烟草在线专稿　　早在好多天前，就听网上朋友讨论卷烟涨价的问题。因为去年就听大家说过这个话题，再次听到这个话题时，故有种“喊狼来了”的感觉。但是没有想到的是这次是真的“喊狼来了”。当狼真的站在我们面前，我们才由衷的感觉到事态的严肃性。那么零售户和顾客都怎么说呢？

　　零售户是怎么得到通知的？

　　张老板：我们这里的客户经理真是我们零售户的贴心人。在卷烟即将涨价之际，特地打电话通知我，让我这个批次需要订购的卷烟多准备点库存烟。十号过后卷烟的价格将会全国性的涨价，即使不涨价也没有关系，放在店里满满卖，也不会损失什么的。是啊，听到这个消息，我非常感激我们的好经理。最后一个批次我将平时店里需要的烟全部订上，并拿出了我平时攒的私房钱都用在了备烟上。要知道现在银行利息也不高，而我现在拿出来存烟，等卷烟卖出之后的利润远远大于银行利润。而且我的店里的生意也会红红火火。

　　点评：这样的客户经理是一心为着我们零售人的利益来考虑，零售户自然喜欢这样的客户经理。其实这样做，在卷烟涨价后，也许订购量会减少。但是只要是畅销烟，一样我们会订购的。相反零售户会支持该客户经理的以后的工作。

　　王老板：我们这里的客户经理可倒好，最后一次来拜访我们这里时，对我们说，这个批次烟不多，也没有相对的搭配政策，你们就少订点吧，下个批次的烟有搭配政策呢，到时候你们等有政策了再订货。当时我们还觉得客户经理对我们蛮负责任的呢。当卷烟涨价政策出来时，我们打电话给客户经理，他居然连电话都不接。过了订烟的期限，他才说，其实早就听说卷烟要涨价了。只是他们没有敢透露。

　　点评：对于这样的客户经理，可以看出，给人的感觉就是有点小心机。在他认为顾客涨价前没有库存货，涨价后才会逼着订购卷烟量。看似他的目的达到了，但是他在店主心目的美好形象已经打了折扣。以后的工作会很难做。

　　因为卷烟是突然的涨价，在提价之前没有任何的消息传出，而烟草部门虽然说先前也知道点小道消息，但是到底涨价多少，什么品牌的卷烟涨价，烟草工作人员也不得而知。我在涨价之时没有任何的准备。当我们在网上订购卷烟的时候才真正的知道卷烟是真的涨价了。于是涨价后新的标价签还不能及时的印刷成功。烟草部门的工作人员在夜以继日的赶制新的标价签，换上新的标价签这个庞大的工作烟草工作人员最近也在积极的实施着。卷烟库存货基本上家家户户都有，但是对于那些地区品牌畅销烟估计大家都没有多少库存货了。基于新的标价签没有及时换上，对于我们零售店的老板们来讲，涨价便就没有了说服力。

　　进店顾客能接受吗？

　　就像昨天我遇到这样的顾客。一位外地的陌生人来到我的店里：“老板，玉溪什么价？”我说：“二十二。”“那小苏烟什么价？”我说：“二十元一包。”然后我又补上一句：“卷烟已经涨价，我说的这个价格时涨价钱的价格。”因为家里还有一点库存货，我就将这些库存货按照以前的价格来卖。其实还有一点，标价签没有到，我没有好意思说，生怕消费者抓住标价签这个事情来抵制涨价。没有想到顾客却对我说：“这位老板，你做生意，真实诚，也很会说话。刚才在旁边的那家小店，那位老板直接要涨价后的价格，在看他要的价格与柜台的标价不同，所以我拒绝付款，没有想到那老板还与我抬杠呢。其实他只要好好说话，即使我多付个一两元也无所谓的。”

　　顾客话虽这么说，我也能够理解，就是换着我自己，去人家那里进货，今天与昨天的货价格不同，我也会生气，涨价也要有个过程有个度。

　　零售户该怎么卖烟？

　　其实涨价与否，在于我们店主一句话。涨价的价格能够让顾客心服口服的接受，那么我们就顺其自然的涨价卖。涨价后的价格顾客不能接受自然也有他们的理由，一是人家店里还没有涨价，而是新的标价签还没有到，这些都成为卷烟涨价的障碍。于是我们不可以激怒顾客，而是要有个度。

　　库存怎么管理？

　　就针对目前卷烟调价这个问题来讲，现在我们到底该如何销售我们的库存卷烟？就我个人之见，我则认为，调价势在必行。但是要想调价之际店里忍然保存原有的客源乃至客源增加，我们店主就必须向骑车的驾驶员一样，不能急转弯，一下子来个一百八十度或者是三百六十度的大转弯，那么肯定会翻车或者驾驶员出现危险状况。不管国家的文件是如何出台，等到了我们这里，真正的实施起来还需要有个“骑车拐弯”的过程。在此我们也许少赚钱，但是我们却会因为“拐弯拐的慢”而赚来了不菲的人气。在调价之前，我们有的店铺生意不是太好，家里的库存烟有很多，一直在担心马上要进入夏季了，这些库存烟该如何是好？

　　卷烟不同于其他商品，不退不调。如果不及时处理，如果进入夏季保存不当，将会发生霉变，那样一来损失将会惨重。而在最近一段时间，笔者在自己店里的经营中加上借鉴同仁们销售的方法来看，店里的卷烟比以往畅销了许多，在此同时店里还增加了不少的新客源。

　　销售有什么变化？

　　就笔者自己店里的销售方法现在来与大家分享一下。就我店里最畅销的品牌烟，在我们所在的小县城来讲，家家户户都畅销。既然是最畅销的品牌，那么家家户户都好卖，既然的好卖的品牌，那么平时就会出现脱货而不购卖得现象，这样的品牌烟，在涨价之事，不用问，家家户户都会同时涨价，即使有个别老顾客来买烟不好意思涨价的情况下，那么人家去了其他店里买了，知道涨价时再来你这里买时，人家会认为呢这个老板很实诚很可靠，于是这样一来，这位老客源便更加成了你店里的忠实的老客户。

　　而那些原本就不好卖得品牌烟，库存积压又多，趁此机会，我们就来个假装不知道涨价忍然按照原来的价格来销售，这个时候顾客会一个传一个，那家店铺卷烟还没有涨价呢，可能人家老板不知道调价之事吧。我们店主索性也来个掩耳盗铃，假装不知道。

　　可是当店里库存货销售到一定时机时，我们方可以告诉那些慕名而来的消费者，不是我们不知道涨价，是因为原本这些烟是我们在涨价钱订购的货，现在（其实还有）已经基本销售完了，实在是对不起大家，下面我们订购的烟已经是涨价后的价格了。就这样一解释，顾客依然是对我们佩服有佳。在他们家里认为我这个做老板的真是实诚，并一致认为以后就来这家店里消费了。就这样我们不光将店里原本积压的库存处理了，还积累了不少了新客源。

　　其实不管涨价与否，只要我们店主会说话，善于和顾客沟通，顾客也会理解我们这些做老板的也不易。卷烟虽然已经调价，我们善于和顾客沟通的老板们在此之际，调价后的卷烟一样可以畅销起来。