烟草在线专稿　　春节过后，卷烟销售热潮逐渐退却，消费者的购买需求和消费行为逐步回归至日常水平。卷烟销售“开门红”过后，部分卷烟品牌开始逐渐积压成为滞销卷烟，而“滞销烟”一旦在零售客户库存中出现，就恰似烫手的山芋，弃之不舍，留之心忧，积压流动资金的同时还存在着发霉变质的风险。如何在销售淡季使滞销烟动起来，以下“四招”可以一试：

　　一、“亮出来”——做好陈列展示

　　要让滞销烟动起来，首先要做的就是让消费者看得到卷烟，卸下神秘面纱。很多零售客户往往忽视了这一点，认为滞销烟无人问津，就直接将其摆到柜台角落位置甚至直接“请出”柜台。消费者无法看到进而产生消费欲望，自然就不会购买。因此，零售客户应对“滞销烟”给予特别“照顾”，选取适当的时段轮换品牌摆放至柜台的醒目位置；同时，充分利用“店主推荐”、“品牌特卖”等便签招牌，帮助吸引消费者目光，增加被购买的机会。

　　二、“拆开来”——试行品吸推荐

　　零售户在卷烟推荐方面存在天然优势，在滞销烟“攻坚战”中更应占据主动权。在消费者购买卷烟时，应在了解消费者吸食习惯、偏爱的情况下推荐符合要求的滞销卷烟品牌，并主动递上一支供其品吸。虽然无法立即促成滞销烟销售，但长远来看可以树立零售户及卷烟品牌的良好形象，增加“回头客”认购几率。对于愿意尝试、无固定吸食品牌的消费者，一般来说，若卷烟口味符合顾客的吸食习惯和要求，自然会带动滞销烟销售。

　　三、“送出去”——打好人情招牌

　　零售户可以把滞销烟作为一类特殊的“人情烟”进行销售处理。一是可以向经常购买且对卷烟品牌不太挑剔的老顾客重点推介并给予折扣优惠，由于老顾客和零售户有着较多的交易往来和较深的感情，在此基础上进行滞销卷烟销售并不困难；二是可以向符合以上条件的自家亲戚开展“公关”，在联络感情的同时可以低利润甚至成本价出售，这样既保证了资金的正常回笼，又降低了直销卷烟库存数量；此外，对于在店内购买了大量其他商品的顾客，不妨将滞销烟作为优惠“福利”，以赠品或优惠品的方式拉拢新客户和促成滞销卷烟二次消费。

　　四、“管起来”——做好订货试销

　　零售户应不定期的对自己的卷烟库存特别是滞销卷烟库存进行整理盘点，充分掌握卷烟库存和资金积压情况，遇到某些不适合本地销售的品牌规格，在经过精心培育仍然不见起色的情况下就要考虑理性订货和品牌下架。对于新上市的卷烟品牌，不妨抱着“试试看”的心态，订购两至三条进行试销。这样，即使卖不出去，损失也不会太大，切勿不考虑市场需求、盲目跟风，造成流动资金积压和不必要的滞销麻烦。