烟草在线专稿　　“最是一年春好处”，元旦、春节将至，正是一年中卷烟销售最好的时机，如何抓好这两个旺销时机把卷烟市场做大呢？我们请来身边的几位零售客户，听听他们的高招。

　　关键词：品牌、货源

　　零售客户：何军

　　观点：精心选择品牌

　　要想做好元旦、春节这两个特殊的市场，选对了商品，找准消费群体是非常重要的。卷烟销售市场有一定的特殊性，虽然这两个节日都是卷烟旺销季节，但选对品牌才能把旺季市场做大，把消费潜力挖掘出来。因此，越是在这种特殊的销售时段，我们越要去精心选择品牌，做到适销对路。那么，如何做到适销对路呢？

　　一是要做好精准定位。定什么位？就是要定位好顾客的吸烟偏好，虽然元旦、春节顾客流动量大，但零售店周围的烟民都相对固定，而这些烟民对卷烟口味的要求也不尽相同，有一定的地区差和局限性。比如，有的消费者喜吸混合型的，混合型烟劲儿大，吸起来过瘾；有的喜吸清香型的，卷烟平和，刺激性较小；有的喜吸薄荷型，烟味爽口。

　　我们有些同行，平时很少去研究周围消费群体的吸烟偏好，完全按照个人的意愿去组织货源。要知道，你再欢喜某品牌，顾客不喜欢照样是白费功夫。

　　同时，还要兼顾一些流动顾客，节日期间会呈现“返乡潮”，流动顾客增加，对卷烟销售也会起到很好的拉动作用。尤其是在销售旺季，更要深入到顾客中间，了解他们对卷烟的需求，然后对品牌、价位进行精准定位，打好组合拳，才能事半功倍。

　　二是要精心选择价位。元旦、春节是卷烟销售高峰期，不仅销售量大，而且消费档次也相应提升。因此，只有了解消费群体的消费档次来投其所好，才能卖好旺季卷烟。

　　精心选择价位，还要了解顾客群，如果你周围的消费者是工薪阶层，他们一般都抽零售价10元/包的卷烟，你却把经营重心定位在20元以上的，超过了消费者的购买力；如果你周围的消费群体都是些白领，消费结构是在30元/包的，而你的经营重心却放在30元以下的卷烟上，那么，这些消费资源就会白白地流失掉，很难做好节日的烟生意。旺季销售的价位要针对消费特性做好货源的储备工作。

　　三是要精心选择品牌。除了对吸味和价位做好定位外，还要选择好品牌，这也是做大旺季市场的最基本条件。如果你周围的消费群体以年青人为主，那么，你的品牌选择重心应该放在一些新颖的卷烟上，如一些细支卷烟、彩支卷烟、爆珠卷烟、科技含量大、卷烟品位较高的卷烟，还有一些刚推上市场的新产品。因为，这一类顾客他们喜欢选择一些较前卫的商品，有一种与众不同的消费心理，他们对卷烟消费的忠诚度较低，新品牌可以满足他们张扬个性的性格；但对那些年龄较大的烟民，我们在品牌的选择上一定要以地产强势品牌为主，因为，这一类烟民他们对卷烟或某一品牌的忠诚度较高，在心理上已经形成了一定的依赖，对这类顾客如果把销售重点放在省外或新品卷烟上，很容易造成顾客的流失。

　　关键词：规范、适销

　　零售客户：汪泓浪

　　观点：细心备好货源

　　“巧妇难做无米之炊”，你的实力再强，口碑再好，宣传再给力，手里没货，说啥也是白搭。因此，货源的多寡决定着能否抓好这个销售机会的关键。要想抓住节日商机赚一把，就要做好如下几件事情，才能事半功倍。

　　一是守法经营。销售量大时，也是市场最为活跃的时期，有的零售客户为了争客源、夺市场，会采取低价销售的办法，这样做是损人不利己。越是在销售旺季，越要按照烟草公司的零售价指导价进行销售。这样不仅能保证自己的合法利益，又能树立良好的经营形象；同时，更不能乱渠道进货或者从同行中串货，不要趁这个时候浑水摸鱼。要想货源不缺，首先得备足，其次和客户经要保持密切沟通，另外要及时盘库。

　　二是做好功课。旺季生意忙，销售量大，但顾客对服务的需求也更为广泛，因此，只有提前做好功课，才能游刃有余。首先，了解品牌。节日卷烟销售品系和平时相比要增加了许多，有的甚至是零售客户平时没有销售的品系都抢着上柜了，要提前做好对品牌的了解，这样推介起来才能有话可说，令人信服；其次，推出新品。元旦、春节正是新品上市的好时机，零售客户要抓好这个新品牌育的有利契机，推出新品，增加品系，在增加消费者选择的情况下，提高自己的销售量；第三，巧妙推介。卷烟销售高峰期，有的零售客户认为不需要推介卷烟，反正销售量大，卷烟不愁卖。这种观点有失偏颇，元旦春节购买礼品烟的较多，其中有一部分顾客非烟民，他们对品牌等方面的知识欠缺，需要零售客户的帮助，如果你把这个“参谋”当好了，顾客才能高兴而来，满意而归。

　　三是科学备货。合理地进行各个规格储备，不仅能够增加资金的利用率，而且还不会脱销断档，给自己带来损失。节日卷烟销售量大是实情，但是也不是各个品规都能齐头并进的，做好货源储备，才能为“双节”市场保驾护航。首先，紧俏货源要备足。因为这一类货源需求量大，消费者认可度高，是“皇帝的女儿不愁嫁”，有时就恨有市场，没货源。要利用好一切可以利用的机会，抓住储备的机遇；其次，常销货源不可缺。这一类货源烟草公司的供应基本上比较充足，并且品牌多，选择余地也大，所以销售量较大的，可以多准备一些，小的就少备，最好是紧俏烟中的同档替代品牌要有2-3个，缓解紧俏烟不足；第三，卷烟新品抢上柜。这一类品牌不主张储备大量货源。本着量少勤进的原则，防止滞销，零售客户要量力而行，切不可降价销售、强行推销，要顺势而为，才能水到渠成。

　　关键词：陈列、形象

　　零售客户：朱文清

　　观点：真心塑好形象

　　商谚云，三流商家卖商品，二流商家卖文化，一流商家卖形象。可见，经营形象的重要性。因此，要想做好元旦、春节这两个市场，形象很关键。形象一是要靠平时积累，二是靠旺季塑造，有了良好的口碑，才能吸引更多的“回头客”。

　　一是要销售真品。卷烟旺销季节，也是市场最乱之时。有的零售客户趁机浑水摸鱼，以次充好，虽然赚得一时利，但却毁了一世名。有的商家自以为很聪明，元旦、春节销售量大嘛，新面孔很多，就有一种欺负陌生人的心理，如果把顾客当成是傻瓜，自己就是一个不折不扣的大傻瓜。

　　但如果要是遇到某品规卷烟断档了怎么办？传统的做法是同行间“串货”，这是要不得的。我可以教大家两招：一是赶紧和片区客户经理联系，请他们帮助想办法，只要他们没放假，还在上班，一定会想办法帮助你解决；二是通过烟草公司的“绿色通道”进行特殊用烟补货。但是，这只是不得而为之的办法，其手续也比较麻烦，最好的做法是要备足货源。冬天气温低，不怕霉变，何况元旦、春节前后都有很长一段时间销售高峰，不会有滞销的危险。

　　我还要对大家说，要想把“两节”的生意做好，零售同行们就要诚实做人，踏实做事，确保渠道合法，卷烟正宗。只有销真烟、卖真货，才能赢得良好口碑，做大“双节”市场。

　　二是要精心陈列。旺季的卷烟陈列非常重要，这是树立经营形象的关键。旺季销售量大，零售客户又要进货，又要卖货，还要送货，可以说是忙得脚板儿朝天。好多情况下就会忽视卷烟的规范陈列。卷烟摆放凌乱，难给顾客留下好印象，还不利于顾客的挑选，这也是零售客户不注意细节的结果。因此，越是节日期间，卷烟的摆放越要整齐、有序，对于售罄的卷烟，要及时补缺，不要串标错位，一定要价签对位。

　　元旦、春节期间还有一些非烟民购烟的，他们对卷烟知识了解较少，大多会依赖商家的推介，因此，在卷烟陈列时，要把一些强势品牌，和当季旺销的卷烟摆放在醒目的地方，也可以贴上“店主推荐”、“特别推荐”的提示牌，给消费者一种视觉上的冲击力。

　　三是做好售后。节日前后，要想把售后服务工作做到位很难，关键是因为销售量大，零售客户分身无术，存在着顾此失彼的现象。所以说，越是在销售旺季，越是顾客投诉和不满意度最高的时候。

　　特别是送货，平时我们都承诺无条件送货上门，但每到节日期间就不灵验了，这时零售客户都会有借口：货都卖不过来，哪有时间和精力送货去。在这段时期，我是这样做的：首先，在生意能忙得过来，能分得开人手时，我都自己把货送到客户家里；其次，是雇车送货，我家备有十几个出租三轮车的号码，生意忙时，一个电话过去，他们就能立马到场，确保顾客不会久等；另外，对顾客需求不是强烈的，但他们能够自己想办法的顾客，我和他们协商，采取付给费用的办法，让他们自己租车回家，这样也是皆大欢喜。

　　一般节日期间，顾客采购的商品较多，如果售后工作跟不上，对经营形象会产生负面影响。

　　关键词：机会、低焦

　　零售客户：王利兵

　　观点：诚心和睦同行

　　越是节日期间，市场的竞争越是激烈，但人民币是赚不完的，与其你来我往的争斗，不如和气生财。其实，卷烟销售旺季，也是和睦同行，联络情感的大好时机。有时，你帮我一把，我再搭一把，生意做活了，同行关系也好了，这可是个多赢的结局。在卖烟过程中，谁没遇到过困难，当遇到难题时，别人能帮你搭把手，才能快乐卖烟，轻松赚钱。何况，节日的生意这么大，你也不可能把生意全都搂住不放，节日竞争，双赢才更重要。特别是在货源紧张的情况下，说不定顾客需要的，正是你家没有的，这样还不如顺手做个人情，把生意介绍一些给同行们来做，在增加同行感情的同时，也会受人尊重，在自己经营处于不利时，也会有人来拉你一把。

　　前几天，有位姓胡的顾客来买烟，是儿子结婚喜事上用的。老胡的儿子在镇上厂子里当个主管，这个工厂是浙商