烟草在线专稿　　2015年，全国各地的零售业都受到了前所未有的影响，市场出现经济下滑，企业的经济不景气，就连废旧的物品也受到了影响，以前的废旧纸盒一斤下降好几毛钱，塑料，废品都堆积如山，证明一个现在，很多的工业也受了到国民经济的影响。很多在城市打工的民工找不到工作，都已经转移打工目的地。特别是卷烟，由于市场的不景气，过年后高档卷烟走势不快，小店卷烟的销量有所下降，2015年的烟草工作会议，烟草行业市场取向化改革，零售户要调整心态，适应烟草的新常态。

　　清点库存，计划好订购需求

　　市场取向化改革第一个变化，订货方式更加尊重客户的意愿。一般情况下，顺销的货源不限量，要多少给多少。比如我店里泰山（东方）很顺销，在春节期间一次性订购不能超过200条，更有些顺销的卷烟，玉溪我店一周要卖50条，而系统订购最多30条，我店就不够卖，那么市场取向化改革我就可以多定我平时的顺销卷烟。我不想要定的卷烟，烟草就不会勉强搭配。只要顾客有需求，一定要满足客户的订购意愿，对于平时店里走势很慢的卷烟，没有市场需求就不需要订购，这对于终端零售户来说是非常有利的。

　　过完年后，我又调整订购思路，清点了仓库里的所有库存，又重新规划了订购的思路。高端卷烟走势慢，一次最多订购五条。近段时间销售卷烟淡季，不急着增加库存，先消化库存，然后在合理的订购。本地卷烟适合当地的消费者需求，10元以上20元以下的卷烟比较畅销，订购的时候适量的加大库存。最近小区里来了不少外地的打工民工，省外的卷烟销售有所上升，河南的黄金叶（金满堂）比较受欢迎，零售13元的利群也是顺销卷烟，由于与江苏临近，苏烟系列还有南京系列都成了市场的紧缺货源，特别是南京（特醇）必须订购很多的顺销卷烟才能有机条货源，目前市场最紧缺的卷烟。还有东北的住户增加不少，长白山系列是他们的首选。以前的七匹狼最难消化，经过这几年的变化，也有一定的市场需求，不过订购的时候也要适量，以防库存积压。根据库存分析市场的目前销售动态，有些省外的卷烟，因为平时客户经理要求上柜，市场取向化改革，不适合店里销售的卷烟，等卖完后就不订购了，减少不必要的品牌规格。也减少卷烟的库存，以前烟草都是用顺消与滞销烟来搭配紧消卷烟，市场取向化改革，根据你平时订购顺销卷烟的档级该给多少就多少，公平订购，合理分配货源，减少库存，把有限的资金合理运用。

　　配合烟草客户经理，做好终端服务

　　由于市场不景气，心态也非常的懒散，卷烟柜台里经常有缺商标的卷烟，货架上摆放乱七八糟与卷烟无关的东西，整体感觉不是很理想，感觉不是商店，像居家过日子。那天客户经理来拜访，问我近段时间怎么卷烟销量下滑，我说没有顾客啊，他说：“你看你，卷烟摆放不整齐，货架的灰尘也不打扫，谁还进来买烟，来来来，我们一起来整理柜台。”说完，根据客户经理的要求，把卷烟的价格从高到低，按照顺序排列，把缺盒缺商标补起，然后把店里的卫生又清理了一遍，经过整理后，店面又靓丽了，感觉卷烟也好看多了。客户经理告诉我推荐卷烟的技巧，一定要根据顾客的喜好来推荐卷烟，什么样的客户推荐什么型号的卷烟，重口味的客户推荐低焦油量的卷烟，比如，泰山（将军）、雪茄系列、玉溪，云烟。年轻人喜欢时尚，你就向他们推荐新品卷烟：细支系列、包装好看的卷烟。比如南京（十二钗）泰山（心悦）、娇子（十二生肖）、娇子（X）、南京（雨花石）都是很受消费欢迎的卷烟，低端卷烟的消费群体也不能忽视，要尊重每一位消费者的意愿。

　　推荐卷烟的时候，平时要注意品牌文化知识，每个卷烟品牌都有品牌文化与卷烟的特色，推荐的时候一定要抓住品牌的卖点，让消费者欣然接受你的推荐技巧。平时也要注意自身的修养，衣装得体，礼貌待客，让消费者感受到到到店如到家的感觉。要迎合每个消费者，急性的人要的是时间，脾气粗暴的要的是你的沉稳，唠叨的消费者要得是耐心，讲价的客户要应急应对，做生意每天面对形形色色的人，要学会应对每一个顾客。听了客户经理的话，胜读十年书，积极配合客户经理，做好终端服务，积极卖好卷烟。

　　市场取向化改革，零售户的春天

　　前几天在平台订购卷烟，突然发现平台的紧消卷烟多了，而且畅销的卷烟品牌也多了，原来现在订购卷烟系统会根据你的档级还有上次订购的卷烟来分配，该给多少就多少。假如要加烟要经过客户经理上报才能审批，不合理的订购，订单就会被取消，现在订购卷烟所有的零售户都没有怨言，客户经理也不会因为跟哪个客户关系好而加紧销烟，各自卖好自己所需要的卷烟。

　　市场取向化改革，第二个变化，以后卷烟的订单结算更加的方便，现在卷烟的结算都是由烟草部门统一安排在固定的银行办理，以后可以根据自身的方便来选择银行，比如我店离农行近，那么就可以在农行办理卷烟结算账款。假如没有时间去存烟款，还可以用银联来结算账款，还可以跨行结算、实时结算，一般在订购卷烟的当天，一条线上有很多的零售户都要存烟款，有的时候去固定的银行遇到忙的时候，排队要很长的时候。这样看可以根据自己的条件来合理运用时间，像淘宝购物那样　，随时生成订单，随时自主结算，随时配送卷烟。有的时候计划快不如变化快，假如有个客户有需求马上就要卷烟，那么网上订购，随时生成订单，像快递一样，第二天就很快送货到店，迎合客户的需求。

　　烟草的市场取向化改革，市场越改越完善，迎合市场的动态，迎合市场的需求，适合新常态，零售户要调整好心态，把市场取向化改革运用到经营中，让卷烟的销售更加有利，好好的利用，让政策真正转化成真金白银，零售户销售卷烟带来更大的利润。