烟草在线专稿　　卖烟不仅要会卖，而且要巧卖，只有这样才能多赚钱，这是我多年来的经营之道。　

　　在日常经营中，决定卷烟销售成果的有三个因素：一个是烟，二是人，三是消费水平。目前，烟草公司的货源分配是电脑自动生成的，相同业态商店货源基本一样，不同业态之间差别也不大。这个时候，要卖好烟，多卖烟，我们就需要在那些不畅销的卷烟上做点文章了。

　　比如，老年人吸烟注重口味，品牌固定不易更改，但年轻人注重派头，讲新潮，客户在向年轻人推介卷烟的时候，可以有意识的介绍一些包装别致，与众不同的品牌，如果有一个人接受，每年就多了一个小箱的销售量。如果能在不同的卷烟品牌中各自培育几个忠实消费者，一年就可以多上几千块钱的收入了。所以，卖烟卖得好的商店往往订购的品种也是最多的。当然，卖烟并不是就这么简单。

　　会看人、巧说话，注重新品牌推介。我们做卷烟零售还要会看人说话，在消费者进门时要观察客户的语气、气质、年龄、服饰、神态动作表情、行为等，通过他的言谈举止判断他的脾气性格，对不同的客户要有不同的交流方式，例如：对有急事的人要快捷明了，如果来人提出购买多少价位的卷烟，要一口气报出三到五个同价位卷烟供选择，最好先报一个新品牌，再接着报畅销品牌，最后报其他品牌，因为消费者往往习惯于接受最先知道的品牌，如果对新品牌不满意，还有畅销品牌供其选择，这样不耽误时间，成交的概率会很高（建议在摆放卷烟时也采用这样的顺序）。总之，不能拖拖拉拉误了别人的事情；对性格烦躁脾气不好的消费者要有耐心、温和的与他交谈，大家也知道一个道理，如果店主和消费者吵闹争执起来，就算事实上店主是对的，但旁观者总会认为是店主的不对，作为一名生意人，“我们可以和自己过不去，但不能和利益过不去”。对第一次进店的消费者，除了提供周到的服务外，还要在介绍产品时能说点行话，显示专业水准，烟草公司的客户经理在向大家推介新产品的时候，经常会发放一些新品牌卷烟的宣传单，没事的时候看一看，说不定就用上了。大家也可以想象一下，如果你自己出去买东西，一个老板无动于衷，由着你自己选。一个老板热情介绍，不论你问什么都能说出个子丑寅卯来，你下一次会选择到哪一家买东西呢？　

　　会经营、常算账，做到明码实价。对商品销售影响最大的两个因素就是质量和价格，但对卷烟这种特殊商品，大家的进货渠道一样，生产厂家一样，产品质量没有区别，《烟草专卖法》又明确要求统一销售价格，这样，就限制了相互之间的竞争。为了取得更好的销售量，不少零售户私底下降低销售价格，五块一包的红河四块八毛卖了，别人明码实价卖一包挣五毛，你卖两包挣六毛，还有的混搭着其他商品一起结算，十五块八毛给十五块行了，零头就不要了，图个啥？就是想以此结个人缘，下次再来嘛。作为商业行为，这样的做法很正常，可以理解。但是，作为卷烟销售，始终这样做，那就不行了，因为这明显违反了《烟草专卖法》的规定。烟草专卖局在发放《卷烟零售许可证》的时候，最重要的一个考察因素就是店家的合理布局，其目的就是要让每一个零售店有适度的覆盖范围，避免恶性竞争，确保零售户取得较好的经营收入。

　　打个比方：两家商店每个月合计销售1万块钱的烟，按照10%的经营利润，每个商店有500块钱的利润，如果有一个商店的老板采用低价销售来招揽客户，就算5块钱的烟每包便宜两毛，即便是大部分的消费者都到你的商店来买烟，你的总利润也才600元，何况，现在的人经济都宽裕了，谁还愿意为了两毛钱多走一段路呢？有时候，你今天低价卖给他一条，他高兴，明天你原价卖给他一包，他就说你不够哥们了，所谓降价容易恢复难，做生意要多在其他方面动脑筋，要会卖、巧卖，才能多赚钱多盈利。