烟草在线专稿　　自5月10日卷烟提税顺价以来，广大零售客户在卷烟销售中感受到了前所未有的“压力”：一方面国内经济持续下行，社会消费增速明显放缓；另一方面，正逢市场销售淡季，商品库存压力难以释放，动销能力明显不足。此时卷烟提税顺价，无疑会给当前的卷烟销售带来了一些的影响。在近期的市场走访中，一些零售客户纷纷反映，自卷烟提税顺价后，明显感觉到整体销量有所下降，品牌格局有所变化，获利水平大不如以前。那么，如何顺应卷烟提税顺价后的“新常态”，确保卷烟销售稳步推进呢？笔者认为，当前零售客户朋友应结合实际打好卷烟经营“四张牌”。上篇文章已经为大家介绍了两张牌，请您继续往下看。

　　三、打好“时令牌”，抓住销售商机

　　这次卷烟税价调整正逢销售淡季，多少让一些零售客户力不从心。在走访中部分零售客户告诉笔者，目前市场上表现最为明显的就是销量有所下降。究其原因，除了这两个因素外，最重要的原因还是因为当前的经济不景气。以笔者所在辖区为例，近年来受煤炭效益影响，许多国营煤矿纷纷关停，职工收入降低，有的甚至没有了工作，于是当地的许多人都外出打工了，而在本地打工的外地人也纷纷辗转他地。消费力减弱成为导致卷烟销量降低的主要因素。当然，在困难和逆境面前，销售的机遇还是有的，关键是我们如何去发展、去把握。从夏季经营特点来说，笔者认为可从三个方面着手。

　　抓住夏季特点。炎炎夏季里，一些卷烟消费者会因诸多原因而降低吸食量。在这种情况下，我们零售客户朋友应从优先品牌入手，积极向消费推荐一些低焦油卷烟、薄荷型香烟、细支卷烟。要知道，夏季高温天气较多，而薄荷型卷烟绿色清新，清爽怡人，抽起来会给人一种清新凉爽的感觉。细支烟的焦油量一般比普通卷烟要低，吸味也较淡，对于吸食量减少的消费者来说无疑是一个很好的选择，同时细支烟体积小容易携带，非常方便。所以，我们要把握好消费者的心理，在适销品牌上寻求销售增长点，这样才能给有效提升卷烟销量。另外，夏季的夜市非常红火。每到晚上，消费者就会三五成群地到街上闲逛，或者到就近的公园纳凉聊天，或者到小吃摊上把酒言欢。可以说，夏秋季的夜市并不逊于白天市场，抓住夜市来拓展卷烟生意，也是零售客户在淡季经营中不可或缺的一大商机。

　　抓住节日消费。再过几天就是“六一”儿童节，过后则是“端午节”。俗话说“旺季取利”，在节假日这类销售旺季必然是消费高峰期，同时也是赚钱的黄金季节。“六一”儿童节前夕，一些学校会举办一些大型活动和节目，也会邀请一些观众观看。有活动自然就有消费，所以我们也要把握好这个机会。“端午节”应该说也是每年传统节日中最为重要的一个节日，期间，走亲访友、外出活动的消费者居多，而卷烟作为走亲访友的重要礼品之一，必然会在节日期间掀起一股消费高潮。所以我们要提前备足货源、丰富品牌，以免造成商机流失。

　　节日期间的卷烟销售，笔者认为应做到三个方面：一是提前准备，如氛围的营造、货源的准备、资金的准备、人手的准备、策划的准备等，切实做到“未雨绸缪、提前计划”。二是把握方法。正确分析消费者的节日诉求以及品牌需求变化，做到心中有数。特别是在品牌选择方面，要注重科学搭配、合理库存，既要保证品牌适销对路，又要做到引领市场消费。三是在开展营销活动时，要注重突出节日主题，抓住节日特色，挖掘节日文化，创新促销方法，确保销售目标的顺利达成。

　　抓住农忙时节。每年的六月前后，将迎来农村收麦抢种的农忙时节。此时一些在外务工的农民都会赶回家里帮助麦收夏种。人员流动性的增加，自然拉动了消费增长。对于农村的零售客户来讲，农忙季节是一个卷烟销售的小高潮。要知道，随着农村土地流转政策的稳步推进，产生了越来越多的种田大户。农忙时节这些种田大户就会雇佣许多工人来帮忙，除了应支付工钱外，烟酒也是必不可少的犒劳品。同时，由于农忙周期短，大家都趁着好天气忙于抢收抢种，所以一些农民朋友就会改变以往一次只买一包的习惯，整条整条购买，以便节省更多的时间用于农忙。

　　农忙时节的卷烟销售，笔者认为应做到四点：一是要坚守“岗位”，坚持开门营业。农村零售客户也有自己的耕地，农忙期间一边要经营一边要收种，相比之下比其他村农民更加辛苦和忙碌。但是从店铺利益和发展角度来说，农忙时零售客户最好“坚守”岗位，坚持开门营业，要知道，如果关门时间太久，既会造成生意流失，又会降低顾客的依赖度，进而影响到日后的经营。二是提供早晚服务。农忙期间，许多农民日出而作日落而息，所以消费时间大都集中在早晨和晚上，所以零售客户要做到早开门、晚关门，尽力为村民提供购物方便。三是做到上门服务、送货至田间地头。四是抓住品牌培育机会。随着卷烟提税顺价，农村低档烟需求缺口更为明显。所以，要结合价格调整情况和当地消费者口味需求，选择几个替代性品牌进行培育，以此来弥补品牌不够丰富的问题，不断拓宽盈利空间。

　　小结：抓住了销售商机，方能赢得市场主动。这次卷烟税价调整尽管正逢销售淡季，但具有时令特色的夏季消费却会让市场“火热”起来。“处处留心皆商机”。“钱”就在我们的身边，关键是我们用什么方法去获取。相信，只要转变了思维、找对了方法、抓住了商机，那么，就一定能让平常的销售变得不平常，也一定能够在市场新常态下取得不俗的成绩。

　　四、打好“技巧牌”，提升销售业绩

　　在市场走访中笔者发现，一些零售客户在卷烟提税顺价后显得手足无措，有的甚至还满腹牢骚、一脸怨言，认为在当前经济低迷的市场状态下，卷烟价格上扬无疑是“雪上加霜”，让本来就萧条的生意更加难以做得下去。然而，并不是所有的零售客户都是这样，相反一些零售客户却把卷烟提税顺价政策作为“反转”淡季营销的一个突破点，积极运用经营技巧，不但保证了价格调整后的平稳过渡，而且有效地提高了淡季的销售业绩。

　　在优化品牌上做文章。卷烟提税顺价后一些消费者在品牌选在上发生了变化，比如：原来零售价格30元的卷烟，在价格调整后上涨了2元，一些消费者为了保持自己的消费个性，就会舍弃原有的品牌爱好，重新去选择其他零售价格为30元的卷烟品牌。再比如：一些品牌不固定、喜欢尝鲜的消费者，平时吸食的是25元/包的卷烟，但在价格调整后，他们不是顺价而选，而是去尝试30元/包甚至价格更高的品牌，可以说，这些变化对品牌格局产生了一定影响，不仅给我们零售客户优化品牌组合提出了新考验，而且也为零售客户通过品牌置换进行盈利提供了新机遇。

　　位于义马市区中心的“欣欣超市”是一家以经营烟酒副食为主的零售店铺。在卷烟提税顺价政策实施后，该超市老板张某在经营中发现了一个有趣的现象：原来吸食20元档的年轻消费者，在价格调整后直接“跃”到了30元档；原来吸食10元的卷烟如“黄金叶（帝豪）”，在零售价格调整为11元后，这些消费者却选择了零售价格为14元的“利群（新版）”。看到这个变化后，张某及时对卷烟品牌重新进行了优化组合，调整了各个档次的订货比例。比如：把店铺原来的一类烟20%的比例调整为30%，原来二类烟40%的比例调整为55%，并结合周边市场和消费情况，丰富了各个档次的品牌（规格）。通过对品牌重新优化组合，张某发现，自卷烟提税顺价后店铺的卷烟销量没有出现下滑，而且同比还有所增长，经营利润也呈现了上升趋势。

　　在实施促销上做文章。促销是激发消费潜力的有效手段。面对销售淡季和调价政策对卷烟消费的影响，需要我们零售客户运用一些促销手段来“刺激”消费。

　　“红星超市”位于郊区商贸城。卷烟提税顺价政策实施后，老板孙红星感觉到卷烟动销率有些降低，于是他积极推出了一项促销措施：他在一家广告印刷门市印制了一批卡片，在零售价格保持不变的情况下，顾客每到店内购买一次卷烟，他就送上一张卡片。卡片上该有超市的印章，并标注有购买卷烟的品牌及价格。当顾客积累到十张卡片时，可兑换同等品牌的卷烟一包。以此类推，积累越多，兑换越多。通过这个创意促销，不断扩大了周边顾客前来购买卷烟的次数和数量，有效地促进了卷烟销量。在此基础上，他结合即将到来的“六一”节日，推出了“购物赠送书籍、学习用品、玩具、亲子照”等促销活动，为淡季的商品销售注入了生机和活力。

　　与孙老板不同的是，位于市区中心的“东兴购物超市”直接运用卷烟提税顺价政策开展了有趣促销活动。他们利用店铺建立的QQ群和微信圈，针对消费者开展了“最新零售价格秒猜竞答”和“卷烟品牌幸运连连看”两个活动。在“最新零售价格秒猜竞答”活动中，他们将价格调整后的卷烟品牌发布在QQ群里，每天在固定时间公布10个品牌，然后由消费者来竞猜最新的零售价格，秒猜正确的前三名消费者均可获得精美礼品一份。在“卷烟品牌幸运连连看”活动中，他们在电脑公司制作了一个游戏软件，每天都会更新连连看内容，在当天活动中用时最短、全部正确的消费者，到店铺购买卷烟时，均可免费参加“幸运转盘”一次，奖品均为超市购物券。通过这些有趣的、用心的促销活动，不但让消费者熟记了卷烟最新的零售价格，而且极大地促进了店内卷烟的销售，提高了经营效益。

　　在提升服务上做文章。整体来看，这次卷烟提税顺价过渡较为平稳，但不可否认的是也有一些消费者不太理解，这个时候，我们零售客户除了要耐心做好宣传解释外，更要注重提升服务质量，用优质的服务来赢得顾客的理解和支持，助推店铺的卷烟经营销售。比如，当顾客到店内购买卷烟时，即使生意在不景气也要笑脸相迎，耐心细致地向顾客推荐品牌；日常经营中，最好多用点心思，认真记住那些老顾客的卷烟吸食特点，这样经营起来既会让自己很轻松，而且很容易进一步拉近与顾客的距离；当顾客在购物中遇到困难，比如说家里遇到红白喜事用盐需求量较大、但店内货源不足时，我们可通过客户经理来给予帮