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如何打好旺季卷烟销售牌

2015年12月07日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  “最是一年春好处”,元旦、春节将至,正是一年中卷烟销售最好的时机,如何抓好这两个旺销时机把卷烟市场做大呢?我们请来身边的几位零售客户,听听他们的高招。

  关键词:品牌、货源

  零售客户:何军

  观点:精心选择品牌

  要想做好元旦、春节这两个特殊的市场,选对了商品,找准消费群体是非常重要的。卷烟销售市场有一定的特殊性,虽然这两个节日都是卷烟旺销季节,但选对品牌才能把旺季市场做大,把消费潜力挖掘出来。因此,越是在这种特殊的销售时段,我们越要去精心选择品牌,做到适销对路。那么,如何做到适销对路呢?

  一是要做好精准定位。定什么位?就是要定位好顾客的吸烟偏好,虽然元旦、春节顾客流动量大,但零售店周围的烟民都相对固定,而这些烟民对卷烟口味的要求也不尽相同,有一定的地区差和局限性。比如,有的消费者喜吸混合型的,混合型烟劲儿大,吸起来过瘾;有的喜吸清香型的,卷烟平和,刺激性较小;有的喜吸薄荷型,烟味爽口。

  我们有些同行,平时很少去研究周围消费群体的吸烟偏好,完全按照个人的意愿去组织货源。要知道,你再欢喜某品牌,顾客不喜欢照样是白费功夫。

  同时,还要兼顾一些流动顾客,节日期间会呈现“返乡潮”,流动顾客增加,对卷烟销售也会起到很好的拉动作用。尤其是在销售旺季,更要深入到顾客中间,了解他们对卷烟的需求,然后对品牌、价位进行精准定位,打好组合拳,才能事半功倍。

  二是要精心选择价位。元旦、春节是卷烟销售高峰期,不仅销售量大,而且消费档次也相应提升。因此,只有了解消费群体的消费档次来投其所好,才能卖好旺季卷烟。

  精心选择价位,还要了解顾客群,如果你周围的消费者是工薪阶层,他们一般都抽零售价10元/包的卷烟,你却把经营重心定位在20元以上的,超过了消费者的购买力;如果你周围的消费群体都是些白领,消费结构是在30元/包的,而你的经营重心却放在30元以下的卷烟上,那么,这些消费资源就会白白地流失掉,很难做好节日的烟生意。旺季销售的价位要针对消费特性做好货源的储备工作。

  三是要精心选择品牌。除了对吸味和价位做好定位外,还要选择好品牌,这也是做大旺季市场的最基本条件。如果你周围的消费群体以年青人为主,那么,你的品牌选择重心应该放在一些新颖的卷烟上,如一些细支卷烟、彩支卷烟、爆珠卷烟、科技含量大、卷烟品位较高的卷烟,还有一些刚推上市场的新产品。因为,这一类顾客他们喜欢选择一些较前卫的商品,有一种与众不同的消费心理,他们对卷烟消费的忠诚度较低,新品牌可以满足他们张扬个性的性格;但对那些年龄较大的烟民,我们在品牌的选择上一定要以地产强势品牌为主,因为,这一类烟民他们对卷烟或某一品牌的忠诚度较高,在心理上已经形成了一定的依赖,对这类顾客如果把销售重点放在省外或新品卷烟上,很容易造成顾客的流失。

  关键词:规范、适销

  零售客户:汪泓浪

  观点:细心备好货源

  “巧妇难做无米之炊”,你的实力再强,口碑再好,宣传再给力,手里没货,说啥也是白搭。因此,货源的多寡决定着能否抓好这个销售机会的关键。要想抓住节日商机赚一把,就要做好如下几件事情,才能事半功倍。

  一是守法经营。销售量大时,也是市场最为活跃的时期,有的零售客户为了争客源、夺市场,会采取低价销售的办法,这样做是损人不利己。越是在销售旺季,越要按照烟草公司的零售价指导价进行销售。这样不仅能保证自己的合法利益,又能树立良好的经营形象;同时,更不能乱渠道进货或者从同行中串货,不要趁这个时候浑水摸鱼。要想货源不缺,首先得备足,其次和客户经要保持密切沟通,另外要及时盘库。

  二是做好功课。旺季生意忙,销售量大,但顾客对服务的需求也更为广泛,因此,只有提前做好功课,才能游刃有余。首先,了解品牌。节日卷烟销售品系和平时相比要增加了许多,有的甚至是零售客户平时没有销售的品系都抢着上柜了,要提前做好对品牌的了解,这样推介起来才能有话可说,令人信服;其次,推出新品。元旦、春节正是新品上市的好时机,零售客户要抓好这个新品牌育的有利契机,推出新品,增加品系,在增加消费者选择的情况下,提高自己的销售量;第三,巧妙推介。卷烟销售高峰期,有的零售客户认为不需要推介卷烟,反正销售量大,卷烟不愁卖。这种观点有失偏颇,元旦春节购买礼品烟的较多,其中有一部分顾客非烟民,他们对品牌等方面的知识欠缺,需要零售客户的帮助,如果你把这个“参谋”当好了,顾客才能高兴而来,满意而归。

  三是科学备货。合理地进行各个规格储备,不仅能够增加资金的利用率,而且还不会脱销断档,给自己带来损失。节日卷烟销售量大是实情,但是也不是各个品规都能齐头并进的,做好货源储备,才能为“双节”市场保驾护航。首先,紧俏货源要备足。因为这一类货源需求量大,消费者认可度高,是“皇帝的女儿不愁嫁”,有时就恨有市场,没货源。要利用好一切可以利用的机会,抓住储备的机遇;其次,常销货源不可缺。这一类货源烟草公司的供应基本上比较充足,并且品牌多,选择余地也大,所以销售量较大的,可以多准备一些,小的就少备,最好是紧俏烟中的同档替代品牌要有2-3个,缓解紧俏烟不足;第三,卷烟新品抢上柜。这一类品牌不主张储备大量货源。本着量少勤进的原则,防止滞销,零售客户要量力而行,切不可降价销售、强行推销,要顺势而为,才能水到渠成。

  关键词:陈列、形象

  零售客户:朱文清

  观点:真心塑好形象

  商谚云,三流商家卖商品,二流商家卖文化,一流商家卖形象。可见,经营形象的重要性。因此,要想做好元旦、春节这两个市场,形象很关键。形象一是要靠平时积累,二是靠旺季塑造,有了良好的口碑,才能吸引更多的“回头客”。

  一是要销售真品。卷烟旺销季节,也是市场最乱之时。有的零售客户趁机浑水摸鱼,以次充好,虽然赚得一时利,但却毁了一世名。有的商家自以为很聪明,元旦、春节销售量大嘛,新面孔很多,就有一种欺负陌生人的心理,如果把顾客当成是傻瓜,自己就是一个不折不扣的大傻瓜。

  但如果要是遇到某品规卷烟断档了怎么办?传统的做法是同行间“串货”,这是要不得的。我可以教大家两招:一是赶紧和片区客户经理联系,请他们帮助想办法,只要他们没放假,还在上班,一定会想办法帮助你解决;二是通过烟草公司的“绿色通道”进行特殊用烟补货。但是,这只是不得而为之的办法,其手续也比较麻烦,最好的做法是要备足货源。冬天气温低,不怕霉变,何况元旦、春节前后都有很长一段时间销售高峰,不会有滞销的危险。

  我还要对大家说,要想把“两节”的生意做好,零售同行们就要诚实做人,踏实做事,确保渠道合法,卷烟正宗。只有销真烟、卖真货,才能赢得良好口碑,做大“双节”市场。

  二是要精心陈列。旺季的卷烟陈列非常重要,这是树立经营形象的关键。旺季销售量大,零售客户又要进货,又要卖货,还要送货,可以说是忙得脚板儿朝天。好多情况下就会忽视卷烟的规范陈列。卷烟摆放凌乱,难给顾客留下好印象,还不利于顾客的挑选,这也是零售客户不注意细节的结果。因此,越是节日期间,卷烟的摆放越要整齐、有序,对于售罄的卷烟,要及时补缺,不要串标错位,一定要价签对位。

  元旦、春节期间还有一些非烟民购烟的,他们对卷烟知识了解较少,大多会依赖商家的推介,因此,在卷烟陈列时,要把一些强势品牌,和当季旺销的卷烟摆放在醒目的地方,也可以贴上“店主推荐”、“特别推荐”的提示牌,给消费者一种视觉上的冲击力。

  三是做好售后。节日前后,要想把售后服务工作做到位很难,关键是因为销售量大,零售客户分身无术,存在着顾此失彼的现象。所以说,越是在销售旺季,越是顾客投诉和不满意度最高的时候。

  特别是送货,平时我们都承诺无条件送货上门,但每到节日期间就不灵验了,这时零售客户都会有借口:货都卖不过来,哪有时间和精力送货去。在这段时期,我是这样做的:首先,在生意能忙得过来,能分得开人手时,我都自己把货送到客户家里;其次,是雇车送货,我家备有十几个出租三轮车的号码,生意忙时,一个电话过去,他们就能立马到场,确保顾客不会久等;另外,对顾客需求不是强烈的,但他们能够自己想办法的顾客,我和他们协商,采取付给费用的办法,让他们自己租车回家,这样也是皆大欢喜。

  一般节日期间,顾客采购的商品较多,如果售后工作跟不上,对经营形象会产生负面影响。

  关键词:机会、低焦

  零售客户:王利兵

  观点:诚心和睦同行

  越是节日期间,市场的竞争越是激烈,但人民币是赚不完的,与其你来我往的争斗,不如和气生财。其实,卷烟销售旺季,也是和睦同行,联络情感的大好时机。有时,你帮我一把,我再搭一把,生意做活了,同行关系也好了,这可是个多赢的结局。在卖烟过程中,谁没遇到过困难,当遇到难题时,别人能帮你搭把手,才能快乐卖烟,轻松赚钱。何况,节日的生意这么大,你也不可能把生意全都搂住不放,节日竞争,双赢才更重要。特别是在货源紧张的情况下,说不定顾客需要的,正是你家没有的,这样还不如顺手做个人情,把生意介绍一些给同行们来做,在增加同行感情的同时,也会受人尊重,在自己经营处于不利时,也会有人来拉你一把。

  前几天,有位姓胡的顾客来买烟,是儿子结婚喜事上用的。老胡的儿子在镇上厂子里当个主管,这个工厂是浙商

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