烟草在线专稿　　零售店啥都不缺，商品、服务等商家是越做越精，越做越到位，但缺的是什么？缺的是创意！好的创意才能在竞争中赢得一席之地。零售经营的“门槛”较低，商品、服务同质化严重，如果没有能够让人过目不忘，留下深度印象的好创意，那么，也很难赢得顾客青睐，在激烈的市场竞争中突出重围。下面，我们就来看看几个案例，看看他们有什么新的创意，零售同行们又是如何进行分析的……

　　案例一：亏本买卖

　　零售店是为赚钱而生存的，赚是首要条件，如果做的是亏本生意，估计只有傻子才干这事儿，但这件事儿，确确实实就发生在咱们身边。

　　零售客户李东海，一个头脑很灵活的小伙子。但是，他在刚开业时，却做了件叫人大跌眼镜的事情。本地鸡厂的散养鸡蛋是8元一斤，而他家却只卖6元，不赚钱，一斤却亏了2元钱，人们一边骂他是个“败家子”，一边跑过去抢购。还真的，虽然是商业街的“新兵蛋子”，但他家连日来却是生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔本，所以，鸡蛋卖的越多，亏本也越来越大。按理说，开业酬宾弄几天热闹就是了，他做起来却是没完没了，亏本买卖一直干了好长时间，直到禽流感爆发，鸡蛋无人问津才收手。

　　那么，他这样做的秘密在哪里呢？原来，小李店里的商品价格都很公道。顾客在排队购买商品的同样，也会顺便购买些其他商品，而这些商品当然是有利可图的。靠着其他商品的利润，小李不仅迅速打开了市场，还弥补了销售鸡蛋的亏损。虽然在商业街刚开业，小李凭借小鸡蛋，却做出了大文章。迅速摆脱了刚开业的“磨合期”，大大提高了知名度，小鸡蛋让小李名利双收。

　　解题：投入才有回报

　　解题人：零售客户　除传要

　　在零售经营中，我们有许多零售客户舍不得在顾客身上投入一点儿精力、时间和金钱。零售店赚钱是硬道理，这谁都知道。但是，你要想赚更多的钱，必须舍得在顾客身上投入才行，案例中的小李算是做到了这一点。我们来分析一下这个案例：一是小李是商业街新开业的零售客户，本来商业街就有百货经营商家上百户，大卖场、小百货店都有，竞争激烈程度可想而知，如果不想出妙招，走出好棋，小李这个后来者要想在短时间内打开市场很难，因为，他的店里没有老顾客、回头客，而这类客户是销售的主要来源。只有凭借促销打折这一招儿；二是促销的商品对路。你要弄个电饭锅什么的家用电器来促销，顾客来一次就OK了，家里都有了，还买干什么。但是，鸡蛋这款商品吃完了，你还得买，一想买，你就想起了小李的超市，为什么，价格便宜呀。别的地方这个价儿买不着，谁和钱过不去呢？

　　小李在鸡蛋这款商品上可是亏了，并且，亏的很惨。如果顾客只买这一款商品的话，小李早就该关门了。但是，有90%以上的顾客，他们到超市里，并不是只购买一件商品，买鸡蛋的同时，他们还能顺带着购买其他的商品，这也是小李经营的成功所在。用一款亏本的商品来吸引人气，从而带动其他商品的销售，这在许多大型的卖场已经是惯用的招式，但对于我们个体的零售客户来讲，这类手法运用的还比较少。主要的原因是零售客户思想没有解放出来，要多吸收一些外来的、鲜活的、有创意的促销举措。

　　案例二：拿号限购

　　春节后，生意清淡，大多零售客户都呈现一种亏损的状态。原因是什么？这也是大家都知道的“节后症”，大多数人家都有节前储备的商品，特别是油品类、酒饮类、副食类的商品。

　　陈桂平是商业大最大的个体超市，其代理某一知名品牌的食用油，但是，节后又是食用油销售的底谷期，完成不了每月既定的销售量，不仅会遭遇降级的危险，还因为销售额的下降，少拿了不少的代理红利。眼看着元宵节到了，食用油的市场还未见“回暖”现象，如果不把这个机会抓好了，3月份的销售就可能面临着倒挂。于是，他眉头一皱，计上心来。

　　元宵这天，该超市推出了顾客凭身份证买油活动，这个活动有两大亮点：一是价格上实现了大幅度的优惠，每桶5升的食用油比平时低10元；二是在数量上进行了控制，每人限购两桶。食用油这款商品，不像其他商品有一种的重复使用价值，用一点就少一点，并且是居家必备的商品。每桶价格便宜了10元，可不是个小数字，这对于精打细算的人讲，可是笔不小的优惠。何况，即使家里还有一点库存，现在买在家里也不是坏事，反正坏了不，以后用的时间长着呢，况且，过了这个村，就没那个店了。

　　要想引客上门，促销打折应该是最佳的手段，但是，要有一个吸引人的亮点才行。陈老板的这种限购活动，一时吸引众多的消费者前来购买。但是，人虽多，收银台只留一个，于是，就排了两排等待结算的长队。由于结算是采取拿号结算的办法，排队的顾客在等待过程中，还可以选购其他商品。这正是陈桂平的妙棋所在，就是让这些在等待中无聊的顾客能够购买其他商品，这也是他为什么只开一个专门收银通道的原因所在。

　　食用油上是亏了，但亏的不多，其他商品上却赚了，赚得盆满钵满，通过这招，陈老板不仅提前完成了本月既定的销售量，而且还在其他商品上大赚一笔，一亏一赚，利润还相当的可观。

　　解题：打好组合拳

　　解题人：零售客户　汪建华

　　每临销售淡季，特别是节后一段时期，是我们零售客户最为“纠心”的时候，这时，商品销售陷入低谷，甚至房租水电的开支都赚不上来，干着急没办法。特别是一些代理商，因为每个月要完成既定的销售量或者是销售额，才能如数地拿回属于自己的那份“回扣”。现在的供应商也非常精明，他们实行阶梯“回扣”的办法，你完成率越高，拿的越多，反之亦然。所以，零售客户在想方设法地跑量。上面案例中的老板陈桂平用的就是这个招数。商品一下子下降20%以上，已经是亏本买卖了，这需要有一定的勇气，一旦操作不好，就可能造成“鸡飞蛋打”的局面。这需要我们零售客户谨慎操作。从上面的案例中我们可以看出，陈老板是经过前期市场调查才推出这个举措的。这个举措有四点好处：一是打折的力度较大，一般零售店下降三到五块钱一桶就很不错了，因为食用油的价格透明度较高，一桶也就是几块钱的差价，这么大的价格差要想吸引不来人气都难；二是时机把握好。元宵节也是商品销售的高峰时期，这时，社会库存基本上消化完毕，趁着节日，许多人都会上街采购商品，人流量大也会让促销取得较好的效果；三是拿号排队结算吸人。一般情况下，我们到银行存取款、到大的服务中心办事才能进行排队拿号，而陈老板推出这个举措来，有新意；四是结算时间较长。用专门的收银台来结算购买食用油的顾客。这样做既避免其他顾客因为等待时间较长，造成顾客流失的现象，又让这类顾客在等待的时候能够有充足的时间购买其他商品的机会。大家都有这种感觉，排队的时间越长，越感觉到无聊，那么，找点事儿做做是最好的选择，在超市里能干什么？买东西当然是首选了。

　　那么，在这种情况下，一方面食用油的销售得到了保障，但是，卖的亏了，却完成了供应商的销售任务；一方面带动了其他商品的销售，看似亏了，其实是赚了。这种创意最大的亮点就是在顾客等待的过程中，如何不让顾客流失，从而能够带动其他商品的销售。如果你没有能够留住顾客的理由（商品价格、服务举措），那么，这种办法会适得其反。

　　案例三：信件促销

　　零售客户王明每年用在贺卡上的钱要有上万元，花上万块钱去买这些华而不实的东西，许多零售同行位都说他是吃饱撑的。而且，王明寄货卡也不按套路出牌，无论是节假日还是非节假日，只要有空儿，他就把这些信件给寄出去。有时，贺年信封里根本就没有贺卡，而是一个礼品券，面值五元、十元不等，凭这些礼品券可以在卖场内作为现金使用。

　　现代社会，可是个垃圾信横飞的时代。消费者收到这类信件的机会很多，有的甚至看都不看就扔掉了。那么，发出的这些信息就成了无用信息。如何吸引消费者，并且给他们留下深刻印象呢？王明一般都在信封上做文章。信封的设计很精致，印刷也很精美，有的信封上印有箴言、有的信封上印有名言警句，消费者都舍不得扔掉。笔者看到，有许多的老顾客都有收藏王明这儿信封的习惯。如果哪位顾客集齐了10个信封，除了能够在信封上加盖收藏章外（也防止多次领取），还可以免费得到100元的礼品。这对消费者来说是个一举多得的好举措：一是每次寄来的信件里都有好消息，无论是促销信息还是优惠券都是实实在在地真金白银，有的顾客在生日时还能得到意外的惊喜。

　　通过这样的举措，王明店里的回头客都在90%以上。现在，王明店里做的基本上都是老顾客的生意，一般初次到店的顾客，在留下联系方式后，都能得到意外惊喜。王明是舍得在顾客身上投入的。他常说，你要想赚更多的钱，就要拢住更多的顾客，在他们身上投入越多，他们回头的机会就越大，越会成为你够费的宣传者。

　　解题：开动脑筋好经营

　　解题人：本文作者

　　在这个信息传播呈多极化的时代，手机短信、微信、QQ等传播工具层出不穷。有的人甚至是懒得动脑想，随手转发就能把“任务交代”了。如果谁还去写信、寄信，会成为一种另类，让人惊讶，也会成为别人的谈资。但是，如果把这种方式运用到营销上，这种办法可以说会给人留下很深的印象。你不佩服还真不行，比如，有一次，笔者接到了一个出书函，来头挺来，虽然笔者知道这是要自费，对方想赚钱的举措，但还是在很长一段时间内记在笔者的脑海里，这说明，虽然笔者没有自费出书，但是，他们还是成功的，毕竟在笔者的心里留下了深刻的印象，一旦时机成熟，他们会成为首选。

　　作为开店经营的零