烟草在线专稿 众所周知,现在零售生意难做,一些零售商户为了使自己的生意兴隆、顾客盈门,便打起了赠品促销的手段,刺激顾客进店购买的欲望。然而,并非所有赠品都受顾客青睐,都能提升促销品的销量。我们零售商户本着美好的期望送给顾客赠品,但却事与愿违并没有收到商家所期望的效果,顾客对商家送的赠品并不买账。不但没有达到预期的效果,有的还适得其反,顾客抱怨连连。为什么会这样呢?
有些零售商户简单的认为,赠品促销就是商家选取一些小商品、小物件,在日常零售中赠送给光临本店的顾客,顾客就会“感恩戴德”,经常光顾自己的店铺了。实则不然。其实,赠品促销也是一门学问,在赠品的选取上、在赠送对象上、在赠送时机上,我们零售商户都要仔细研究,只有在最好的时机赠送给顾客最喜欢的赠品,顾客才会买账,才会对我们的店铺留下良好而深刻的印象,从而在日后更喜欢到我们的店里来购物。那么,怎么样送赠品,顾客才会买账呢?下面我邀请到几位有着十几年经营经验的资深零售商户,请他们来谈一谈在日常零售中是怎样送赠品给顾客的?在赠品的选取上、赠送时机上又该注意些什么呢?
黑龙江省哈尔滨市松北区零售商户——马丽丽
下岗后,我自谋职业开了这家小超市,至今已经有十一年了。在日常经营中,为了吸引和拢住顾客,我经常会送一些免费赠品给顾客。一开始,我只是店里恰好有什么小商品,我就送给顾客什么,比如,打火机、棒棒糖、气球、纸抽、绿箭口香糖等,千篇一律,一点也没有新意。
逐渐地,我发现很多顾客对我送的赠品很不屑一顾,脸上并没有一丝欢喜或高兴的样子,有的顾客在接受赠品时甚至皱了一下眉头,有的顾客干脆拒绝接受赠品。为什么会出现这样的情况?后来,我经过向几位十分相熟的老顾客了解,才知道事情的原因。原来是我的观念出现了问题。我认为,我送赠品给顾客是顾客在占我的便宜,我给顾客什么赠品,顾客就应该接受什么赠品,我占主动地位,顾客是被动地位,没有选择权。因此,我在赠品的选择上也就没给与过分的关注和重视,随心所欲地选择一些自己认为很好的小物件,作为送给顾客的赠品,完全没有考虑到顾客是否喜欢。而我的眼光和喜好又怎能和顾客简单地划等号呢?所以才会出现顾客并不喜欢我送出的赠品,而且有些顾客还十分讨厌这种强加于顾客的赠送方式,因此一些顾客便不再光临我的超市。
弄清了顾客对赠品不买账的原因,我开始有的放矢地选择赠品,针对不同的顾客赠送不同的赠品。比如,凡是领着孩子到店里购物的顾客,我一般都会挑选彩色气球、棒棒糖或者小玩偶送给孩子,而不是送打火机、纸抽或钥匙链等给成人顾客。因为现在孩子就是家庭的小皇帝,只要孩子高兴了,孩子的父母或爷爷奶奶就会高兴。小孩子都有一种惯性,你对他好他就愿意到你这来。而孩子的父母或爷爷奶奶又都听孩子的,孩子说上哪里买东西就上哪里买东西。所以,用赠品拢住孩子的心,也就等于拉住了孩子家人的脚步。又比如,青年顾客小刘家里非常富裕,而他自己也有一份很好的工作,因此在花钱上更是大手大脚。对于这样的一群富家子弟顾客,一般的赠品根本就入不了他的法眼。如果你赠送他什么钥匙扣、手机壳或打火机等小物件,他不但会瞧不上眼,还会认为是对他的侮辱,起到适得其反的作用。但这样的“消费大户”,我们零售商户又必须想尽办法拉拢住,不能让他流失到别家店里去,成为别家店的“大主顾”。可怎样才能留住像小刘这样对小恩小惠不感冒的大主顾呢?我经过苦思冥想,终于想到了一个绝妙的注意。小刘喜欢抽烟,而且都是黄鹤楼、云烟、芙蓉王等高档香烟。小刘自己有个雕刻着一条金龙的镀金打火机,每次抽烟小刘都是不无得意地玩弄他的高档打火机。我在电视上看到,一些时尚人士开始复古地用过去的火柴点烟抽了,而不是使用打火机点烟。于是,我特意定制了一批复古的艺术性火柴,火柴盒很大,火柴秆很长的那种。我把这种艺术性复古火柴当作赠品送给像小刘这样的“富二代”顾客,受到了他们的欢迎,从而拢住了这批大主顾。我还在火柴盒上印上“走进‘福乐’(我店店名),幸‘福’安‘乐’”,既给顾客送上了温馨的祝福,又给我家店铺做了广阔的宣传.
黑龙江省哈尔滨市平房区零售商户——李树荣
我开店十六年了,算是个老零售了。在日常经营中,零售商户都喜欢搞赠品促销。的确,赠品促销对商品销售起到一定的作用,但它并不是商品销售的灵丹妙药,而且如果零售商户用不好还会适得其反。我再赠品促销活动中就有过失败的案例。我刚开始稿赠品促销时,为了让顾客高兴和愿意购买,我常常把赠品的价值人为地夸大,明明只值几元的小物件却说成价值十几元。起初,顾客确实感到很高兴,也很愿意购买附赠赠品的商品。后来,顾客知道了我店赠送的赠品根本就没有我说的那些钱,都感觉自己上当受骗了,对我店感到大失所望,有很多顾客索性去了别家店。为此,我店失去了很多老顾客。
俗话说:吃一堑,长一智。我觉得在赠品价值上应该“有一说一,有二说二”,不应该人为地夸大赠品的加之,“忽悠”广大顾客。那以后,我再搞赠品促销时,不再刻意向顾客强调赠品的价值大小,而是把店里的几种赠品摆在柜台上,在每样赠品的下面标注上:购物满38元、58元、88元、108元,便可得到相应的不同价位的赠品。顾客可以根据自己喜欢的赠品,选择购物的总金额大小。这样一来,选择权就交给了顾客自己。顾客如果想要哪样赠品,只要选购相对应金额的商品就可以了。而不是像以前那样,不管顾客喜不喜欢,店主就把赠品硬塞给顾客。赠品的选择权从店主手里转移到顾客手里,顾客当然心里喜欢,而且感受到了商家对顾客的尊重,也就更加愿意到店里购物了。新赠品促销策略实施一段时间后,受到了顾客的一直好评,我店的客流量增加了不少,很多中小学生特地舍近求远到我店里购物,只为了得到我店的赠品。为了吸引更多的顾客,我经常对店里的赠品进行更换,总能给顾客以新鲜感。为了让顾客能喜欢我的赠品,我利用业余时间经常上网上浏览,看哪些小商品、小物件是各类人群喜欢的,我还在微信群和QQ 群里专门做过调查,调查顾客最喜欢的10种赠品,然后在网上邮购回来,摆在店里吸引顾客。赠品的多样化,让顾客多了选择赠品的余地,也就更能吸引顾客进店购物。
在实际运营中,我们商家给顾客送赠品,不要把商家的主观意志强加到顾客的意志上,而应让顾客自己做主选择自己喜欢的商品。商家尽量为顾客提供最新生产的赠品,而不是过气的赠品。赠品送与不送,主动权在商家,顾客没有要求商家必须送赠品给他们。但既然商家决定送赠品,就要送顾客喜欢的好的赠品。如果商家送的赠品顾客不喜欢,那么这个赠品商家岂不就是白送了,因为没有起到一点作用,相反顾客还会对商家颇有怨言。所以,我们商家做赠品促销,就要“想顾客之所想”,送顾客心里喜欢的赠品,这样顾客才能对商店有印象,也加深了顾客对商店的感情,才能起到促销商品的作用。
黑龙江省哈尔滨市呼兰区零售商户——赵庆华
我开店有四年了,虽然开店的时间不长,但在赠品促销上还颇有心得。现在随着零售市场的竞争日益激烈,各个商家都在绞尽脑汁拉拢顾客,增加自己店铺的客源。而拉拢顾客成为自己店里的顾客,最直接有效的就是用赠品回馈新老顾客。但是,赠品促销的招数并不新鲜,很多商家都在用。但是,所取得的效果却因人而异。有的商家取得了明显的效果,有的商家效果却不显著。究其原因,就是虽然都是在送赠品,但是每个商家所送的赠品会有所不同,赠送的时机和赠送的对象也会不同,因此所产生的效果也就不一样了。有的商家赠送给顾客赠品。顾客非常高兴和感激,从而拉近了商家与顾客的距离,顾客就变成了忠实顾客。而有的商家好心赠送的赠品,顾客却并不买商家的帐,觉得是应该赠送,还有的顾客赠品拿回家不实用,成了顾客购物的障碍。
零售店主送顾客赠品,不能随心所欲想送什么就送什么,那样还不如不送获取不到很好的效果。既然是在拉拢顾客,就要花一番心思琢磨顾客,送顾客最想需要的赠品。在日常经营中,根据多年赠品促销的经验,我觉得商家送给顾客赠品要从“实用性”和“便利性”两个方面考虑,送给顾客的赠品一定要“实用”,顾客拿回家里可以用得到,而不是扔在一边当作摆设。比如,在零售中,我经常会送顾客茶具、电饭煲、洗发水、沐浴露等商品作为赠品,这些赠品就很实用,顾客拿回家里就可以使用,可以用茶具喝茶和招待客人,可以用电饭煲每天煮饭,可以用洗发水洗头发、用沐浴露洗澡等等。而且,顾客每天都在用我们的赠品,每次用到我们的赠品,就会很自然地想到我们的店铺,就会对我们的店铺有了更良好的印象,下次购物时也会首选到我们的店里购物。因为赠品实用,所以顾客会更喜欢,也就起到了商家拉拢顾客的目的。除了赠品的“实用性”外,我们所送赠品还应具有“便利性”的特点。比如,顾客没带购物袋,你赠送一个无纺布购物袋,他自然心存感激;比如顾客买了红酒,你送个开瓶器,就解除了他的后顾之忧;比如顾客买了条鱼,你送两棵葱或几棵香菜,恐怕顾客会对你的贴心另眼相看……
小结:
选送赠品是为了吸引顾客、拉拢顾客,我们零售商家只有以诚待人,心里装着顾客,以真心、真情去感动顾客才是最好的赠品,才能赢得顾客的青睐。送顾客赠品三原则:一、要想让顾客喜欢并且记住你,赠品也得因客而异。二、要从顾客的角度去考虑问题,力争做到“你赠送的,正是顾客想要的”。三、注重赠品的“实用性”和“便利性”。还有就是,不管商家赠送什么赠品,都一定要保证赠品的质量,质量无保证的赠品赠送给顾客会适得其反,不但起不到拉拢顾客促销商品的目的,反而会让顾客心生抱怨和厌恶,从而失去顾客。
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