烟草在线专稿　　春节是零售客户掘金的大好时机。与其他传统节日不同，春节具有市场旺、顾客多、消费强、档次高等特点，特别是“不过十五还是年”的观念早已根植在广大人们心中，这使得春节又具备了消费周期长的优势，为零售客户提升卷烟销量、增加经营收入提供了无限商机。笔者认为，要想实现春节期间卷烟经营效益的最大化，零售客户应运用好“四大营销”策略。

好策略不战而胜

经营管理离不开策略

　　运用“体验营销”策略

　　体验营销通过看、听、用、参与等手段，使消费者亲身体验商家提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。我们常说：“百闻不如一见，百见不如一用”。好的体验式营销能够使消费者更加直观生动地感受和体验到到产品的优劣，进而产生思考联想和购买行为。

　　春节期间，节旺人旺，正是零售客户推介卷烟品牌和培育品牌的重要节点。一方面，在城务工人员返乡时，都想带上几条“倍有面子”的卷烟送给亲戚朋友或者招待客人；另一方面，从异地返家的人员由于长期在外工作，他们对家乡市场上在售的卷烟品牌了解不多。如果我们零售客户能够极力宣传和推介，那么必将有助于卷烟销量的增长和利润的增加。而此时运用好“体验营销”不失为一个上上之策。

　　去年春节前夕，位于市区中心的零售客户张小闹发现到店内购买卷烟的顾客大都是生面孔，经了解，这些顾客都是在外地工作，春节回家与亲人团圆。他还发现，这些顾客在购买卷烟时反复挑选、反复咨询，严重影响到了店铺的经营效率。后来他从一位消费者口中得知，因为在外地工作时间久，回来后发现市场上在售的卷烟品牌都许多没有见过，所以在购买卷烟时总有些纠结，不知道该购买哪个品牌。在听到消费者这番话后，张小闹顿时有了主意。他把卖场布局进行了调整，弄出了一个“卷烟消费者体验区”，把店内所有的知名重点品牌特别是新品牌进行展示陈列，并摆上品吸烟和赠品。为了把这个体验活动搞成功，他在店铺门口打出了“进店体验　好礼相送”的广告语，并利用店内的电视、LED屏宣传这次体验活动。短短几天里，吸引了上千名消费者进店体验，特别是那些返乡人员通过这次体验对家乡市场上的在售卷烟品牌有了一个全面的认识和了解。整个春节期间，张小闹店铺的卷烟销量同比增长了40%，利润同比增加了近30%。

　　今年春节前夕，张小闹又根据店内新购进的各种细支卷烟品牌开展了体验营销活动。与去年品吸体验不同的是，他今年采取的是娱乐体验活动，即“烟标拼图”游戏，让消费者把打乱（整条烟盒剪成不同形状）的烟盒进行重新拼凑，在规定时间内完成者可获得精美礼品一份。“这个体验营销活动没开展几天，就有众多的消费者参与进来。他们在游戏娱乐中对卷烟品牌有了更加的深刻的了解，增加了消费兴趣，达到了良好效果。”张小闹说，目前他的卷烟动销率非常高，相信通过这个体验营销活动，今年的卷烟收益要远远超出往年。

　　运用“事件营销”策略

　　事件营销是指商家利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件来吸引社会各界消费者的注意力，进而到销售产品的目的。从某种意义上说，事件营销就是在每一个时间段最热门的事件上面捕捉商机，然后利用这件事情来产生新的创意，创造与这事件完全相关的事件。除此之外还有另外一种方式，就是商家根据经营实际或者借助其它事件来进行“事件营销”。

　　春节是一年中最为隆重的节日。春节前后，一些单位都会组织开展各种各样的庆祝活动，如团拜会、总结会、工作会等；特别是一些生产厂矿企业，会在四季之首的春节开展诸如产品发布会、洽谈会、品鉴会等，一些地方政府还会组织开展春节民俗活动，如社火表演、全民健身、体育比赛、舞蹈比赛等群众性大型活动。这些对于我们零售客户来讲，这些都是大事件，是难得的销售商机。如果我们能够充分运用这些事件来开展卷烟营销活动，必将会收到事半功倍的良好效果。

　　零售客户孙海云从事卷烟零售经营十年之久。在每一年春节期间，他都会提前行动，派人四处收集各类社会事件和大型活动的相关信息。去年春节期间，孙海云打听到辖区某私营企业要利用元宵节日开展大型产品展览会，全省各地的代理商、经销商都会云集此地。展览会期间该单位还会举办大型歌舞晚会和民间社火活动。为了利用好这一事件做好卷烟销售，孙海云亲自上门找到该单位负责人，希望能够成为这次活动的赞助商。他向该单位负责人提出了赞助条件：活动期间免费供应矿泉水和一次性杯子，但所需的烟、酒、饮料及其活动用品需在他的商店采购。该单位负责人也是个痛快人，未多考虑就答应了他的条件。在展览会当天，孙海云的店铺名称以赞助商的单位出现在活动现场，店铺的知名度进一步提高。据孙海云讲，整个展览会期间，店铺的卷烟销售量特别是当党卷烟销量大幅增长，营业额翻了两番。除了该单位的采购外，许多消费者都是慕名而来，这让店铺的卷烟生意更加兴旺。“展览会过后，我还抓住当地几个重点项目上马开工的大事件来做营销，均取得了良好成效。”孙海云介绍说，至于今年春节期间的事件营销，目前他已和辖区办事处组织开展的群众性广场舞比赛活动签订了合作协议。

　　再说说自创“事件营销”。去年春节前夕，辖区某超市老板在电视上看到当地一家医院的血液告急消息后，就打出了“您光荣献血，我免费送礼”的广告宣传。凡是春节期间到医院无偿献血的消费者，均可到他的超市领取一个春节大礼包。此次事件营销，不仅得到了医院方面的大力支持，而且赢得了广大消费者的一致赞誉，为节日旺季销售带来而无限商机。

　　运用“口碑营销”策略

　　口碑营销是一种主要通过人们（可以是消费者，也可以是企业的营销人员）向目标受众传播企业产品（或服务）信息而进行的非常有效的营销方法。对于卷烟产品来讲，因为受到控烟政策的约束，广告营销、赞助营销等受到越来越大的限制。而对于广大卷烟消费来说，受群体消费效应影响，消费者更加重视品牌的口头传播。所以说，运用口碑营销是卷烟销售一种较为合适的方法。

　　春节期间人口流动量大，亲戚朋友相聚在一起，难免会聊起“消费”这一话题，这其中卷烟消费者自然也会提到“卷烟”产品。不同的卷烟品牌爱好者对各个品牌有着不同的见解和看法，大家在交流中自然会聊起自己的“最爱”，比如：自己喜欢什么牌子的卷烟，XX卷烟品牌有什么特点，那些卷烟品牌值得尝试，等等。也正是在大家的闲聊中，增加了对卷烟品牌的认知，进而相互之间形成一种信息传递，以致于一传十、十传百、百传千，促使某个卷烟品牌深深扎根于消费者的脑海之中。

　　张玉海的店铺位于城郊地带，周边全是新落成的居民小区。2014年春节期间，张玉海结合店内“黄金叶”系列品牌卷烟，编出了朗朗上口“三字经”，如：黄金叶，省内烟，品质优，美名传；大天叶，手工选，醇香味，客喜欢；大金圆，是经典，简约风，归自然…等等。然后用地地道道、原真原味的河南话读出来进行录音，每天用音箱在店铺内外巡回播放。为了让大家知道自己读的是什么，他还用毛笔把这些“三字经”写下来，贴在店铺门口。起初，路过的消费者对纸上的文字并不感兴趣，但听得多了特别是听到搞笑的“河南方言”时，慢慢都开始有了兴趣，并驻足随着音响念了起来。因为“三字经”文体简单，加上比较顺口，渐渐地一些消费者都能熟记于心，走到哪儿就背到哪儿。就这样，这个“三字经”越传越远，熟知的人也越来越多，有的消费者宁愿多跑远路买烟，也要进店听一段这段“逗人”的方言版三字经。

　　口碑营销的前提是，店铺的产品或者服务等方面一定要具有特色，有能够打动消费者的地方。“鸿威烟酒店”位于城区商业街道，这条街道共有3家卷烟零售门市。去年以来，由于受政策和当地环境影响，街道上的几家店铺生意每况愈下。为了拉拢客源，店面的两家店铺开始偷偷降价销售。再后来，有一家店铺开始从烟贩子里收购假冒伪劣卷烟进行上柜销售。无论这两家店铺如何折腾，“鸿威烟酒店”始终坚持明码实价格。后来，这两家违章经营的店铺被依法查处。而“鸿威烟酒店”坚持诚信经营赢得了消费者的口碑，消费者只要提起“鸿威烟酒店”就会说道：“讲诚信、守信誉，值得我们信赖”。好的口碑自然为这家店铺带来了好的生意。

　　口碑营销还有一个关键手段，那就是意见领袖。他们在某一区域或者某一群体具有广泛的号召力和影响力，而且在人际传播网络中经常为他人提供信息，能够对他人的思想、思维和行动起到引领和影响。如果我们零售客户能够抓住意见领袖这一群体，那么口碑营销就会取得成功，节日经营也就会取得不俗的业绩。　

　　运用“跨界营销”策略

　　跨界代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合。跨界合作对于品牌的最大益处，是让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。笔者曾在前些日子的一篇文章写到，跨界营销其实就是打破传统的营销思维模式，把一些看起来并无联系的营销元素相互融合和渗透，形成一种“混搭营销”风格。其最大的特点就是避免了商家单独作战，寻求非业内的合作伙伴，在与合作伙伴的互动中，获得资源利用上的协同效应，进而实现多方共赢。

　　节日商机无限，尤其是最具传统色彩和意义的春节。众所周知，春节市场需求旺盛，从卷烟商品角度来说，主要有品牌宽度增加，消费档次逐步提升、消费行为日趋集中、大宗需求增多等特点。对于广大零售客户来讲，此时若能巧妙地运用“跨界营销“，那么这绝对是一个实现多品牌销售、多赚