烟草在线专稿　　段朝亮的店铺位于县城长江东路，联华超市西侧。整个店铺外观让人眼前一亮。走进店里，就会看到在最醒目处有一个偌大的空间，摆放着与婚庆用品：请柬、喜帖、红包、拉花、彩带、对联、红烛，以及喜糖、花生、瓜子等，可谓尽有，一应俱全。卷烟、红酒、白酒、饮料等婚宴用品则整齐地并列在婚庆用品一侧，让婚庆用品那大红、靓丽的色彩映衬得流光溢彩。每一种商品都分门别类地展示陈列，既琳琅满目，又井井有条，而且浅绿色的标签让顾客对每种商品的价格都能够一目了然，方便选择。进店时，段朝亮正和几对新人交流。看到我，他笑着朝我挥挥手。等店里的顾客陆续走后，段朝亮过来和我聊起来。因为是同学，便少了素不相识的拘谨和客套。通过聊天，我发现段朝亮已非几年前那个做生意的他的。他的一言一行，一举一动，无不透露出一种对事业的自信、一种成功的魅力。

　　一、拓展经营空间，寻找潜在商机

　　段朝亮的商店过去只经营一些简单的婚庆用品。而对于婚宴上所用的卷烟、白酒、啤酒、饮料，以及花生、瓜子等商品则没有经营。许多准备结婚的年轻人，来到他的店里购买完请柬、喜贴、拉花等用品后，要到烟酒专场商店定购卷烟、各种酒类，甚至还要到炒货店去购买花生、瓜子。这些都给顾客带来了很大的不方便。一些来段朝亮商店购物的恋人，在看完婚庆用品后，发现没有婚宴所需的烟酒、花生瓜子等，满脸失望。遇到这种情况，有些新人就会大失所望地离开商店，这让段朝亮内心十分失落。为了改变这种现状，他决定拓展经营空间，增加经营品种，把自己的婚庆商店做大做强，让顾客进了自己的商店，就能把结婚所必需的用品购全备齐。

　　为此，在经过深思熟虑后，他首先进行了市场调查。通过调查发现，随着人们生活水平的不断提高，城镇婚庆消费普遍存在被动的攀比性、从众性消费心理。而攀比消费又导致餐饮、卷烟结构和销量的持续增长。调查显示，在城镇酒楼举办婚宴消费平均500—600元左右/桌（含卷烟、酒水、菜肴），农村举办婚宴消费平均300—400元左右。卷烟消费一般占整个婚宴消费的10-20%左右。“大红大喜”、“双喜临门”是中国婚礼中每对新人喜结连理、繁衍后代对生活的美好憧憬和共同期望。因此，无论农村或城市，大凡举行婚礼的新人，不论新房、礼服、婚庆用品总免不了以“红色”为主基调。而以红色为基调的红双喜（满堂红）、黄金叶（金满堂）、黄鹤楼（软金砂）、泰山（宏图）、玉溪等卷烟也成为不少新人结婚婚庆用烟不错的选择。

　　调查中，段朝亮还发现了一个有趣的现象：无论是农村地区还是县城，在婚庆用品和婚宴用品的选择上，他们一般会在平日经常性购物的店铺选购，而不会到一个陌生的店铺购买。大型超市不是婚庆用烟购买的主渠道。究其原因有以下两条：一是可信性。婚庆活动除了卷烟之外，还有酒类、糖、红纸、扎花等，如果农村地区，在家里办喜宴，还会购买一些果品、干货、生鲜等用品。一些副食店和烟酒店经过长期的经验积累，婚宴用品备货齐全，有的店主对于婚庆仪式的流程和用品比较了解，会给消费者一些建议，加之顾客经常在这些店铺购买商品，相互之间多了信任，少了猜忌和怀疑。这些副食店和烟酒店为了做好婚庆市场，所以会预留一部分紧俏货源满足消费者的需求，而大型超市以零售为主，所以出于便利性的考虑，大家都会到副食店和烟酒店选购婚宴用品。当自家办喜事，需要购买喜宴用酒烟时，第一时间会想到平常光顾的商铺。所以说融洽的客情关系会给店铺带来很多的商机。二是价格因素。大型超市的商品定价都是严格管制，一般无法给予消费者更多的优惠。而副食店和烟酒店都是个人经营，在定价上灵活、方便，不仅价格可以浮动，结帐的时候还会有抹零、赠送等贴心的小优惠，这些都给消费者一种“得实惠”的感觉。

　　在深入调查的基础上，段朝亮一下子对拓展经营增加了信心。在此基础上，他马不停歇地开始申请办理烟草专卖零售许可证等相关证件。很快，段朝亮的店铺在一番精心准备后，以崭新的面貌呈现在顾客面前。

　　二、营造喜庆环境，引导顾客消费

　　为了打造喜庆氛围，段朝亮首先考虑的就是卖场格局的布置，犹如女人化妆前先铺粉底，只有底妆好，呈现出的妆面才够精致和细腻。所以，他根据自己店铺的格局和货品结构，将商店划分成婚庆用品展示区、婚宴用品展示区等。然后在每个区域里，运用一定的陈列手法进行区域的精雕细琢。

　　婚庆区是重点打造的一个区域，为了营造喜庆、热闹、欢快、甜蜜的氛围，段朝亮以“红色”作为这个区域的主色调。红色代表热情、活泼、热闹、温暖、幸福、吉祥，基于红色的这些涵义，他在婚庆区域内的陈列采用同一色相不同明度和纯度变换陈列。在道具选用上，采用和婚庆有关联的香薰蜡烛、红色玫瑰和具有中国元素的喜娃、鞭炮等来烘托喜庆的氛围，同时也凸现自己的店铺“喜庆”这一主题。喜庆的氛围能够愉悦顾客的心情，让顾客陶醉于放松舒适的购物享受之中，能大大激发顾客对商品的购买欲望。众所周知，视觉氛围是需要向消费者不断刺激的。比如说消费者在进入卖场之前根本就没有想到要买某种婚庆用品。但当他进入商店以后，红色的氛围和礼品信息源源不断地刺激他。这种刺激，或许会使顾客的购买计划在瞬间发生变化。

　　在婚宴用品展示区，段朝亮充色利用商品特色，极力将“中国喜庆文化”的精髓在终端卖场展现出来。他以大红为底色，巧用不同品牌的卷烟颜色摆放成“心”字形、“爱”字形、“欢”字形，从而突出同心、恩爱、合欢的喜庆主题。

　　同时，段朝亮还利用视觉误差，在斜着置放的卷烟柜台后，放一块大镜子，造成产品丰盛的感觉，看起来商品就琳琅满目了。对那些顾客欢迎，市场热销，包装或造型优美的商品作为陈列重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围附带陈列那些有连带性的商品，以扩大顾客注目的视线范围。他说，作为一名零售客户，要不断创新，美化商品陈列，这是吸引顾客登门的不传秘招。只要抓住“喜庆”这一核心，也就抓住了消费者的“心”。再加上新颖的柜台、一流的商品、上佳的位置、特色的陈列，一定会为自己的商品增色加分，引来更多的客源，创造更大的价值。

　　三、巧妙借助外力，联手取得双赢

　　婚庆用品市场是个丰盈的大市场，它就像一块诱人的蛋糕，让人忍不住想切下一块。然而，由于市场竞争过于激烈，切到“蛋糕”并非易事。怎样开发呢？以前都是谁家的孩子结婚，家长到店里张罗烟酒的事情。店铺那么多，顾客有顾客的选择，想到谁的店里去购物那是他们的自由。但总不能像以前那样墨守成规，等顾客上门吧？段朝亮经过一番深思之后，决定积极开阔思路，洞察市场，用自己敏锐的思维和独特的技巧来挖掘市场份额。

　　为了开发婚庆市场，在这个庞大的市场上分得一杯羹，他三管齐下，主动出击。一是与婚庆公司、婚纱影楼联手。在婚庆活动中，婚庆公司、婚纱影楼等都主动参与到新人婚庆、婚礼的各个细节当中，有着较高的“出镜率”，而且对准备举办婚礼的人家，情况掌握得比较详细。同他们联手，可以从中掌握相关的婚庆信息。掌握了相关信息，就能够提前应对并很好地抓住商机。他积极和张浩婚庆公司、新世纪婚庆公司、水晶之恋婚庆公司以及天长地久婚纱影楼、薇薇新娘婚纱摄影、千喜良缘等县城几个比较有影响、规模大的婚庆公司、婚纱影楼联系，以求得他们的支持。为了提高婚庆公司和婚纱影楼和自己合作的积极性，段朝亮为他们亮出了比较诱人的条件：凡成功推荐一次婚庆用烟酒的，按消费烟酒总额的10—12%提成，并赠送新人一个百元的大礼包。这样，双方在合作中实现了共赢，而消费者也从中得到了实惠。

　　二是同饭店、酒店以及农村流行的流动餐馆合作。最近几年，吴桥县农村在举办婚宴上也有了较大的改革。一些家里条件较好的，一般到镇上或县城的饭店。而大多数的人家则聘请当地小有名气的流动餐馆到自己家里来做，把婚宴承包给他们。承包方式有两种：一是主家负责原料，餐馆仅负责加工；二是所有婚宴上的菜肴、烟酒全部由流动餐馆负责。段朝亮通过亲戚朋友关系和这些流动餐馆的老板取得联系并承诺：只要成功推荐一次婚宴用烟酒，就按照每桌20元的标准支付现金。而且，还会在烟酒的价格上给予优惠，特别是酒类价格七折优惠。

　　同时，他还免费为每桌婚庆宴席提供印制着自己商店电话的打火机，这在一定程度上提升了流动餐馆的声誉和形象，又无形中为自己的商店做了免费宣传。几年来，段朝亮和三家婚庆公司、五家县城酒店、四家流动餐馆进行了愉快合作。段朝亮的商店销售额大幅提升，特别是卷烟的销量比过去提高了将近三倍。婚庆公司、酒店、流动餐馆也得到较大的实惠。所以，他们双方合作非常愉快，一致表示要长期合作下去。

　　三是求得亲戚朋友的帮助。段朝亮知道众人拾柴火焰高的道理。所以，他主动联合亲戚朋友，帮助自己寻找婚庆婚宴市场，提供相关信息。提供信息的，他就赠送价值近百元的礼品。成功推荐一次，就送礼品或者现金。有些亲戚朋友不好意思要礼品和现金，段朝亮就让他们到自己的商店里来免费选购商品，亲戚朋友也很高兴，积极性空前高涨。

　　四、利用婚庆营销，培育卷烟品牌

　　近年来，随着居民生活水平的日益提高，消费者选择婚庆用烟的价格和档次也明显提升。农村市场婚庆用烟由原来的50元/条提高到目前100-150元/条。县城居民的婚庆用烟也由过去的100元/条提高到150-200元/条。一些喜欢追求潮流、彰显个性的消费者，在婚庆用烟选择上都倾向于200元以上/条的品牌。由此可见，随着社会居民收入水平和消费水平的不断提高，消费者对婚庆用烟价格的需求也在不断提高。段朝亮说，作为一名零售户，要学会对婚庆市场及消费进行研究分析，做到知己知彼、有的放矢才能促进卷烟销售，培育适合自己商店的卷烟品牌。

　　从婚庆