烟草在线专稿　　现如今走在大街上，你会发现许多店铺，有人正在开张，有人却贴出歇业、转让的“广告”。这告诉我们一个现实道理：开店容易经营难。时下，大型超市、商场遍地开花，网上购物方便快捷，许多传统经营的小店生存空间和经营压力明显加大。面对大鱼吃小鱼的残酷现实，作为卷烟零售户，我们深深感到市场竞争的激烈、开店创业的艰难。那么，要想在市场站稳脚跟，拥有一席之地，要想不被同行“吃掉”，就必须树立竞争意识，具备竞争能力。唯有如此，才能在卷烟市场立足不败之地，收获更大更多的喜悦。听听几位零售户姐妹的经验之谈吧！

　　淡季促销　吸引顾客

　　零售客户　张老板

　　我开超市十多年了，每年的上半年，生意都比较淡。为了确保淡季经营最大化，我喜欢用一些百姓喜爱的营销手段，吸引顾客进店，保持淡季经营人气不减，生意兴隆。

　　大家都知道，蔬菜、鸡蛋、粮油等日常用品，是老百姓生活必需品。因而，它们的零售价格变化，常常是顾客最关心、最敏感、也最爱“斤斤计较”、“货比三家”“能省就省”的消费话题。特别是中老人顾客，最爱打听谁家菜价、蛋价便宜，哪怕比别的店少一分钱，宁可宁可多走一里路，排队一小时，也乐意抢购，满足心理需求。每当淡季来临之际，我就利用蔬菜、蛋奶等顾客喜爱的商品做促销。通常做法是：每周一、周末抽出两个单品打特价促销。比如，周一是土豆、大葱，周末是豆腐、鸡蛋。周周变化品种，信息随时发布。促销当日，这两种的单品是“全城最低价”，不打算挣钱。这种做法看起来好像不划算、亏了本，其实，我在别的商品赚了。因为顾客每天会打听蔬菜、鸡蛋的价钱，知道蔬菜便宜，就感觉其他商品物美价廉，只要进店，除了买便宜菜、鸡蛋外，就会“顺手牵羊”，购买别的商品。

　　若是到了夏天，天气炎热，西瓜销售最快。我就在西瓜促销上做文章，每天进四五百斤西瓜，出售时总比外面便宜一毛钱，吸引顾客前来购物。卖了一段时间，外面的西瓜也降价了，我就直接按原价卖。几天下来，超市人满为患，大家都在抢购物美价廉的西瓜。这样一来，烟酒饮料等其他商品的销量也明显提升。实现了淡季不淡的经营目标。

　　点评：做生意，人气很重要。促销的目的就是吸引消费者，增添店铺人气。张老板的促销术虽然谈不上新颖，也是超市常见的促销手段。但作为卷烟零售户，我们应该从中得到启示：在卷烟销售淡季，我们如何利用促销，给卷烟消费者一点小实惠，让他们觉得你是个精明的老板、会做生意的店主！

　　特色服务　吸引顾客

　　零售客户　刘老板

　　现在的竞争太激烈了。如果原地踏步，就等于自取灭亡。刚开店的时候，家里人总怕我亏本，让我少进货，不要瞎折腾。但事实证明，开店既要“稳扎稳打，步步为营”，也要不断学习，敢于创新，大胆发展。

　　五年前，我在县城开了一家小超市。要说地理位置、人流量，还不如街道的食杂店。但我从来不认为开店非要找个好位置。只要用心经营，多想法子，吸引顾客，照样赚钱，照样发展。

　　首先，用卡吸引客户。如今，超市信息化管理程度高，我及时联系专业公司，制作积分卡、会员卡、优惠卡，让店员积极宣传介绍各种卡的优惠让利政策，固定消费群体，增强顾客购买欲望。

　　其次，特色服务，吸引顾客。开店当初，我发现一个现象：除了节假日外，平常进超市购物的顾客多为中老年人。于是，我想出一个“点子”：每个星期三下午，在店门口设立几个座位，聘请理发师，给老年人免费理发。这些顾客大多数从农村来的，简单的为她们修剪一番发型，再让她们自己回家洗一下就行了。虽然这样理发，没有理发店服务的好，但理发不要钱，足以让这些老年顾客高兴不已。所以，每到礼拜三，超市门口就站满了中老年人，纷纷前来理发，可谓门庭若市，比理发店的生意都好。自从推行免费理发以来，我的超市就有了小名气，成为中老年人心目中最爱的超市。

　　再次，为了吸引更多的顾客进店，每天早上，我还给进店前十名的顾客，免费赠送一份蔬菜。比如两根胡萝卜、两根芹菜、两颗鸡蛋等等。除此之外，我十分注重注重宣传工作。定期在超市橱窗、电子屏上发布商品信息，传播企业文化。有时，亲自领员工上街下乡发传单、名片，宣传超市的经营理念、经营商品的品种、质量、价格以及促销活动时间。农村有许多老人不认识字，看不懂传单，我就给他们一一讲解，让他们听得明白、放心，乐意来超市购物。

　　点评：生意好不好，服务很重要。为什么有的超市地理位置并不优越，生活却出奇的好？就是因为他们在服务上与众不同，有特色，能吸引人。上面这位刘老板的新点子，好做法，很值得我们学习借鉴。

　　“借鸡下蛋”　吸引顾客

　　零售客户　洪老板

　　我开烟酒店已多年了，消费对象大部分是农村人。我们这儿的农村有个风俗习惯：如果谁的家有红白喜事，都要在家里请客吃饭，烟酒招待。如果少了这两样东西，就会遭到父老乡亲的嘲笑。

　　为了抓住红白喜事，提高烟酒销量，我的主要做法：

　　一是和周围干菜店的老板搞好关系，让他们向红白喜事户推荐推荐我店的烟酒。如果推荐成功，就给干菜店的老板小小提成，以资鼓励。

　　二是和一些当地有名的厨师拉关系。如果谁家有红白喜事请他上厨，就让厨师向户主推荐在我的店里买烟酒。

　　三是和大酒店保持良好关系。时下，随着人们生活水平的提高，有一部分年轻人订婚、结婚、小孩满月、老年人过生日，都选择了在酒店举行。如果顾客需要烟酒，就让酒店老板积极联系我。老板也乐意给顾客提供方便，这对他的生意也有利。

　　四是送货上门。不管是谁联系的生意，再远的路程，再紧的时间，我都会开着车及时送货。如果户主手头紧张，还可以短时间赊账。就这样，不管淡旺季，我的烟酒生意一直不错。

　　当然，这些“外交”工作，平时就得做好。不能“有利才交朋友，无利互不往来”，每逢过节，我都会给这些合作伙伴还有帮助我的人，送一些礼品，表示感谢，加深友情。虽然自己的商店，香烟零售慢，但我的烟不愁卖，因为顾客大都是红白喜事户。他们用烟酒量大，有时烟酒不够卖，还会出现“断货”现象。但在经营卷烟方面，我严格遵守烟草专卖法律法规，从来不乱渠道进货，而是联系其他卷烟零售户，让顾客到他们店里购买，不让顾客浪费时间、四处买烟。这样，身边的零售户也很感激我。我常对他们说：有钱大家一起赚嘛，这样赚钱很开心！

　　点评：虽说守店经营不是“守株待兔”，但守店经营永远没有“主动出击、多方联系”的经营模式效果好。洪老板为了销售烟酒，主动与干菜店、酒店、厨师联系，在红白喜事上找商机、做文章、坚持送货上门、优质服务。这种做法就是“借鸡下蛋”的成功例子。不失为我们卷烟零售户学习的榜样。

　　物美价廉　吸引顾客

　　零售客户　杨老板

　　其实，许多老板都知道，开店经营货源要充足，价格也要便宜，这样才有钱赚。可是，供货商也是根据你的进货量来决定供价，如果进货量大，就便宜些，反之就不能讨价还价。因为他们跑一趟费用高、如果供应价格过低，就不划算。

　　可是我的超市属于小型的。为了降低进货成本，我买了一辆面包车，亲自去西安进货。在几个批发市场，反复比较质量价格，有时相差一分钱，也要货比三家，谨慎进货，朋友说我太较劲。我不以为然，因为我长期进货，知道虽然相差一分钱，要是卖一年的话，利润也是可观的，这就是积少成多的道理。再说我也有了竞争的能力。由于有了进货的经验，我经常去西安，一方面，看一下商品流行趋势，如果发现流行商品，就抓住机会提前进货、抢占市场。另一方面，通过在市场转，比较一下店里商品的质量和价格，便于及时调整，吸引顾客。有时，还会碰上一些商家处理的老年人布鞋等廉价商品，就多进一些，回来放在超市堆头、特价销售。农村人特别喜欢这些商品，因此作为店主，不能老呆在店里等供货商送货，要主动出击，寻找商机，做到“你无我有，你有我优，你优我廉。”这样，我店里的人气一直很好。

　　在经营卷烟中，我也有许多“小窍门”。比如，如果供货商结账的时候，我看谁家的销售额好，就开玩笑说：“拿一条烟吧，庆祝一下！”通常，他们都会冲着合作愉快的态度，买走销售慢的卷烟。如果有新品烟，我请一些爱抽烟的朋友免费品尝，让大家说出口味，积极向各自的亲朋好友宣传。除此，向顾客赠送打火机、钥匙、手机漂亮小挂件，深受顾客欢迎。如今，我的卷烟销量每月保持400条以上，利润蛮不错。

　　点评：货真价实是前提，物美价廉科人最爱。开店经营，一定要把好进货关，做到货比三家，优中选廉。同时，所购进的商品要适销对路，谨防库存积压，资金周转不灵。

　　结语：

　　市场好比一个长跑赛道，你不能原地踏步，裹足不前，要鼓足干劲、奋力向前，超过别人，否则就有被淘汰出局的危险。但愿我们卷烟零售户，都能发挥各自的优势和长处，多学习思考，多用心动脑，想法设法吸引顾客，增添人气，提升销量。这样，店铺生意才能红红火火、蒸蒸日上！