于店员我们要做好培训工作，试想一个什么都不懂的店员能做好销售么，他只能是一个简单的搬运工，所以我们要准对店员所负责的工作做好培训，做销售的，通过培训让其了解到所销售商品的特点，目标消费群体，如何导购，如何推荐，做收银的，要有快速识别真假币的能力，做售后服务的，如何根据客户需求最快速的做出反应，这些都需要我们做好培训。

　　关注安全。如果说春节期间的销售是100的话，安全就是那个1，没有安全，什么都是零。在春节期间我们要做好货物安全，店里的防盗措施是否完备？仓库的防盗设施是否完备？我们每天关门打烊之前要把商店上上下下检查一遍，门