烟草在线专稿　　“卷烟要涨价了！”“真的，从5月份就开始涨价！”“卷烟涨价6%至9%——”从4月底就开始刮起的一阵阵涨价风，真真假假，假假真真，不断地冲击着我们的视觉神经。直到5月8日正式接到客户经理的QQ通知之后，曾经的“传言”终于尘埃落地。面对卷烟价格即将全面上涨的既定局面，作为卷烟营销的合作者、推动者，我们将如何应对这场突如其来的烟草变革呢？这不仅仅是一个烟草零售终端健康发展的生存问题，同时也是一个国策贯彻的执行问题！面对挑战只有积极应对，才能走出卷烟价格调整所带来的阵痛期。

　　如何才能消除涨价的影响，我认为必须从以下几个方面做大文章：

　　第一：要想说服顾客，首先我们必须读懂政策

　　笔者认为本轮卷烟调价的目的是控烟。通过国家的相关法规和条例，我们可以明确的解读出这些信号：卷烟涨价势在必行，因为国际上有众多的国家采用这种控烟办法，而且都取得了非常不错的效果；本轮卷烟涨价之后，520万经营户的利益不会改变，因为卷烟批发环节的消费税率上调后，全部卷烟批发价格统一提高6%，同时按照零售毛利率不低于10%的原则，同步提高零售指导价。

　　卷烟价格调整后，我们必须严格的按照新价格执行，否者后患无穷；

　　首次于法不容。本轮调整卷烟价格之后，相关部门就会严格的按照新规定执行。众所周知，我国《烟草专卖法》明文规定，卷烟的销售价格不得任意的提高或降低。有些“聪明”的经营者总认为自己拥有库存，短期内可以不受调价的约束而仍按照原价格运作。我认为这种做法是极其不妥的，首先就是于法不容，严重的违背了《烟草专卖法》的规定。

　　再者于己不利。因为卷烟属于一种极其特殊的商品，无论是产品的保管，还是所需资金的凑集，都是经营中最大的难题，所以说有限的库存不可能支撑长久的低价位运作。我有一个朋友小李，资金比较雄厚，在卷烟涨价“传言”四起之时，他果敢的凑集了近5万元购回卷烟。为了吸引顾客，他采取别人涨价自己观望的措施，结果有限的库存遭到疯抢。当他的库存耗尽，新货再次购回时，顾客迅速的失去了沟通的耐心，曾经视为铁杆顾客的“知心朋友”，同样没了踪迹。

　　案例分析：只要是经商的人可能都有一种共识，任何商品统一涨价时，短期内都会失去一部分顾客，但当他们的疑问在其他店家得到证实后，他们会再次成为我们的回头客，因为他们暂时的离去只是为了证实涨价的真伪。结合多年的经营经验来看，卷烟购买一般来说是一种就近行为。当大家统一涨价时，涨价的过渡期比较短，因为大氛围已经决定了过度成功的先提条件；反之，则会延长过度的周期，因为顾客有种越涨越买的特殊心理。

　　朋友小李恰恰违背了特定的自然规律，本想利用时间差博得顾客的眼球，殊不知弄巧成拙，自添烦恼。当别人的价格已经更新到位后，才开始涨价的小李面临的是独自一家的价格变化，其压力不言而喻。

　　第二：我们要在产品的陈列方式和宣传方式上有所突破

　　报纸不一定人人看，新闻也不一定是人人听！对于卷烟涨价的相关报道，可谓是铺天盖地，但也不敢断定人人知晓。面对没有事先通知的卷烟涨价，顾客短期内肯定难以接受，这就得依靠我们加大宣传的力度，让顾客慢慢接受这种既定的事实，从而减小因涨价带来的负面印象。

　　办法总比困难多！我不折不扣的相信这句自勉话语的理论。为了让所有的顾客第一时间知道卷烟涨价的信息，有些老板聪明的亮出了自己的杀手锏，比如说河南的巾帼英雄孙海存，她的促销高招很有借鉴意义：

　　一张小小的纸板广告，作用可抵千言万语：

　　废弃的烟盒纸对于我们来说，只不过是价值微薄的废品，可孙总的妙笔生辉却赋予它新的生命。“温馨告知：各种卷烟已涨价！”小小的纸牌摆放在醒目的位置，顾客第一眼就能够一睹它的“芳容”，不仅减少了我们频繁向顾客解释的劳动强度，而且也会让顾客感到明明白白消费的满足。

　　案例分析：随着生活成本的增加，包括卷烟在内的商品涨价必将成为近期内的一种普遍现象。我们必须做好充分的思想准备，以及应对措施。提起应对措施，大家往往想到的是，高档的LED显示器；或者是色泽艳丽的广告牌等，一些所谓高大帅的宣传设施。对于我们微小经营户来说，不仅成本高，而且展示位置明显不足，孙总这种就地取材的方式，是一种花小钱办大事的典型案例。

　　第三：及时做好标签更新：

　　无论店铺是哪种经营模式，卷烟销售实行的都是明码标价方式。鉴于新老价格更替的关键期，我们必须积极主动的配合烟草公司，做好标签的更新工作。小小的一张产品标签不仅能够证明卷烟的身份；是顾客了解产品的一个窗口；而且还是顾客相信产品价格的直接依据，如同我们人类的身份证，作用不可低估。

　　标签虽小五脏俱全！我曾经做过简单的客户调查：顾客对于标签完整性、全面性的感受。结果证实大家对于标签维护完整的店家最信任，因为他们认为对标签负责的人，一定会是对顾客最负责的人。

　　第四：借助相关的文件、报刊等材料，为宣传加分：

　　为了让顾客最快速度的接受卷烟涨价的事实，我特意的买回几份报纸、搜集一些有关文件等，放在收银台上，让顾客翻阅。“人民日报广告部财政部、国家税务总局8日联合宣布，自5月10日起，我国将调整卷烟消费税。国家烟草专卖局同日消息显示，烟草行业的批发价格也将同步上调。这是我国时隔六年再度上调烟草消费税。经国务院批准，自5月10日起，将卷烟批发环节从价税税率5%提高至11%，并按0.005元/支加征从量税。”特别是有以上内容的《人民日报》更有说服力。

　　结语

　　卷烟提价势在必行，转变观念更是刻不容缓。面对卷烟涨声一片的新格局，我们要立即行动起来，这不仅仅是关乎自身利益的头等大事，因为顾客的认可才能让我们斩获丰收的喜悦；而且还是心系顾客健康，拥护国策顺利贯彻的应尽义务。

　　结合当前的实际情况，我个人认为首先应从高档卷烟入手，因为这类群体对于卷烟的提价不太敏感。大家可能都会有这种共识：消费低档卷烟的群体对卷烟的提价最为敏感，我经常会遇到一些顾客为买一条烟，而奔走几条街的故事。先保高消费群体，再慢慢向普通客户渗透，达到全面巩固的最终目的。