烟草在线专稿　　众所周知，现在零售生意难做，一些零售商户为了使自己的生意兴隆、顾客盈门，便打起了赠品促销的手段，刺激顾客进店购买的欲望。然而，并非所有赠品都受顾客青睐，都能提升促销品的销量。我们零售商户本着美好的期望送给顾客赠品，但却事与愿违并没有收到商家所期望的效果，顾客对商家送的赠品并不买账。不但没有达到预期的效果，有的还适得其反，顾客抱怨连连。为什么会这样呢？

　　有些零售商户简单的认为，赠品促销就是商家选取一些小商品、小物件，在日常零售中赠送给光临本店的顾客，顾客就会“感恩戴德”，经常光顾自己的店铺了。实则不然。其实，赠品促销也是一门学问，在赠品的选取上、在赠送对象上、在赠送时机上，我们零售商户都要仔细研究，只有在最好的时机赠送给顾客最喜欢的赠品，顾客才会买账，才会对我们的店铺留下良好而深刻的印象，从而在日后更喜欢到我们的店里来购物。那么，怎么样送赠品，顾客才会买账呢？下面我邀请到几位有着十几年经营经验的资深零售商户，请他们来谈一谈在日常零售中是怎样送赠品给顾客的？在赠品的选取上、赠送时机上又该注意些什么呢？

　　黑龙江省哈尔滨市松北区零售商户——马丽丽

　　下岗后，我自谋职业开了这家小超市，至今已经有十一年了。在日常经营中，为了吸引和拢住顾客，我经常会送一些免费赠品给顾客。一开始，我只是店里恰好有什么小商品，我就送给顾客什么，比如，打火机、棒棒糖、气球、纸抽、绿箭口香糖等，千篇一律，一点也没有新意。

　　逐渐地，我发现很多顾客对我送的赠品很不屑一顾，脸上并没有一丝欢喜或高兴的样子，有的顾客在接受赠品时甚至皱了一下眉头，有的顾客干脆拒绝接受赠品。为什么会出现这样的情况？后来，我经过向几位十分相熟的老顾客了解，才知道事情的原因。原来是我的观念出现了问题。我认为，我送赠品给顾客是顾客在占我的便宜，我给顾客什么赠品，顾客就应该接受什么赠品，我占主动地位，顾客是被动地位，没有选择权。因此，我在赠品的选择上也就没给与过分的关注和重视，随心所欲地选择一些自己认为很好的小物件，作为送给顾客的赠品，完全没有考虑到顾客是否喜欢。而我的眼光和喜好又怎能和顾客简单地划等号呢？所以才会出现顾客并不喜欢我送出的赠品，而且有些顾客还十分讨厌这种强加于顾客的赠送方式，因此一些顾客便不再光临我的超市。

　　弄清了顾客对赠品不买账的原因，我开始有的放矢地选择赠品，针对不同的顾客赠送不同的赠品。比如，凡是领着孩子到店里购物的顾客，我一般都会挑选彩色气球、棒棒糖或者小玩偶送给孩子，而不是送打火机、纸抽或钥匙链等给成人顾客。因为现在孩子就是家庭的小皇帝，只要孩子高兴了，孩子的父母或爷爷奶奶就会高兴。小孩子都有一种惯性，你对他好他就愿意到你这来。而孩子的父母或爷爷奶奶又都听孩子的，孩子说上哪里买东西就上哪里买东西。所以，用赠品拢住孩子的心，也就等于拉住了孩子家人的脚步。又比如，青年顾客小刘家里非常富裕，而他自己也有一份很好的工作，因此在花钱上更是大手大脚。对于这样的一群富家子弟顾客，一般的赠品根本就入不了他的法眼。如果你赠送他什么钥匙扣、手机壳或打火机等小物件，他不但会瞧不上眼，还会认为是对他的侮辱，起到适得其反的作用。但这样的“消费大户”，我们零售商户又必须想尽办法拉拢住，不能让他流失到别家店里去，成为别家店的“大主顾”。可怎样才能留住像小刘这样对小恩小惠不感冒的大主顾呢？我经过苦思冥想，终于想到了一个绝妙的注意。小刘喜欢抽烟，而且都是黄鹤楼、云烟、芙蓉王等高档香烟。小刘自己有个雕刻着一条金龙的镀金打火机，每次抽烟小刘都是不无得意地玩弄他的高档打火机。我在电视上看到，一些时尚人士开始复古地用过去的火柴点烟抽了，而不是使用打火机点烟。于是，我特意定制了一批复古的艺术性火柴，火柴盒很大，火柴秆很长的那种。我把这种艺术性复古火柴当作赠品送给像小刘这样的“富二代”顾客，受到了他们的欢迎，从而拢住了这批大主顾。我还在火柴盒上印上“走进‘福乐’（我店店名），幸‘福’安‘乐’”，既给顾客送上了温馨的祝福，又给我家店铺做了广阔的宣传.

　　黑龙江省哈尔滨市平房区零售商户——李树荣

　　我开店十六年了，算是个老零售了。在日常经营中，零售商户都喜欢搞赠品促销。的确，赠品促销对商品销售起到一定的作用，但它并不是商品销售的灵丹妙药，而且如果零售商户用不好还会适得其反。我再赠品促销活动中就有过失败的案例。我刚开始稿赠品促销时，为了让顾客高兴和愿意购买，我常常把赠品的价值人为地夸大，明明只值几元的小物件却说成价值十几元。起初，顾客确实感到很高兴，也很愿意购买附赠赠品的商品。后来，顾客知道了我店赠送的赠品根本就没有我说的那些钱，都感觉自己上当受骗了，对我店感到大失所望，有很多顾客索性去了别家店。为此，我店失去了很多老顾客。

　　俗话说：吃一堑，长一智。我觉得在赠品价值上应该“有一说一，有二说二”，不应该人为地夸大赠品的加之，“忽悠”广大顾客。那以后，我再搞赠品促销时，不再刻意向顾客强调赠品的价值大小，而是把店里的几种赠品摆在柜台上，在每样赠品的下面标注上：购物满38元、58元、88元、108元，便可得到相应的不同价位的赠品。顾客可以根据自己喜欢的赠品，选择购物的总金额大小。这样一来，选择权就交给了顾客自己。顾客如果想要哪样赠品，只要选购相对应金额的商品就可以了。而不是像以前那样，不管顾客喜不喜欢，店主就把赠品硬塞给顾客。赠品的选择权从店主手里转移到顾客手里，顾客当然心里喜欢，而且感受到了商家对顾客的尊重，也就更加愿意到店里购物了。新赠品促销策略实施一段时间后，受到了顾客的一直好评，我店的客流量增加了不少，很多中小学生特地舍近求远到我店里购物，只为了得到我店的赠品。为了吸引更多的顾客，我经常对店里的赠品进行更换，总能给顾客以新鲜感。为了让顾客能喜欢我的赠品，我利用业余时间经常上网上浏览，看哪些小商品、小物件是各类人群喜欢的，我还在微信群和QQ　群里专门做过调查，调查顾客最喜欢的10种赠品，然后在网上邮购回来，摆在店里吸引顾客。赠品的多样化，让顾客多了选择赠品的余地，也就更能吸引顾客进店购物。

　　在实际运营中，我们商家给顾客送赠品，不要把商家的主观意志强加到顾客的意志上，而应让顾客自己做主选择自己喜欢的商品。商家尽量为顾客提供最新生产的赠品，而不是过气的赠品。赠品送与不送，主动权在商家，顾客没有要求商家必须送赠品给他们。但既然商家决定送赠品，就要送顾客喜欢的好的赠品。如果商家送的赠品顾客不喜欢，那么这个赠品商家岂不就是白送了，因为没有起到一点作用，相反顾客还会对商家颇有怨言。所以，我们商家做赠品促销，就要“想顾客之所想”，送顾客心里喜欢的赠品，这样顾客才能对商店有印象，也加深了顾客对商店的感情，才能起到促销商品的作用。

　　黑龙江省哈尔滨市呼兰区零售商户——赵庆华

　　我开店有四年了，虽然开店的时间不长，但在赠品促销上还颇有心得。现在随着零售市场的竞争日益激烈，各个商家都在绞尽脑汁拉拢顾客，增加自己店铺的客源。而拉拢顾客成为自己店里的顾客，最直接有效的就是用赠品回馈新老顾客。但是，赠品促销的招数并不新鲜，很多商家都在用。但是，所取得的效果却因人而异。有的商家取得了明显的效果，有的商家效果却不显著。究其原因，就是虽然都是在送赠品，但是每个商家所送的赠品会有所不同，赠送的时机和赠送的对象也会不同，因此所产生的效果也就不一样了。有的商家赠送给顾客赠品。顾客非常高兴和感激，从而拉近了商家与顾客的距离，顾客就变成了忠实顾客。而有的商家好心赠送的赠品，顾客却并不买商家的帐，觉得是应该赠送，还有的顾客赠品拿回家不实用，成了顾客购物的障碍。

　　零售店主送顾客赠品，不能随心所欲想送什么就送什么，那样还不如不送获取不到很好的效果。既然是在拉拢顾客，就要花一番心思琢磨顾客，送顾客最想需要的赠品。在日常经营中，根据多年赠品促销的经验，我觉得商家送给顾客赠品要从“实用性”和“便利性”两个方面考虑，送给顾客的赠品一定要“实用”，顾客拿回家里可以用得到，而不是扔在一边当作摆设。比如，在零售中，我经常会送顾客茶具、电饭煲、洗发水、沐浴露等商品作为赠品，这些赠品就很实用，顾客拿回家里就可以使用，可以用茶具喝茶和招待客人，可以用电饭煲每天煮饭，可以用洗发水洗头发、用沐浴露洗澡等等。而且，顾客每天都在用我们的赠品，每次用到我们的赠品，就会很自然地想到我们的店铺，就会对我们的店铺有了更良好的印象，下次购物时也会首选到我们的店里购物。因为赠品实用，所以顾客会更喜欢，也就起到了商家拉拢顾客的目的。除了赠品的“实用性”外，我们所送赠品还应具有“便利性”的特点。比如，顾客没带购物袋，你赠送一个无纺布购物袋，他自然心存感激；比如顾客买了红酒，你送个开瓶器，就解除了他的后顾之忧；比如顾客买了条鱼，你送两棵葱或几棵香菜，恐怕顾客会对你的贴心另眼相看……

　　小结：

　　选送赠品是为了吸引顾客、拉拢顾客，我们零售商家只有以诚待人，心里装着顾客，以真心、真情去感动顾客才是最好的赠品，才能赢得顾客的青睐。送顾客赠品三原则：一、要想让顾客喜欢并且记住你，赠品也得因客而异。二、要从顾客的角度去考虑问题，力争做到“你赠送的，正是顾客想要的”。三、注重赠品的“实用性”和“便利性”。还有就是，不管商家赠送什么赠品，都一定要保证赠品的质量，质量无保证的赠品赠送给顾客会适得其反，不但起不到拉拢顾客促销商品的目的，反而会让顾客心生抱怨和厌恶，从而失去顾客。