烟草在线专稿　　“都说社区店的生意现在越来越难做，但要相信这句话‘世上无难事只怕有心人’。就拿我这店来说吧，附近超市也有几家，但咱井水不犯河水，各做各的生意，近年来我的生意一直较为稳定。”说起自家的社区店，老板孙德祥侃侃而谈。“说超市对自己一点影响没有，那也是假的，关键要在竞争面前不退缩，要主动采取措施积极应对，不能看到狼来了，撒腿就跑，乱了阵脚，你有你的张良计，我有我的过墙梯”。孙老板所说的“过墙梯”指的是他手中的“三张牌”。

孙德祥对自己的社区店前景充满了希望

　　“情感”牌

　　“来我这购物的基本上都是小区居民，消费群体较为固定，全是熟面孔，因此对熟人来消费服务要热情，把他们当做自己的亲朋好友来对待，让他们感觉到在超市购物不一样的待遇和体会。”面对来自超市的竞争，孙老板首先从消费情感上做文章。他对小区居民家庭基本情况了如指掌，专门制作消费者档案，详细登记消费者姓名、电话号码、门牌、家庭人口等基本信息。每当小区居民来消费时，孙老板都会主动与其聊聊天，拉拉呱，以此增进情感交流。“别小看这拉家常，人都是感情动物，都有一种被尊重，被关怀的需要。”没学过心理学的孙老板对消费心理掌握的十分精准。每逢小区居民过生日、升学、开业、婚庆等喜事，他都会通过微信、短信或当面送上温馨的祝福，必要时他还会亲自带上礼金登门祝贺。“这样做一是让消费者感到你我已超出了单纯的买卖关系，演变成朋友或亲情关系；二是办事用的烟酒和其他商品，办事人会考虑从我这里购买，最起码消费几率会大大增加，要相信有投入，就有所回报，无论是你投入金钱，还是情感。”孙老板对此解释道。

　　“个性”牌

　　当今市场竞争的核心是开展差异化经营，满足个性化需求，孙老板深谙此理。“大超市商品齐全，环境优美，价位合理，跟他们拼价位、拼品类、拼面积，那无疑是拿鸡蛋碰石头，我们社区店应该扬长避短，走自己特色的经营之路。”为此，孙老板定期到附近几家超市“刺探”商情，他随身携带笔记本认真记录超市商品价格，了解超市商品品类，寻找超市经营中的短板和软肋，回去后，及时调整销售方向，以己之长攻其之短。

　　一次，他发现附近几家超市没有五金电料的销售，五金电料也是居家常用商品，于是他专门腾了一节货柜，购进了一些钉子、节能灯管、插排、螺丝刀等常用的五金电料产品，即方便了小区居民，又增加了利润来源。为了体现社区店的个性化，针对小区内居住的教师、公务员较多情况，孙老板还专门在店内放了一个书架，在店外设立报刊架，摆上一些经典文学作品及畅销报刊供小区内居民免费借阅。“现在正在热播电视剧《平凡的世界》，这本书借阅的频率最高，虽然上网阅读很方便，但多数中年人不习惯电子书籍，还是喜欢传统的阅读方式。”孙老板拿着一本《平凡的世界》告诉笔者。“我们社区店如果不在个性化做足文章，很难生存下去，只有紧紧抓住顾客需求，这才是生存的王道”孙老板感慨地说。

　　“便利”牌

　　俗话说：与人方便，就是与己方便。大超市有大超市的优势，社区店有社区店的优势。孙老板认为社区店的最大优势就是能及时为社区居民提供便利性服务，这一点大超市是无法做到的。“在做饭时，突然没有酱油了，没关系一个电话我就能送上门，试问这种服务超市能做到吗？”孙老板骄傲的说。众所周知，在大超市，要想购物，消费者必须亲自上门采购，而孙老板的社区店，只要消费者不方便的，打一个电话或打声招呼，孙老板就能把顾客所需商品及时送到居民手中，此举不仅方便了居民，而且还融洽了相互之间的关系，提升了社区店的满意度和美誉度。同时孙老板还提供多种便民服务。在孙老板小区居住的基本上都是上班族，平实工作很忙，连缴水电费的时间都没有，为此，孙老板推出了为小区居民代缴水电费、手机充值、修配钥匙、配送桶装水等便民服务措施。“只有增加小区居民需要的经营项目，才能提升社区店整体经营业绩，关键是推出的经营项目必须是便民利民的项目，挣钱是次要，聚人气才是主要的”孙老板对自己的便民服务解释道。

　　守则死，变则通。社区店生存之道，关键是要善于转变思路，不因循守旧，不断创新，要有属于自己的特色，自己的亮点，要打好社区店的情感牌、个性牌和便利牌，如此才能使社区店立于不败之地。