烟草在线专稿 可以说,如今的超市基本上都销售香烟,作为一种重要的商品,如果超市里没有,就可能会影响到顾客的购买心情。可是香烟是一种特殊的商品,它的销售方法与其他的商品有不同之处,那么我们在零售中究竟该如何才能够巧妙地卖出这些香烟呢?如何才能够吸引顾客的目光,进而促进香烟的销售呢?这的确是一个值得思考的问题,为了解决这个问题,我们邀请了几位零售嘉宾,下面就一同听听他们的高招吧!
零售嘉宾 付凤华(零售经验5年)
大家好,我先来谈一谈自己卖烟的好法子。在香烟销售中,我的新品牌销售得特别快。之所以如此,是因为我对新品香烟给予了厚爱。我的厚爱就是将火机捆绑在了新品香烟上,有了这样一个火机的刺激,立刻使得这款香烟变得与众不同。在众多的香烟中,唯独此种香烟有这个特殊的待遇,这不得不引起顾客的关注与打听。有顾客询问或者打听,那么我就会慢慢地给他们讲解,不管怎么讲,这种香烟就有这样的待遇,这是既定的事实。于是,很多顾客抱着试试看的想法,于是买了一盒尝一尝,由于这种香烟经得起考验,所以顾客竟然一下子喜欢上了。随之,以后买这种新品牌香烟的顾客越来越多,可能很重要的一点就是因为我赠送的一个火机。一个火机并没有多少钱,可是我将它与新品香烟捆绑在了一起,这样就实现了吸引顾客的目的。这只是一种途径与方式而已,顾客有了这个平台,就能够与这种香烟有进一步的交流与接触,这样一传十十传百,喜欢这种香烟的顾客越来越多。有了这个铺垫之后,我还会继续做文章。我一定要把新品香烟的文章做好做大,这是我的目标。
我将这款新品香烟制成了名片,也就是这款香烟的名片,可是单纯地给香烟做名片有谁能够喜欢呢?为了吸引顾客的目光,我就将名片的另一面印上了列车时刻表,这一小小的举措,立刻受到了顾客的好评。有很多顾客竟然把这款香烟的名片收藏起来,还有的放在钱包里,足见对这张名片的钟爱。这样顾客在看列车时刻表的时候,就会不由自主地看到这款香烟。这也是一种很好的宣传,有了这个宣传,我的超市新品香烟算是提上了日程。每天都销售很多,这让我看到了希望,更让我感受到了方法的重要,如今我已经成功地将品牌香烟推向了深入,而自己也得到了可观的经济收入。
主持人:付老板可谓是方法多多啊,这些好的方法,我可一个都不会,回去之后,我也将这两个方法用在自己的超市上,我想一定会取得新的突破的。下面让我们听一听邓老板的见解。
零售嘉宾 邓小山(零售经验10年)
说起卖烟,我有一肚子的方法。因为我已经有十年的销售经验啦,每一天,每一年,我都会积累很多的方法,如今我的脑子里装满了卖烟的方法。卖烟必须与时俱进,我以前那些老方法恐怕已经跟不上时代的步伐啦。如今我已经会使用微信,并且利用微信卖起了香烟。这是一种与时俱进的最大体现。由于我的微信好友里大多是来我们超市买烟的顾客,我为他们建立了一个群,我们经常在一起讨论关于香烟的话题,不仅如此,我还对每个人的家庭情况进行了了解,通过了解,我得知谁谁家里有孩子考大学,谁谁家里有老人过寿,谁谁家里孩子结婚等等。对于这些信息的捕捉,为我的超市发展赢得了非常好的机会。因为这些都是大客户,他们的购买力非常大,一家的使用量都在十几条,做成一笔这样的大生意,将会比我卖很多天的销量都大。所以,我没事的时候就在微信里闲聊,看似闲聊,而实际上也是在联系业务。
有一天,我在微信里得知老王的儿子要结婚,我立刻进行祝贺,于是就开始询问,什么时候办酒席,并且我还要参加。他听了之后,非常高兴。于是,我就进一步推进,我开始询问酒店安排情况,接着又问道是否使用香烟,我保证比别人家便宜。听了我的一番诉说,他很高兴地同意啦。而让我更高兴的是,他不仅在我这里买了香烟,而且还买了白酒,这两项加在一起,让我十足地赚了一大笔。那天我去随了一份礼,他非常高兴。从那以后,他经常给我做宣传,他单位里有人办喜宴,他也给我联系,如今已经联系成两三笔业务啦。那一刻,我高兴极了。这就是我卖烟的方法之一,说出来与大家共勉,不足之处,希望大家指正。
主持人:邓老板不愧是经营十年的大老板,真是出手不凡,和我们小店主相比,我们真是自愧不如啊。你做得都是大生意,可是我们做的都是小买卖,根本联系不到这样大的生意,不过,我也学会了这招,回去一定试一试。接下来,我们听听王老板的发言。
零售嘉宾 王福荣(零售经验3年)
我并没有什么卖烟的高招,不过我这个人比较开朗,喜欢开玩笑,没有什么心机,喜欢联合人。这是顾客对我最大的评价,正是这个评价让我拥有了很多的顾客。本来我们的超市是不具优势的,因为我们刚开业不久,而附近的几个超市已经经营很多年了,他们不仅有经验,而且还拴住了老顾客。然而我有信心,一定能够成功的。
我们附近最近有一个工程项目,有很多工人不分昼夜地干活,而我的热情与周到吸引了一个顾客。那天,那位顾客来我的超市买东西,我看得出他是外地人,衣服很破旧,扣子也丢掉了。他买了一盒烟之后,并没有急着走。于是我就和他聊了起来。后来我说自己店里有针线,于是就将他丢掉的扣子缝了起来,也就几分钟的事儿,事后他感激不尽。从那以后,他就成了我的老顾客。说来也怪,自从我帮了他之后,第二天到我这里购物的民工多了起来。后来我才知道,原来是那个顾客回去之后将我给他缝扣子的事儿说了一遍,于是那些顾客都很感动,所以他们就都到我的超市里来买东西。对于他们离家在外干活很不容易,我非常理解,所以他们有什么需要帮助的,我都会尽力帮助。比如他们的衣服,有时我也会帮助清洗。我还让他们在我的超市里看电视。这样一来,我的香烟销量就直线上升,他们没有什么爱好,就喜欢抽烟,也许抽烟能够让他们减少对家的思念吧。不仅是香烟,其他商品也都有了不同程度的提升。那个工地的工人有几百个,常常令我的香烟销售一空。特别是到了过节的时候,他们有的会给家里的亲朋好友带烟,于是我就将国家关于个人携带香烟数量的说明告诉他们,让他们安全地携带要求的条数,不至于被没收或者处罚。就这样,我的香烟销售大为提升,而且还超过了那几个老店铺,看到这个业绩,我的心中写满了喜悦。
主持人:王老板真是热心肠,你的热心感动了民工,所以他们喜欢到你的超市消费,再者你让他们看电视,也是善良的体现,这些都可以吸引顾客的。从你的身上,我学到了经营应该善良,这样才能够吸引更多的顾客。最后,让我们听听孙老板的妙招。
零售嘉宾 孙晓明(零售经验6年)
香烟是一种特殊的商品,经营的时候,一定要遵守法律法规,如果不懂得相关的法律法规,那么就很有可能会违反了规定,进而受到处罚。所以一定要做到守法经营,另外进货渠道必须得正规,从非法渠道进的货质量难以保证,如果质量不保,那么就会影响自己的招牌,进而影响到超市的发展。另外,经营环境要提高。干净、整洁的店面会给人一种舒适的感觉。每天开门营业前,我总是先对店内货架、卷烟柜台以及橱柜的陈列做一番整理。明码标价要做到。这一点非常重要,有了这个提示牌,顾客在购买的时候就能够心知肚明,同时价格公开,而不搞特殊化。此外还可以避免有些顾客讲价的烦扰。还有一条就是卷烟陈列要规范。应该说,香烟的陈列是一个大事,将会严重影响香烟给顾客的印象。好的陈列和摆设将会吸引顾客,进而促进销售,否则就会使得销售陷入低谷。
而在新品推荐要格外用心。对于新品香烟的推荐,我也进行了一些尝试,免费供顾客品吸,以此来吸引他们。设立品吸区,通过这举措,的确吸引了一些人,这样也促进了香烟的销售。拴住每一位顾客,顾客第一次不到我们这里买货,那没关系,如果第二次不来我的超市买东西,那就是我的错啦。所以,我会极力地维护与每一位顾客的关系,力争让他们成为我的老顾客。
主持人:孙老板从不同角度谈了自己的方法,可谓是面面俱到啦。应该说,香烟的销售很重要,其中的方法也不尽相同,在零售中,我们一定要结合自己的实际情况,灵活地运用,切不可盲目地效仿。今天各位老板毫无保留地说出了自己的高招,相信对我们广大的零售户朋友是一个很大的帮助。希望我们能够相互合作与交流,相互取长补短,最终实现共赢。今天的讨论就到这里,期待下一次的相逢。
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