烟草在线专稿　　夏季闷热、潮湿、多雨，加之卷烟销售受到自然环境的影响，对经营和保管都提出了更高的要求。作为零售店来讲，无论是处于繁华都市还是小街偏巷，科学而合理地库存储备，是卖好卷烟的前提；库存多了，压资金不说，还会增加霉变的风险；库存少了，虽然有市场，但苦于“巧妇难做无米炊”。多也不好，少也不行，只有存货合理才能把卷烟市场做好，那么，针对夏季高温这个特殊时期，如何进行卷烟储备呢？我们来听听几位零售同行们的观点。

　　零售客户：吴顶国

　　观点：新品少而精

　　夏日是个特殊的卷烟销售时段，在这个销售周期里，受到自然环境的影响，卷烟销售下降也是情理之中的事情。我们先来分析消费者的动态：炎热夏季，大多烟民不是“宅”在家里，就是躲进办公室吹冷气、蹭空调。这些地方，环境相对封闭，是最不适合抽烟的场所，有些消费者会顾及家人或同事的感受，当然也会少抽或者不抽，消费者抽的烟少了，销售量自然也就下来了，这也是客观环境造成的，作为零售客户，你再动脑筋也起不到什么好的效果。

　　针对这种情况，我认为，夏季的卷烟储备应以少而精为主，特别是一些新品牌的卷烟。夏季因为卷烟动销慢，并非新品牌培育的最佳时机，但有时因为市场因素、烟草公司因素，加之自身的销售需求，新品还不能完全处于“断炊”状态，面对这样的情况，引进新品牌也是势在必行的。既然要进，就要根据市场和销售而定，但不管怎么样，要抓好一个“精”字。我认为是要做到“宁缺毋滥”，这观点虽然不具备普遍性，但对大家也可以说起到借鉴作用。

　　卷烟如何储备，多少的库存才算合理？这里面可是有着不少的学问和技巧，需要我们平时多观察，多积累才行。

　　卷烟库存不是一成不变的，而是随着时间、季节的变化而不断发生变化。在库存储备时，零售客户要掌握“一高一低、一大一小”的原则进行。也就是旺季卷烟储备结构高，淡季储备结构低；旺季库存数量要大，淡季库存数量要小。旺季卷烟结构高，是防止旺季社会购买力强，比如：中秋、国庆、春节，这些喜庆节日，大家都会趁着节日的喜庆氛围买些好烟“装门面”，因而也拉升了消费结构；旺季库存量大，是因为旺季销售量走高，库存不足，容易造成脱销断档的现象，淡季正好相反。

　　要合理地进行卷烟储备，不仅需要经验，还需要对市场进行针对性的思考和分析，结合各个方面的因素，进行科学合理地安排各个档次的卷烟，才能把市场利用好，使市场资源得到合理化运用。

　　卷烟库存储备，除了要做好淡旺季市场的分析外，还要做好各个品系的分析，做到各种资源最大化合理运用，才能让自己生意锦上添花。

　　卷烟新品牌面市，对于许多零售客户来讲是个利好消息。因为一是可以丰富零售客户的柜台，增加品系；二是可以拓宽消费者的选择面，增加销售的几率。但是，新品牌的市场基础薄弱，消费认可度较低，库存太大，会造成消化不良的现象，因此，其储备量也要适可而止。也就是备货要做到少而精。特别是一些身处小街背巷、人流量不是太大的场所，只能试销，一次进货最好不要超过两条，单价超过100元/条的不要超过1条。新品牌货源比较充足，不像紧俏品牌那样僧多粥少，过这村就没那店的现象。所以，让新品牌不积压，最好是采取量少勤进的办法。量少而精，费点事儿，但了却滞销积压的后顾之忧，防止给自己带来损失。许多时候，新品牌积压基本上是零售客户怕费事，一次进的太多造成的，这点要注意好

　　对于一些市口好，人流量较大的主干道或者是繁华商圈，新品牌是卷烟销售的又一个增长点，可以针对新品牌的特点，结合自己的商圈，考虑如何储备，对于流动人员较多的地方，如大型车站等地方，可以适当增加新品牌卷烟的储备量，因为这些人来自四面八方，并且以年轻人居多，年轻人容易接受新事物，多储配一点，后患很小。但是，最好不要超过卷烟储备总量的5%-10%。

　　对于一些娱乐场所，新品牌的储备要好多了，娱乐场所相对封闭，做的是“门朝里”的生意，顾客选择余地较小。但要注意，不管是大中小零售业态，还是大卖场、小卖部，新品牌一定要适合周围群体的消费结构，适合的才是最好的，不适合会造成市场资源的浪费，又可能带来库存积压的危险。

　　零售客户：王汉强

　　观点：紧俏丰而足

　　夏日气温高、又多雨，不利于卷烟的保管工作。因此，在卷烟储备上，零售客户要多动脑筋、多花心思，不能让到手的成果毁于一旦。但是，相对于一些周转量快、市场认可度高的紧俏品牌卷烟，就要少一些担心，因为这类品牌出手快，无后顾之忧，所以说，如果有机会，就不要放过储备的机会，做到按最大的计划量来订货，防止“过这村就没那店”了。

　　要想知道哪些品牌受消费者青睐非常重要，并不是所有的名优卷烟都能够赢得顾客好感的，有些品牌存在着很大的区域性，也就是“窝里横”，在当地畅销，到异地就可能无人问津。所以，我认为，可以把紧俏品牌分成两类：一类是一线的强势大品牌。比如中华卷烟，和美元有一比，是优绩股，皇帝的女儿不愁嫁；二类是地产烟。地产烟永远是市场认可度最高的紧俏货，但要根据自己周围消费水平进行重点地储备才行。比如，我家零售店销售价格最低的是五元/包以上的卷烟，也就是说，五元以上的地产烟，在我这儿很畅销，如果你把储备的重点放在三元/包左右的档次，那么，虽然是地产烟，却很难卖出去。在这种情况下，一是要抓好地产烟的储备机会，二是要进行有目的、重点地储备。

　　有的零售客户，他们会不顾及市场消费水平和能力，一看有地产烟投放市场，不管档次高低，盲目订购，结果导致紧俏不俏的现象，耽误了商机，积压了资金。所以，要想把高温期的市场做好，就要做到知己知彼，才能百战百胜。

　　紧俏卷烟和其他卷烟相比，货源计划性很强，都是在适度从紧的前提下进行货源投放，也就是说计划比较紧张，不是想拿多少就拿多少的。但是，夏季高温有部分的零售客户销售都不景气，虽然是紧俏品牌，但有的也不会按照计划订货，这也造成有时货源相对充足的现象。这种机会，主要集中在霉雨期，长时间下雨影响销售，加之保管条件较差的零售客户他们怕这些卷烟在库时间过长，引起霉变，所以，也就减少了订货量。对大多数零售客户而言，可要把这个难得的机会抓好、抓实了。要知道，过了这个村儿，就没那个店了。

　　有时，烟草公司虽然适当放量，但是，有的零售客户片面地认为：这么大的量，紧俏卷烟应该不紧张了，反正下次还有，少订些为妙。有的零售客户在夏季高温期都会犯这个“毛病”，等事情过后，后悔都来不及了。我认为，只要资金充足，加之仓库有一定的空间，那就不要失去这个机会，有多少计划，咱们就争取把计划订满、订足。

　　高温淡季，虽然卷烟销售或多或少会受到一定影响。但是，要根据实际情况进行操作，比如，我这个店近邻小区，平时都是以小区里的居民为主，上下班高峰期是我这儿销售最好的时候，虽然高温，但卷烟销售一直不错，特别是紧俏烟更是货源紧张。但是，我能抓好机会，所以每个月都能比同行多订一些。比如，前几天紧俏烟的突击投放，通过向客户经理打听，原来是该公司本月计划没完成，拿紧俏烟冲量的。我这条街大多数零售同行因为连日阴雨，生意不好，订的很少。但我却把这个计划给订足了，这两天天气转晴，生意好起来，好多人家都没货了，而我家却没出现过这种情况，所以，要想做好高温期的卷烟储备，不仅要多动脑，还要多向客户经理请教。

　　零售客户：李有鑫

　　观点：滞销慎而谨

　　夏季高温期卷烟动销慢，销售量的减少，带来了计划完成的压力。特别是一些新品牌的培育任务，或者是一些动销慢滞销烟的压力更大。为了完成任务，无论是烟草公司还是客户经理都会想方设法地刺激销售。让一些经不住诱惑的零售客户做好“接力”。

　　大家都知道滞销烟没有销售前景，但因为种种原因，却又不得不下手，关键是家里的紧俏货源太少，而有些客户经理又拿紧俏品牌当“引子”，有的零售客户眼里都看到了紧俏品牌，而忽视了滞销烟，导致家里库存越来越多，高温期，对于这一类卷烟，一定要谨慎操作，不要只看眼前的那点儿诱惑，一旦“接盘”，后悔可也迟了。

　　所以，面对一些销售前景不好的、顾客认可度不高的卷烟，在这个特殊的季节里，零售客户要谨慎操作。比如，烟草公司会在高温淡季进行奖励销售这种现象，也就是一些培育品牌任务没有完成（高温淡季烟草公司的任务压力也大），为了刺激这类品牌的销售，他们会采取奖励销售的办法，也就是拿一条某某烟，奖励几条紧俏烟。可别被紧俏烟的假相所迷惑，如果该品牌在你那儿没啥市场，或者根本无人问津，是滞销烟。那么，再诱人的奖励情愿放弃，因为，滞销烟在你这儿肯定“赔钱货”，最好不要接这个“烫手的山芋”。

　　那么，如何处理压在手里的滞销品牌卷烟呢？我认为，可以从三个方面入手，轻松解决高温期卷烟滞销的问题。

　　一是当成招待烟。我个人不抽烟，但是，每天的应酬烟就要两包以上。一些老顾客来购买商品，敬支烟可以拉拢双方关系，增加情感，这也是我这么多年坚持下来的原因。我们家里的滞销烟，都是通过这种方式处理掉的。反正你都要应酬烟，顾客又哪会在乎是哪个牌子的卷烟呢？通过这样的方式，还能对滞销烟起到宣传的作用。有一次，一个老顾客上门，我敬了支烟给他，他抽了之后说，这款烟虽然没抽过，但口感还不错，自己平时也抽这个档次的卷烟，正好想换换口味，结果临走时买了两条带回去，很是出乎我的意料。

　　二是变成自吸烟。对于一些喜欢抽烟的朋友，我认为，滞销烟更没什么后顾之忧，可以把滞销烟变成自吸烟，反正都要抽烟，那何乐而不为呢？现在的卷烟，同质化的较多