烟草在线专稿　　“老板，你店里的卷烟规格可真多，听不少零售户说你店里的卷烟卖的最好？能不能给我讲一下你开烟酒店的生意经。”朋友这下可把我问住了。时光如白驹过隙，一转眼，我开店将近20年了，在这漫长的20年开店中，酸甜苦辣都已尝尽，在经营中经过风雨的洗礼，我店从一个无名店发展到如今的“海存名烟名酒店”，历经风风雨雨，里面记载着我开店的酸甜苦辣。其实我也和别的同行一样，也没有什么好的经营妙招，只是在经营中慢慢摸索，取别人之长补自己之短，多多少少积累一点经验，把自己所学的营销知识不断运用到自己的经营之中去。要说我的生意经是什么？那我今天就来敞开心扉和大家唠嗑一下吧！

　　第一、对顾客的增值服务要加

　　俗话说的好“良言一句三冬暖”，作为店主对顾客热心才能俘虏顾客的“芳心”留住顾客的脚步。特别是一些残疾顾客我们一定要倍爱有加。

　　去年夏天的一个中午，太阳火辣辣地照着大地。一位40来岁的顾客热的满脸都是汗水，走起路来一拐一拐的，手里还拉着一个拉杆箱走进了我的店铺，笑着问道：“大姐，你店里卖有8元的黄金叶（世纪之星）吗？”“兄弟，真是抱歉啊！8元的黄金叶（世纪之星）上午还有两条被村里的李二叔买走了，李二叔烟瘾也比较大，每次一盒两盒的买他嫌麻烦，于是，这次来一下子就买走了两条，真是不凑巧啊！”“呵呵，没事，大姐，我再去你附近几家店里转一下，因为老岳父别的没有什么爱好，就喜欢抽烟，我回来的时候，老婆还叮嘱我说一定要买两条他老爸爱抽的黄金叶（世纪之星），他老爸就对这种烟对胃口。”心想，顾客这次是非要买这种烟不可了，哎！无奈，什么商品都可以转借，唯独卷烟不能转借。这时，我看着顾客热的满头大汗，而还拉着一个大包。于是，我心里便有了想帮助顾客的念头。

　　这时，我笑着说：“老弟，你先坐下来凉快一下，我给东岗的一位同行打个电话问问他店里的黄金叶（世纪之星）还有没有，因为我们两家关系特别好。”

中华（硬）和中华（软）组成“加”

　　我搬来了板凳让顾客坐下，开始拨打东岗我同学的电话，刚好是我同学小婉接到了电话，问我有什么事情，我说顾客想买黄金叶（世纪之星）烟，你店里有吗？老同学二话没说，就答应了我：“有，还有10条呢，海存姐，让顾客来拿吧！”东岗距离我店大约有半里路程，还要过一座桥，才能到达，大热天的顾客腿脚又不怎么好，走到那里估计很吃力。于是，我就喊邻居卖奶粉的老板娘帮我照看一下店铺，我找了一个电车拖着顾客来到老同学的店里，购买了两条黄金叶（世纪之星），老同学也非常感激，立马打开两瓶冷饮递给了我俩，我们一再推辞，老同学非要我们喝点不可。无奈之下，我们就接住了冷饮。

　　过了大约三天左右，这位顾客开着车又来我店里了，一下车就指着我对他的家人说：“这位大姐心好，那天回来为了买到我想要的烟，还拖着我到邻居那里去拿，以后咱家需要什么就来她店里买。”我不意思地说：“老弟，你太客气了，举手之劳。”“大姐，我好几年没有回来了，这次回来要到亲朋好友家里都坐坐。你看就买点什么东西合适。”于是，我就帮顾客挑选店里经营的每一样商品，直到顾客满意为止，十来家子亲戚，不到一会儿挑选了一大堆商品，一算3898元，我直接把8元就去掉了。我帮顾客把一样一样的货物帮忙搬到了车上，顾客付完钱高兴地离开了我的店铺。

　　望着顾客远去的背影，我思绪万千，这都是我的诚心被顾客所打动，在今年后的经营中，我还会热心地帮助每一位顾客。让我的增值服务更进一步得到升华。

　　第二、对价格的高低酌情要减

　　作为零售户，我们每天稳坐三尺柜台。我们即是经营者又是消费者，将心比心。在经营中顾客的文化程度不同，对货物的要求也不同。张三嫌买的食用盐包小了，李四对购买的酱油颜色不红了，王五对购买的醋不酸了、买的啤酒价格比同行贵了……这时候他们都会找到我们店主来店里要求退换。

　　哎！作为店主，不换吧得罪顾客，换了吧！就要造成点小损失。在经营中，我认为不管顾客怎么要求，我们都要忍着接受事实，给顾客一个台阶下下，亏损10元8元的又何妨？做生意为的是长远的合作利益。不能一锤子钉死，要灵活运用。

黄金叶（硬大金圆双十支）组成“减”

　　三月份的一天，我店里购进了一款南阳所生产的箱装天冠啤酒，三月天气不算太热，我第一次购进了10几件，先卖着。一天，村里的一位顾客说家里来了客人，于是来我的店里买了一条黄金叶（红旗渠）和一件28元的天冠啤酒。回去之后刚好邻居到他家串门看到了，邻居说他在某某店里购买的啤酒才25元，而且牌子一模一样。在邻居的三句两句话语之下，这位顾客就忍不住把啤酒给我搬来了，要求我退钱，说我店啤酒价格贵了3元。为了不得罪顾客，我把啤酒给人家退了3元，这下顾客才把这件啤酒又拿走。无奈之下我拨打了唐河供货商的电话，供货商说：“你购进的时间早并且购进的数量少，没有达到我们的优惠政策，所以那时候贵3元，现在便宜了。”

　　这时候我才恍然大悟，但心里为这件事一直纠结着，顾客肯定想着我是“宰”了他的。那天晚饭后，趁店里闲暇之时，我给这位顾客进行了解释，顾客也没有说什么，幸好得到了顾客的谅解。我心里也便踏实了许多。

　　第三、对顾客的诚信度要乘

　　开店做生意，诚信是我们开店的“金字招牌”，只有做到诚信经营童叟无欺，我们才能赢得顾客的信任。

　　那是在今年4月份的一天，我回老家办事，刚好儿子过星期，我也舍不得关上店门，就让儿子帮我先照看店铺。下午回来之后，我发现店里柜台下面放的那件过期的银鹭花生牛奶不见了。于是，我就去后屋问儿子，儿子说：“是祁仪医院边住的刘柱的奶奶买去了。”这时，我就登着车子，后面拖一件新日期的银鹭花生牛奶向刘奶奶家奔去。一进门，我就见到刘奶奶，我就拉着刘奶奶的手，把这件事给刘奶奶解释了一番，刘奶奶说：“孩子小可以理解，反正拿回来还没有让孙子喝呢。”刘奶奶还被我的诚心所打动，也没有埋怨什么。我就把刘奶奶买的那件过期花生牛奶换了回了店里，等着供货商下次来调换。

芙蓉王（硬蓝）组成“乘”

　　这件事过后，刘奶奶非常感激，逢人便说我们店里太讲诚信了，刘奶奶家的几个闺女回来买东西，她总是领着来我家店里购买，平时还介绍其他亲戚朋友来我店里购物。看来讲诚信是我们开店的准则，是我们店里的名誉寄托，要想让每一位顾客都成为我们店里的回头客，我们就坚决不能忽视了诚信这块“金子招牌”。只有这样我们的店铺才能更长久。

　　第四、购进货物的成本要除

　　开店20年来，由于店铺一直是租赁人家的房子，每年要上交12000元的房租，还要交水电费、卫生费，不敢算一下也是一个不小的数目。在经营中我购进货物总是精打细算，降低成本。

　　在经营中由于自己一个人的力量有限，也没有太大的资金投入店里，我便和一条街几个干烟酒生意的同行搞好合作关系抱团进货，特别是到了每年春节期间，资金周转更加紧张，需要的货物又多，单靠一个人的力量是不能享受优惠活动的。于是，我就找几个同行商议，我们合伙购进货物，这样以来可以享受供货商给的最低价格，而且还可以得到很多赠品，在经营中，遇到顾客点着要的货物不购卖还可以互相转接，货物还不会造成积压，多方便啊！

兰州（硬吉祥16支）组成“除”

　　眼看夏至已到，天气开始更加炎热起来，我就和几个同行商量，我们再合伙购进200件箱装啤酒，200件红茶绿茶，300件矿泉水，这样一来，购货数量上去了，我们几家都可以享受到供货商给我们的优惠的价格了，而且卖着也赚钱了。

　　作为零售户，在经营中，我们与同行搞好合作关系是非常重要的，俗话说的好“人多力量大”就是这个道理。千万不能忽视这种抱团进货的力量。

　　时光匆匆流逝，一转眼20年过去了。但我永远忘不掉开店中的酸甜苦辣。在我心目中总认为开店做生意一定要精打细算，不要过于冲动，合理地把“加减乘除”，运用到生意中去，才能促成生意，才能使烟酒生意蒸蒸日上，越做越强。