烟草在线专稿　　每年年底最后两个月，烟草公司已经完成全年的计划销售任务，要大量投放要等到下一年的计划，所以基本不会再投放平时比较畅销的品牌卷烟。比如现在市场最缺的低端卷烟哈德门、大前门等，每次一到送货的时间，这些卷烟都被消费者抢购一空。还有南京（红），连续几年都是紧缺的货源。虽然公司平时也在不断更改投放订购政策，逐渐能够供应销售，但是最近连续几个星期断货，无形之中，整个市场又出现了品牌紧缺现象。

　　卷烟品牌的断缺影响了一些消费者，农村消费者都喜欢山东的哈德门，毕竟是当地老品牌卷烟，陪伴了大半辈子，成了老烟民的最爱。有的老烟民告诉我，他已经抽了30多年哈德门了，即使是再贵的卷烟到嘴里都没有感觉，就是喜欢哈德门的味道。可是最近接连几个星期都没有哈德门香烟，也着实难为了老顾客，更让我推荐没有结果，几次看到顾客失望的走出店，自己真的很无奈。为了让这些老烟民接受别的品牌，我也下了一番功夫。

　　老顾客老王一进店就要哈德门，我当时没有说已经售完了，我就拿起一盒同价位的卷烟告诉他：“刚才有个顾客买了一盒这款卷烟，说特别好抽，要不你也试试？”“真的吗？我已经找了三家店要哈德门了，可是都没有，一直以为你是大店肯定有，先给我来一盒吸吸看吧。”因为这款卷烟不是当地，而且一般都没有顾客接受新品，为此我特意拆开一盒让顾客免费品吸。我说：“不急，这里有打开的，你先尝尝，好就买，不适合就不要了。”我立马递给他一根，给他送上火机，点上，看他吸了一口，“不错，哈德门在年底就很难买到了，我真的还不如换一个品牌，一样吸，省的那么费工夫跑来跑去的。”说完要了一条，回家了。过了几天我看到他的邻居也到我店里买烟，说抽了邻居给的烟，吸感不错，他也要换成这个品牌。经过我的一再推荐，现在有很多的顾客都接受了外地的品牌，新的品牌就这样培育成功了。

　　消费者有一个很奇怪的现象，就是越紧缺的卷烟越想买到，所以就造成市场更加的紧缺，成了供不应求的局面。南京（红）在我们潍坊地区走势一直很好，零售价12元已经成了大众消费水平，所以紧缺的南京（红）也成了消费者的最爱。最近一段时间，几乎每天都有陌生顾客来我这里询问，开始几次，有几位顾客询问是否有南京（红）时，我说没有，有的顾客直接走人，有的顾客懒得去其他店里再跑，就在我这里买包价位差不多的品牌卷烟。

　　久而久之，我发现店主对于需求南京（红）的顾客不能直接回答没有，而是要婉转的将对方的话题引到其他话题上面。“与南京（红）口味差不多的卷烟有好多种，店里的南京（红）刚被别人整条拿走，还有的货要在下周才能订购，要不您先买包价位差不多卷烟抽抽看？如果感觉口味习惯的话，下次就再来买这款烟，如果不喜欢，下次我一定将南京（红）给您留着，保证不会让你失望。”这样婉转的与顾客交流，顾客显然会试着接受，如果我们一口回答顾客说这样的品牌已经断货，乃至最近都不会再有这样的品牌卷烟，那无形之中就将这位潜在的顾客拒之门外了。所以，在有顾客进门买烟的时候，会说话的老板会将顾客留在店里消费，不会说话的老板会因为自己的一句话将顾客拱手让给他人，这也是一种经营的技巧。

　　想要外地卷烟在当地有一定的销量，就要极力推荐发展新品牌。前几天邻村有个老人去世了，按照当地的风俗，要请自己家的老少爷们帮忙，肯定少不了用烟，当时要十条红塔山卷烟，因为这个星期我忘了订购了，全部找出来也不够5条，怎么办？我觉得这样的事情都是白送给帮忙的抽，什么卷烟也一样，主家买什么烟就抽什么烟。店里金圣烟的价位和红塔山一样，我便说：“这样的事情没人挑剔卷烟，你拿金圣烟回去让大家抽抽看，不喜欢就给我退回来。”“好，要是实在没人抽，我就回来换。”因为是新品，我就赠送给顾客几个杯子。过了一段时间，我突然发现来买金圣烟的顾客增加了，原来都是那个村的村民，他们感觉金圣口感也很好，我的培育让我拥有很多固定的顾客群体。

　　品牌培育心得

　　我店的卷烟有150多个单品，每次有新品我都积极订购，受到了很多客户的欢迎。那么品牌又如何培育呢，我认为有几点。

　　第一，新品到店陈列要有新意，放在最显眼的位置，让新老客户一进店就能看到，有的客户把新品放进新品展示柜里，来了顾客也不推荐，时间长了就成了滞销卷烟。

　　第二，想要推新品，要先了解品牌的文化，或者品牌背后的文化背景，根据品牌特色助销培育。在推荐的时候要突出本品特色，根据不同顾客的喜好推荐合适的新品，让顾客有理由接受新品。

　　第三，一般能接受新品的都是喜欢接受新事物的顾客，他们对新品感兴趣。推荐新品还有要一定的创意，更有一定的说服力，让顾客有一定要试试的感觉。

　　第四，新品到店，光靠自己嘴说肯定不能打动顾客，只有让顾客品吸才能知晓味道。畅销卷烟断货的时候，我一般会推荐相同价位、焦油量差不多的品牌来代替，最有说服力的就是让顾客亲自品吸，顾客才愿意接受。　

　　其实，培育新品牌，不需要多大的技巧，善于与顾客沟通交流，一定要抓住顾客的心理需求，让交流在愉悦中进行，懂得一点说话的技巧，真诚对待我们的每一位顾客，相信通过我们真心的交流，一定可以赢得顾客的信赖，足以达到推荐品牌的成功。