烟草在线专稿　　在零售经营中，很多零售店主都已经认识到了赠品的重要作用，有经验的店主能够对赠品进行分类，同时还会对赠送时间进行区分，这样就能够抓住不同顾客的不同心理。那么，小小的赠品究竟蕴含着怎样的艺术呢？今天我们就一同来探讨这个问题。下面，就请听听几位零售店主的发言吧。

　　零售嘉宾　冯晓东

　　对于赠品，我主要是利用售前这个间隙。我觉得这是一个非常好的举措，因为这个时间赠送东西给顾客可以吸引顾客，让顾客在无意识购物的时候就能够得到惊喜。比如说，每年的六一儿童节，我都会制作很多个气球，在这些气球上印上我们超市的宣传信息，只要有孩子从门前经过，我就会送一个给他们，他们拿在手里乐在心头。并且还会给我做很好的宣传，提高了超市的知名度，同时也提高了信誉。有一位家长说道：“自从在你这里得到一个气球之后，我儿子天天都嚷着要到你们这里买零食，别人家的他不要，仿佛就你家的零食好吃似的。”我利用气球吸引了孩子，给孩子留下了好的印象，这样就拴住了孩子的心。

　　像这样的例子还有很多很多。不仅是赠送气球，母亲节向进店前五十名顾客赠送鲜花。我老早就发出了这个通知，有的顾客早早地就来排队，顾客你传给我，我传给你，大家都传递我们超市送鲜花的信息，这样无形中就提高了超市的威望值，使得我们超市有了好的口碑，口碑是无价的。妇女节的时候，我也会搞一些送礼品的活动，而重阳节更是不容错过，我会针对老人，送上一份小礼品，这样顾客就会感到很温馨。最终目的还是为了打造信誉，从而赢得更多的顾客。

　　主持人：冯老板能够充分地抓住售前这个时间来进行赠送，的确可以吸引顾客，创造良好的舆论氛围，进而赢得顾客的信赖与支持。这种做法投入小，可是收获却很大，而这种收获是隐性的，在我们没发现的时候，它可能已经产生了。接下来，我们听听钟老板的发言。

　　零售嘉宾　钟万山

　　冯老板谈的是售前，那么我就谈谈售中吧。这也是赠送礼品的一个重要的时期，通过零售时赠送礼品可以博得顾客的好感，从而为营销注入动力。比如，有的顾客来买烟，这个时候，我就会根据顾客的消费情况和其他的因素，随时地送上一个火机或者是一盒火柴。俗话说：烟火不分家，的确如此。我的这个小举措是想顾客所想，急顾客所急的行为。那天，一位顾客来买烟，付了钱之后，我感觉他似乎在寻觅什么。凭借职业的敏感，我知道他肯定是没有火机。于是，我从柜台里拿出一个送给他。他接到后高兴地说：“老板，你太懂我啦。谢谢您，以后我还会再次来的。”很显然他是一个新顾客，虽然一盒烟我挣不到多少钱，我们可以利用这个火机感动他、拴住他，进而促使他只要买烟，那么就会想到我们这里。

　　试想一想，一元钱能够收买顾客的心吗？一元钱能够让一个顾客对我们的超市死心塌地吗？肯定做不到，然而我通过这种方式却让一元钱的价值得到了最大限度的体现。所以，我的香烟卖得特别好，顾客也特别多，当然与我这个赠品有着很大的关联。

　　主持人：钟老板谈得特别好，语言丰富，从顾客的心理出发，利用赠品感动顾客，进而取得顾客的支持与信赖，渐渐地，大家都喜欢到你的超市来购物。你给我们做出了榜样，我们应该向你学习。接下来，我们听听陈老板的发言。

　　零售嘉宾　陈志明

　　前两位店主从售前和售中进行了分析，下面我就从售后进行分析。可以说，这三个阶段非常重要，每个阶段都有自己的特点，特别是售后的赠品尤为重要。这时期交易已经完成，而我们能够送一份礼品给顾客，更能够体现出我们的真诚，打动顾客。我主要是根据顾客购物的情况进行赠送。比如说，有的顾客买了一条上百元的香烟，这个时候，我就会送给顾客一张彩票。由于我们和彩票站相邻，利用彩票给顾客一个惊喜，还可以让顾客一整天都充满幻想，因为谁也说不准会不会中奖，即使不中奖顾客也不损失什么。很多时候，能够给自己一个机会也是一种幸福。然而更高兴的是，有的顾客还真得了奖，也增加了他到我们超市的次数。

　　有时候，我也会根据顾客来的次数和消费情况赠送给顾客一个小饰品，有小筐、烟灰缸等，这些都是我的手工作品，是实实在在的用具，每一件艺术品都有我的心血，顾客看到之后都会觉得奇特。看着顾客拿着我的赠品离开超市，我的心情无比愉悦。这样的举措最终还是会稳住一大批的顾客。

　　主持人：诚然如此，正如陈老板所说的那样，售后这一块的确需要做好赠品工作，这将影响深远。通过售后的赠品可以博得顾客的好感与信赖。那么除了这三个时期之外，有没有其他方面的注意事项呢？最后，请明老板谈一谈。

　　零售嘉宾　明照丰

　　我想谈的是赠品必须得有讲究，并不是什么都可以当做赠品的，也不是所有的赠品顾客都能够满意。所以，我们在送赠品的时候，一定要深思熟虑，否则可能会适得其反。有一段时间，我们超市有一些滞销商品，我就实行了赠送。可是一段时间之后，我发现效果并不好，顾客看到我的赠品并不感兴趣，有时候赠品存在质量问题，还会让顾客感觉被戏弄了一样，这让我得不偿失。

　　所以，赠品必须得精挑细选，既然要送给顾客，就要送最好的。另外，送的时候，最好让顾客自己挑选，而不是店主来决定。我将一些赠品放在收银台处，然后让顾客根据自己的喜好进行选择，这个效果比较好。另外，赠品最好和商品配套，这样就能够让赠品的价值得到最大限度的发挥。

　　主持人：明老板的注意事项特别重要，很多时候，我们忽略了这个，结果造成了不好的影响。其实，赠品是很有学问的，并不是随随便便的事儿，我们应该考虑到赠送的恰当时间、注意事项等。总之，赠品是为我们的零售助力的，我们应该让它的作用发挥到极致。