烟草在线专稿　　随着中国经济的迅速发展，有越来越多的人选择开店创业，如今，街上店铺林立，竞争非常激烈。面对瞬息万变的竞争市场，无论是大中型的商场超市，还是小规模的农村小店铺，要想使店铺得以生存发展，做大做强，就要积极动脑，因时而变，制定出与时俱进，顺应社会潮流和需求的经营策略。但是，在经营过程中，特别是新产品的选购上，如果只是一味地追求时尚，讲究时髦，跟风进货，就会很容易掉进“随波逐流”的漩涡中，被众多的店铺所淹没。那么，我们应该怎样做才能避免这种情况的发生呢？

　　河北省吴桥县桑园镇王指挥超市　王老板

　　观点：因时而变　选中目标推介新品

　　我的店铺位于县城最东端的王指挥村，临近一条通往东北乡的宽敞的385省道马路，店铺里的主要消费人群是村子里的居民和少量的过路顾客，所以，开店十多年来，我店里所经营的卷烟一直以几款老品牌的低档卷烟为主。去年秋天，烟草公司调换了新的客户经理，负责我家店铺所在区域的新客户经理姓张。那天，张经理来我店里做店访时，向我推荐了一款2014年下半年在沧州地区烟草市场刚刚投放的新品卷烟长城（醇雅奶香）18支雪茄，考虑到自家店铺周围消费群体的消费能力，我怕这款时髦的新品卷烟卖不出去，而变成滞销积压商品，又听客户经理张经理说，附近其他几个店铺的老板也还没有订购时，我最终还是拒绝了客户经理张经理“进购两条买买试一试”的提议，没敢订购这款长城（醇雅奶香）。

　　可是没多久，我发现这款长城（醇雅奶香）好像很有名气，有一天，竟先后有两个年轻小伙子来店里点名要买那种扁扁盒子的长城。经过我的多方打听才知道，原来我家店铺附近最近新开了一所驾校，这所驾校为了提高知名度，虽然还未正式开业，就已经招收了几名学员开始在场地上练车了。我的店铺离驾校最近，这几天经常到我店里来买烟的那几个小伙子，就是驾校这期新招收的学员。

　　了解到这个新情况以后，我马上以最快的速度进购了10条长城（醇雅奶香）。新品长城（醇雅奶香）不仅利润空间大，而且包装设计也特别秀气，摆放在烟柜里很是吸引顾客们的眼球。由于我进货及时，保证了长城（醇雅奶香）的供应，所以没有造成客源流失，10条长城（醇雅奶香）很快就销售一空。我也因此尝到了“先人一步”的甜头，再次订烟时，我不但又补充进购了10条长城（醇雅奶香），而且，我还又选购了两款新品细支卷烟泰山（心悦）和钻石（时尚）。新品卷烟到货后，我在店里烟柜中间的位置开辟出一个“黄金地带”将这些细支新品卷烟按照价格高低进行了整齐有序地摆放，充分展现出了细支卷烟的独特魅力。

　　在新成立的驾校里负责学员报名的小伙子我认识，他是我朋友的侄子，姓王，一个烫着卷发、穿着时尚讲究的年轻人。我想，这么追求时髦的年轻人，一定会对一些包装、款式流行的商品感兴趣。于是，当小王来我店里买烟时，我没有像平常一样迅速地拿出他经常购买的南京（红），而是慢悠悠地从烟柜里拿出一盒刚刚到货的钻石（时尚）递给他说：“你人长得帅气，抽的烟也一定要洋气哦！尝一尝我店里最洋气的卷烟？”小王好奇地接过钻石（时尚），又看了看烟柜里光彩夺目的泰山（心悦），说：“这两款卷烟真的都精致漂亮够洋气，一样来一盒吧！”在首次推荐细支卷烟成功后，我销售细支卷烟的信心大增，当看到有穿着时髦，举止斯文的驾校学员来买烟时，我就会积极主动地向他们推荐介绍店里的新品卷烟，而他们大多也非常乐意接受。就这样，在这些驾校年轻学员们的带动下，附近的村民中也有人开始购买细支卷烟了，我店里的新品卷烟销量大增，为我的店铺增加了人气和财气。

　　河北省吴桥县百度小区京京烟酒副食店段老板

　　观点：准确定位　选准新品规格种类

　　有一次，我去位于铁道西的一位朋友开的理发店里理发时，无意中发现理发店的对面有一家化妆品店，这家化妆品店的招牌显得特别华丽气派，门口还摆放着两个大大的花篮，好像是刚开业不久的样子。朋友告诉我说，这家化妆品店的老板是两个年轻漂亮的小姑娘，她们的店里不但卖化妆品还兼做美容，两位老板不仅打扮得时髦前卫，店里的商品也很是时尚高档。据我所知，这铁道西属于县城的老城区，在这片区域居住的居民大多是一些收入比较低的菜农和一些空巢老人，他们的消费水平并不高，在这里开一间这么高档的化妆美容店，我想生意恐怕会不好做吧？朋友笑了笑，说：“谁知道呢，她们开业那天我去过那儿，当时店里有不少她们邀请来的年轻人，挺热闹的，不过现在冷清多了，我看一天也进不了几个人，这不，连门口的音响都‘哑’了呢！”果然不出我们的所料，一个月后，当我再次去朋友的理发店时，发觉那家化妆美容店早已经关门不干了，门口上面那块华丽气派的招牌也不见了踪影。

　　店铺创建伊始，如果不了解自己所销售商品的市场行情，不了解商圈内消费人群的人员构成类型和消费能力，就会造成经营的盲目性，甚至会危及到店铺的生存。这两个年轻的小姑娘在相对僻静落后的老城区开化妆美容店就是犯了这个大忌。因此，无论是新店铺的创建，还是新产品的引进，对自家店铺周围商圈内消费人群的准确定位是十分重要的。

　　开店铺做生意，进货是店铺最重要的组成部分，是决定店铺生存发展的关键所在，只有稳妥合适的货源，才能保证店铺的生意兴旺不衰。随着近几年烟草行业的迅速发展，优质时尚的卷烟新品层出不穷，所以，我们在进货时一定要事先经过全面的市场调查，认真分析，依据店铺的主体顾客的消费心理，购进适合自家店铺的卷烟新品。

　　我的店铺位于县城中心最繁华的地段，附近有一个大型的高档居民小区，店铺的主要消费人群是百度小区的居民，他们当中以青年和中年的成功人士居多。我曾经在一本关于心理学的书籍上看到过这样一段话：这种消费者一般崇尚品牌，喜好名贵商品，以显示自己的与众不同，他们的消费主要心理是为了显示和炫耀，特别注重名贵品牌的威望和象征意义。我观察出入于这个小区的人们，发现他们当中不是在政府机关供职的国家公务员，就是小有名气的私营企业老板，他们的收入都比较高而且很稳定，在消费过程中，他们往往比较注重一些名贵的名牌产品，对一般大众化的商品很少问津，喜欢从消费的档次和潮流上来包装自己，显示自己。所以，在选购新品卷烟时，我也有意识地注重了品牌，每次进货时，都尽量向品牌、优质靠拢。比如：黄鹤楼（硬论道）、利群（西子阳光）、云烟（神秘花园）等，价位在300-400元/条左右的新品卷烟都是我进购新品卷烟时的首选。由于我是针对顾客的消费心理准确定位商品，抓住了经营的主动权，所以，我店里进购的这几款新品卷烟销售的都不错，深受顾客们的喜爱。

　　河北省吴桥县北环路华宇烟酒副食店　孙老板

　　观点：洞悉需求　避免盲目跟风

　　最近两年，我家店铺周围200米的范围内又增加了两家小超市，我们几家店铺的经营规模都差不多，店里所经营的商品也都相差无几，可以说竞争相当激烈。半年前，为了吸引客源，附近的一家小超市增加了经营项目，在自家的店铺门前又搭起了一个凉棚卖包子。这一招效果确实不错，每天早晨和中午，那家小超市门口都会有许多工厂的工人来买包子吃，给店铺带来了不少人气。看到那家超市卖包子的生意很好，马路对面的鑫鑫超市王老板干脆也在自家店铺门口摆起了包子摊，还专门雇了两个中年妇女蒸包子。

　　可是王老板没有想到，这蒸包子的生意并不是他所想象的那么简单，因为客源有限，竞争对手已经先入为主，来王老板的包子摊吃包子的人并不多，王老板算了算，起早贪黑一个月下来，除去两个中年妇女的工资和水电费用，包子摊也赚不了几个钱。而对面的竞争对手，店铺的男老板曾经干过厨师，现在是小两口自己蒸包子、卖包子，费用开支比王老板少，赚的钱也自然要比王老板多。半年之后，这王老板终于支撑不住，撤掉了包子摊。王老板失败的教训告诉我们，做生意头脑灵活，勇于创新是好事，但如果不加考虑，什么商品时兴就经营什么商品，盲目跟风，那就很容易造成失败的结局。

　　我的店铺位于县城的开发区附近，店铺附近有几个工厂，店里的主要消费人群是那些在附近几个工厂里打工的工人，这些打工仔大多来自吴桥邻近小村子里的农民，他们每个月的工资也就是两千多块钱，这些工资还要养活住在农村的妻儿老小，所以，这些打工仔来店里消费时，总是舍不得花钱，不论买什么东西都要砍价，专门挑选那些便宜又实惠的商品。因此，我店里销售的卷烟品种很少，一直以几款中低档的老品牌卷烟为主，在新品卷烟的选购上非常谨慎。

　　今年春天的一天，店里的生意不忙，我正站在店门口与隔壁卖水产的老板聊天，看到从一辆皮卡车上下来几个人买活鲤鱼，他们好像跟卖水产的老板很熟悉的样子，买了七八条鲤鱼之后，还问水产老板他家店里有没有卷烟卖，水产老板就把他们介绍到了我的店里，那天，这几个南方口音的人在我店里买走了一条“红双喜”。听卖水产的老板说，他们是中铁六局的，来吴桥修高速铁路的，和卖水产老板的儿子是一个单位，就住在开发区附近。他们这个工程队这次在吴桥要待三四年呢！了解到这个信息之后，再次订烟时，我特意选购了几款产自上海、江苏的新品卷烟，如牡丹（软）、南京（炫赫门）等。中铁六局工程队里的人们爱吃鱼，又没有时间出来购物，隔三差五他们就让隔壁的水产老板去他们的驻地送鱼，这时，我也趁机让水产老板捎上几条新品卷烟卖给他们，因为这些新品卷烟很合他们的口味，每一次我让水产老板捎去的卷烟都能顺利的卖掉，把烟款分毫不差地带回来。

　　通过这件事，让我更加明白：任何事物，只有适合自己的才是最好的，经营店铺一定要有自己的定位和大方向，有自己的节奏，然后才能有自己的特色，才能在激烈的竞争中立于不败之地。