烟草在线专稿　　春节是一年中少有的商品销售旺季，随着节日脚步的临近，销售数额也被频频打破。节日备货四大件，烟酒糖茶来当家。卷烟排在第一位，当然也显其在春节这个传统节日上的重要性，“烟是介绍信”，春节相逢，敬上一支烟，会迅速拉近双方的距离。可见，卷烟作为社交品的重要性。那么，作为面对市场的零售客户，如何做好春节前的烟生意呢？让我们来听听几位卖烟老板的生意经。

　　零售客户：张成

　　观点：手中有粮心不慌

　　节日要赚钱，卷烟来决定。做好节日的卷烟销售，不仅能够提升效益，还能带动其他商品的销售。因此，以往零售同行们宁愿“卖烟不赚钱，倒贴塑料袋”都干，为什么？因为卷烟上虽然不赚钱，其他商品上却赚了大钱。现在，随着市场规范，卖烟可是越来越赚钱了。但是，在春节前要想赚得多，赚得心里踏实，手里有一定的存货作为后盾，才能做到“手里有粮心不慌”。

　　手里没货，节日需求再旺，你也是“巧妇难做无米之炊”。去年，我就吃了这个亏儿，害得大年三十没烟卖，少做了不少的生意。

　　去年春节前，烟草公司投放的货源结构一直很不错，没有新品面市，也没有滞销烟需要我们处理。我看到他们投放的量一直比较大，于是，就凭经验判断：今年春节卷烟货源不会太紧张。客户经理小王看到我家的库存量不大，几次动员我趁现在货源投放结构好，赶紧储备一些货在家里。当时，我认为，小王经理应该是春节前任务没完成，需要我帮助才动员我大量订购卷烟的。于是，我以手里没有太多的资金回绝了他。

　　哪知道，这次咱真可失算了，我错把小王经理的金玉良言当成了“耳边风”。春节前最后一轮订货，烟草公司基本上没有中低档卷烟的供货计划（计划在前几次已经放量完毕），能够选择的卷烟，都是零售价300元/条以上的高档卷烟，而我这儿卖的基本上都是300元/条以下的中低档卷烟。

　　这下子我着慌了。要知道，咱家里的货最多够卖三四天的，没有烟，咱这个年怎么过呀。于是，打电话向小王经理求救，小王经理手里也没有计划可供。后来，在小王的帮助下，好不容易通过烟草公司的补货通道拿了五十条烟。这点儿烟，还不够办喜宴一个顾客的需求量。着急上火也没用，节前两天也是卷烟卖得最火的时候，和你关系再好的同行，也不会帮你救急的，我只能眼睁睁地看着商机流失。

　　今年春节前订货，我吸取了去年的教训，早早就开始了货源储备工作。如今，家里货源充足，现在虽然一天能卖掉上百条卷烟，但我心里是稳如泰山。手里的货源多，结构又好，就是卖不完，也不愁压在手里没人要。所以，不管你生意好坏，只有做到货源充足，才能把节日的市场做大、做活，千万不能“大意失荆州”。你失去的不仅是生意，是真金白银，还可能有一些难以回头的老顾客。

　　春节前烟生意好做，但要注意做到货源充足不断档，才能做得轻松，赚得愉快。

　　零售客户：吴南承

　　观点：消费群体定好位

　　春节，可是个举家团圆的喜庆日子，也带来了卷烟消费的空前高涨。从往年的销售来看，春节前一个星期是卷烟销售的高峰期，在这个销售周期中，其销售量一般可以超过一个月的卷烟销售量，并且，销售的结构也是一年中其他时期无法相比的。所以，要想把这个难得的销售机会抓好，做好消费群体的定位是关键因素。只有让不同的消费群体享受到不同档次的卷烟销售服务，才能化销售潜力为销售机会。

　　一是抓好城市顾客的定位。对于那些城市的零售客户，合理地定位周围消费群体的消费能力，是抓好卷烟销售的关键。特别是一些身处繁华商圈、高档消费场所的零售客户，一定要根据其消费特点，抓好高档卷烟的销售。高档卷烟的销售有一定局限性，并不是哪个零售卖场都能卖得火，需要一定的氛围。繁华商圈本身就是社会名流的聚集地，在这儿卖一些高档卷烟消费也是理所当然，你要身处小街背巷，要想把烟生意、特别是高档烟生意做好，也有一定的难度。所以，作为身处这些特殊地理位置的零售客户，一定要针对顾客消费的特殊性，开展针对性的营销服务、特色服务、个性服务，才能把高档烟的市场给做好。

　　二是做好农村顾客的定位。农村零售客户经营方式方法相对保守，一般情况下，低档卷烟有80%以上都是在农村完成销售的。因此，也造成一些农村零售客户只能销售低档卷烟的思想，这在一定程度上，也会造成农村消费群体的流失。我的零售店就处于乡镇上。这几天，有不少的农村年轻人到我这儿购买零售价200元/条的卷烟，这个价位也是许多在外打工年轻人主要的消费档次。但是，这个价位的卷烟如果在农村，平时的销售量很小，一般零售店很少销售这个档次的卷烟。从这些年轻人到乡镇上购买来看，就是农村零售店缺少这个档次卷烟造成的。所以说，年关将至，零售客户亦要转变经营观念，提升销售结构和档次。如果你在销售上没有经验，注意观察一下，这些年轻人吸的是什么档次的卷烟，然后，针对这个档次的卷烟订购就行了。

　　其实，中高档卷烟的利润相对较高，如果你能抓好这类群体，一包就能赶上一条低档烟的利润了，既能满足这些返乡年轻人的消费需求，又能提高自己的利润，何乐而不为呢。

　　三是特殊场所如何定位。茶吧、酒吧、KTV，一般平时的生意还不咋地，但春节前可是白天晚上都爆满。前两天，来了几位生意场上的朋友，吃过中饭没事，就去KTV吼两嗓子，还好和咱家隔壁，人家给面子弄了一个包间，听说，有些包间都是前几天就被订完了，这个包间是老板预留防止特殊客人来的。你看看，他们的生意这么好，卷烟的消费也是惊人的了。难怪这几天，他们家网订的卷烟都不够卖，还跑我家去购买的呢。我家春节前有的品牌都卖不动，他们一口气都全买走了。这也侧面说明，来到这类特殊消费场所消费的顾客有一定的特殊性，他们喜欢一些新品牌、新品味、新包装的卷烟。所以，春节大忙来临，特殊场所的零售客户要立足一个“新”字，我认为，把生意做好也并不难。

　　零售客户：王利平

　　观点：多面兼顾搞经营

　　俗话说“货不全不赚钱”。货多面广，消费者的选择余地才大，才能把春节的生意给做好。春节时，消费者都从四面八方赶回家和亲人团聚，这也造成了这个特殊时期消费群体的复杂性，只有零售客户做个有心人，发现需求、抓好需求、满足需求，才能让资源变成财源。

　　咱们村里，劳务输出的人口较多，大多是青壮年男子。一般，也就中秋和春节村子里要热闹点儿，平时，村子里都是“386199部队”留守，消费很有限。要谈卷烟销售，咱这村子不是更差也是最差。三块五块一包的是畅销货，十块的一个月能卖两条就不错了，十五块钱一包以上的，几乎没啥人问津。今年春节前一段时间，我听村子里人说，由于这些劳务输出的单位比较忙，估计今年春节不会放假，出了正月才能放假回家。我一听，大伙儿都不回家，这个烟算是没法儿卖了，于是，还按照往常的计划进行订货。哪知道，送灶前一天，村头的出租车左一辆右一辆飞奔而来。原来，春节不放假是传闻，并不是真切的消息，这些人下车没回家，就奔我小店而来，说是今年赚到了，买两包好烟回去散散。而我这儿却没有他们需要的20元左右一包的卷烟，高兴的事儿，变成了窝心事，想起这事儿，我心里别提多窝火了。当天晚上，我就上烟草公司的网上订货系统，订了几十条的中高档卷烟。哪知道，村子里那些打工族，听说我这儿没有他们需要的卷烟，都是整条或几条地从街上买回来，等我这儿烟草公司把卷烟送过来，销售的黄金时间已经被别人抢去了。

　　想起这事儿，我真后悔没有打听好真实的情况，要想卖好烟，只有抓住市场真实的消费情况，千万不能道听途说，那样可是机不可失，时不再来了。

　　要想做好春节的卷烟销售，零售客户还要多面兼顾，满足不同消费群体的消费需求，才能做到顾客满意。大家都知道春节卷烟销售量大、结构高，高档烟赚钱，低档烟不赚钱这是谁都知道的道理。但是，并不是过节了，大家都需要高档烟，一些消费能力低、经济来源面窄的烟民，他们照样还要消费低档烟，不能有势利眼，同时，也要把低档烟消费群体给照顾好了。他们可是长期的老顾客。那些打工返乡过节的顾客，在家呆几天、十几天就走了。咱们的生意，还要靠这些长期留守顾客的照应，零售店才能生存发展。

　　零售客户：徐传林

　　观点：营造氛围巧赚钱

　　过年了，就要说一些吉利的话儿，还要有个过年的氛围。要想卖好春节的卷烟，那么，营造一个特定的销售氛围当然是件必不可少的事情。我们有许多零售客户，并不注重这些喜庆氛围的营造，特别是一些农村的零售客户，对这些方面更是疏忽。从而也导致了许多没事可做（大过节的，有事也不想做）的年轻人去逛街、赶集、走亲戚，把这些商机白白地流走了。要想抓住这些群体，我认为，农村零售客户要从以下几个方面来入手：

　　一是温暖的卖场环境。我发现过年前这段时间，大部分地区的天气都很寒冷，这对卷烟销售可不是件很好的事情，如果你的店铺聚不了人气，那么，村民们呆在家里不出来，卷烟销售受到影响也是正常的事情。我们零售店可以学学一些大卖场，营造温暖的店内环境。大冷的天气，这儿暖和和的，谁不想呆在这儿，有时，你赶都赶不走。温暖环境营造可以从两方面入手：首先，本着经济的角度出发，在店内摆个炭炉，一方面可以烧开水，一方面也能起到升温效果，但要注意，把炭炉上的烟囱伸到店外，防方意外发生。店内摆个煤炭比较经济实惠，无论是烧水还是做饭对于这个气温很低的冬天来说，都是件好事；其次，可以在店内使用空调设备。空调每天要花去十块钱左右的电费。但是，制热的效果很好，我发现，现在许多零售店铺里都安装上空调，为顾客提供周到的服务。要想抓好年前这几天的生意，有