烟草在线专稿　　现如今，城里的下岗工人和进城的农民工日益增多，加之大学生毕业找工作难现象严重，因为开超市门槛低，经营难度低，因此，越来越多的人便选择开超市自主创业。但零售也是一门说大不大说小不小的学问，很多新手入行后显得有些无所适从，不知道该去如何管理和经营超市，该如何去应对同行间的市场竞争。下面通过对几位资深零售商户的采访，请他们谈一谈零售新手如何使超市快速步入正轨？

　　资深零售商户：赵红梅

　　“根据周围客户群特点，选取进货范围和数量”

　　俗话说：兵马未动，粮草先行。开办超市，先要进货、铺货，有道是“巧妇难为无米之炊”嘛！但是，新开业的超市，进些什么货？进什么档次的货？进多少数量的货？这都是经营的技巧和学问。如果盲目进货，轻者出现商品销售缓慢，重者出现滞销和积压，造成资金周转困难和经济损失。我当初刚开始开超市时，看到一些零售商户争相订某款品牌的香烟，他们都说这个品牌的香烟很畅销，于是我也跟着订了几条。可是，那款别人口中的畅销香烟，在我的店里却根本无人问津，成了滞销品牌。是什么原因呢？难道是那几个零售商户欺骗我？我百思不得其解。后来，我逐渐找到了其中的原因，原因就在于，我店周围的客户群都是一些普通的百姓，光顾我店的顾客消费不起那款价格比较贵的中档香烟（单包30元）。而那几个零售商户也没有欺骗我，因为他们的店铺位于城里的闹市区，来往期间的顾客都是高薪的白领和企业主，有能力消费中高档卷烟。

　　因此，在开店之前，零售商户先要对店铺周围的客户群或潜在的客户群的消费能力进行调查，然后根据客户群的消费能力划定进货的货品档次和数量。超市所进的商品要适合顾客的消费能力和消费品味，顾客买不起或看不上眼的商品，你进了货卖给谁去。在开店初期第一次进货，商品种类要根据自身资金尽可能多进，因为需要给顾客多种产品选择。但每种商品都不要进太多，应采取循序渐进的进货方式，在现实的零售中，认真记录哪些商品销量好，就在下次进货中多补进一些。哪些商品销量缓慢，就在下次进货时少进一些，或停止进货。

　　资深零售商户：毛海东

　　“超市火不火，陈列是关键”

　　一家新开业的超市，留给顾客的第一印象很重要。良好的印象能让顾客二次光顾，甚至成为超市的忠实顾客。而超市的橱窗陈列、货架陈列、柜台陈列，最能直观地体现出超市的品味和层次直接影响着顾客对超市的认可度。因此，超市火不火，陈列是关键。

　　超市陈列主要包括：橱窗陈列、货架陈列和柜台陈列。在进行橱窗陈列时，首先要确定橱窗的宣传主题，而选择主题则不能脱离陈列内容的主体——商品。可以从不同的方面和角度来选择展示陈列的主题，如从季节变化来展示，从流行性来展示，从经营的代表性品种来展示等。此外，还可从商品的用途方面着眼，选择陈列主题。选择陈列主题之后，要恰到好处地确立橱窗色彩的基调。一个好的色彩基调可把顾客从老远的地方吸引过来驻足观看，因此除了考虑色彩的搭配外，更要考虑如何用色彩表现橱窗的中心内容并与之相一致。如：明度强的陈列商品可用明度弱的色彩作陪衬，暖色调的陈列商品可用冷色调作陪衬。绝对不能出现橱窗内的所有色彩都很鲜、很跳，这样反而会使顾客没有观赏的兴趣。

　　在进行柜台陈列时，柜台陈列比较适宜排面陈列和堆码陈列的分类、组合方式，陈列时要将商品整理洁净，商标、图案要面向顾客，每个单元的艺术处理都要注意做到局部和整体的统一。辅助的道具要精巧别致，柜台的最底层绝对不能用来作为陈列商品的地方，原因有两点：一是显得商品较陈旧；二是因为顾客大多不愿意往这些隐蔽的地方寻找自己所需要的商品。特价台陈列是目前各类卖场在举办短期性促销活动、季节性削价、处理积压商品时最常用的陈列方式。此种陈列方式的优点有很多，比如商超可以随时更换商品、顾客可以自由选择商品等。要注意的是虽然特价台是临时性的陈列，但这种陈列方式难免会被人误认为是垃圾商品，稍有品位或追求面子的顾客不会来选购。所以在陈列商品之前，应在特价台的周边适当添加醒目的POP，以不超过10～15个大字的内容，明确、直白地告知所有的顾客“此商品是×××品牌，原价××元，现价××元，为期××天”，以激起顾客的好奇心和购买欲望。　

　　资深零售商户：耿玉华

　　“金杯银杯不如口碑，良好的信誉吸引客源”

　　晋商乔致庸经营的信条是“义、信、利”，对此我非常认同，诚信在经营当中起了很重要的作用。我开超市十几年来，客户忠诚度很高，虽然我店附近有多家超市，且价格有的较我店便宜，但我的客户都不去那里买，而是坚持要来我的店——他们说在我店买东西心里感觉踏实、放心，因为我从来不销售假货，且说到做到。这些客户都相信我，有的连价格都不问，把钱放下就走。

　　然而，良好的信誉和口碑都是在日常经营中一点一点积累的。在经营中，我终坚持从细微之处入手，着重体现一个“诚”字，在经营过程中讲究诚实守信，货真价实。在受理顾客投诉问题上，对顾客提出的合理要求，我总是及时给予解决，想顾客之所想，急顾客之所急。在十余年的经营过程中，曾发生过多起顾客将手机、钱物等贵重物品遗失的事，营业员拾到财物后，总会归还给失主，受到顾客的表扬。有一年春节，一名熟客到超市购买年货。顾客走了后，我发现顾客买的一条烟放在柜台上忘了拿，于是我连忙安排好超市里的事情，打的将这条烟送到顾客家中。顾客很感动，连忙将打车钱付给我，我却摆了摆手没有收。还有一次，由于给一名顾客多算了5元3角钱，我硬是追了一里多路将钱退给这位顾客。我经常对我的店员说：“顾客来我们店里购物，是对我们超市的信任，我们不能辜负顾客的这份信任，宁可不赚钱，也不能赚昧心钱。”就这样，因为做生意讲诚信，我的生意越来越好，买卖越做越大。超市也从原来不足20平方米，发展到200多平方米。

　　其实，每一位顾客心里都有一杆秤，商家诚信不诚信，顾客心里最清楚。商家信誉好，诚信经营，优质服务，自然会有顾客登门，自然会有好口碑。信誉是一种正能量，良好的信誉就像一块巨大的磁铁，吸引着顾客来到你的店里购物。

　　资深零售商户：于德利

　　“向大超市学经验，取长补短促经营”

　　俗话说，学习是获取新知识的最佳途径。对于刚刚从事零售的“新手”们来说，通过虚心向别人学习超市管理经验，提高自身的经营管理能力，是必须的、也是非常必要的。那么，我们向谁学习呢？当然是向零售前辈们学习。我们去哪里学习呢？当然是去别的超市里学习。我当初开超市时，什么都不懂，于是我没事就去各大超市和附近的一些小超市转转，看看他们是怎样陈列的，是怎么服务于顾客的，他们都上了什么商品，顾客购买商品的评价等等。通过一番走访学习，我们再做一番“去伪存真”的处理，根据自家超市的状况和周围客户群的特点，取别家超市的长处，弥补自己家超市的短处，是自己的超市经营管理能力迅速提高起来。

　　现在，零售新手学习的途径就多了去了，可以订一些烟草报刊，比如：东方烟草报，新烟草杂志等。如果你是个勤俭的人，还可以到《烟草在线》的网站去看免费的文章，那里面的文章都是零售商户根据自身的零售经验和实际撰写的，就是一本零售行业的百科全书和经营指南，对零售新手入门有很好的指导作用。还有，新入行的零售新手，不仅要学习超市商品的陈列和运营，还要学习有关卷烟经营的国家政策和法规，只有“知己知彼”才能在日常经营中做到守法经营，不触犯法律，不栽大的跟头。除此之外，零售新手还要勇于向零售前辈进行虚心的请教和学习，学习如何进货，如何促销，卷烟如何保管、储存等等。只有这样，零售新手才能快速地成长为一名零售的行家里手。