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零售户畅谈年末备货技巧

2015年02月04日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
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  烟草在线专稿  当前正值农历2014年年末,满打满算离农历2015年春节也就个把月时间,眼看着它日益逼近。春节是中华民族一个传统的喜庆节日,各家各户不仅张灯结彩,燃放烟花爆竹,同时还会走亲访友,设席接客等等。因此年末对于零售户而言,毫无疑问是一年中零售最繁忙、商机最充盈的时候,零售户如果能好好地把握此时间段的商机,不仅能为2014年零售画上圆满句号,更重要的意义在于还能增强零售户信心,为做好2015年零售工作打下坚实基础。最近,笔者在调研市场过程中发现许多零售户正在积极地为年末零售备货,看着他们忙碌的身影,特别是看到一些零售店货物堆积如山,各种商品奇形怪状、花花绿绿,令人眼花缭乱。于是笔者心中不禁产生了一个疑问:零售户年末备货有无技巧?如何才能做到科学合理备货呢?通过具体调查发现,一些零售户筹备年货很盲目,他们根本不清楚为什么要那样准备,他们只要看到有车送货上门,无论是什么都进一些;甚至说只要是商品,都会进一些。在他们看来,百货中百客,张三不买或许李四买,初一卖不了说不定十五有人要。但事实是这么回事吗?笔者走与我县县城及周边乡镇的几位规模较大,生意较好的零售户接触交谈后,发现他们都各自摸索出一套很好的经验,现整理成文供大家参考,希望能给广大零售户朋友以启发。

  用心盘点家底

  安徽潜山王河镇零售户何发根:“虽说年末商机多,生意相对平时来说好多了。但是作为零售户也要主动抢抓机遇,认真准备。我开店经营至今快15年了,通过15年的摸索和积累,我认为零售户年末备货时,一定要先盘点家底。重点做好以下几件事:一是要认真地对现有的库存货进行一次全面详细的清理统计,摸清各种商品库存量,对库存较多的商品要看看有效期,对效期短的该处理要尽快处理,该报废的要报废。这样为年末备货提供了参考依据,二是要统计一下全年的商品销售情况,特别是要参阅一下2014年春节的商品销售情况。然后分析一下今年消费市场有可能产生的消费变化,做出适当调整。三是要清楚自己手头资金情况。零售户在进行年末备货是要看看自己手头空闲资金,对各种商品进购有个大致的概况,争取能是自己的资金发挥最大效益。既要注意防止资金闲置,更要避免资金浪费。总之,零售户只有用心盘点家底,才能清楚自己店内实际情况,清楚周边市场消费水平和能力,清楚自己资金状况,为年末备货提供参考依据。”

  点评:“用心盘点家底”实际上就是要做到年末备货有针对性,有目的性,防止无度、无序随意。因此作为零售户不要嫌麻烦,更不要无所谓而被忽视。

  精心备出特色

  安徽源潭镇零售户孙朝东:“我经营朝东超市已经28年了,从当初的破旧不堪的小零售店发展到如今占地200平米的超市,期间经历了许多风风雨雨,饱受了无数艰辛挫折。但是我心中始终有一个信念不变,那就是一定要做一个出色的零售户。所以即使在零售经营中遇到多么大的困难与挫折,我都能坦然相对,积极应战。就拿对于年末备货来说,我也是经历过一些挫折的。开始经营时,自己也很盲目,我总是学周边零售户,看他们进什么我也进什么,在数量上还想超过他们,总是想以此来挤压对手,做活生意。但是事实证明这种想法很肤浅,也是错误的。2009年春节期间,我当时准备年货时,看到邻居卖服装,我也就是尝试搞了一点。谁知最后一件都没有卖去。值得降价处理,损失近2000元;2010年春节前,我又学着别人进购了一些麻将,其实最后也只卖去了3副,有好多年轻人在外带回家,至今还有7副摆在那里。从那以后,我就开始思考,年末备货除了常规的食品外,其它的商品要做出自己的特色,突出自己的个性来,或者在经营手段和方式上搞出自己的特色来。比方说2012年春节前,在当时周边家里零售店都没有中华和苏烟的情况下,我果断地进购了5条硬中华和5条苏烟,准备尝试一下行情,记得老婆当时还埋怨我进这些贵的烟干什么,卖不了怎么办?谁知,过年时许多从外地工作年轻人回家,都要买中华或者苏烟。这样10条高档烟不到一星期就卖完了。说实话进这些烟时,我心里也没有底,因为之前我们这最高档的烟也就是金皖(26元/)。这一超前举措让我尝到了甜头,也给了我一个启示筹备年货一定要保持自己的特色。特色商品不在多少,关键要有,可以先尝试后扩模。”

  点评:“精心备出特色”实际上是零售户搞好年末筹备商品的一个好策略,往往可以出其不意,达到出奇制胜的效果。这一点应该引起零售户的重视,可以结合自己零售店所处位置及周边消费市场情况酌情考虑与借鉴。

  切忌盲目跟风

  安徽潜山梅城镇零售户汪涛说:“零售户年末备货时还要注意一点,那就就是要有自己的独立思考和主见,要有自己对市场的分析和判断,切莫盲目跟风,鹦鹉学舌,人云亦云。我觉得不仅仅是年末备货之忌,其实也是平时零售之忌。我认为零售户开店经营就要把这件事当做自己的职业认真对待,当做维持家庭生计的重要支柱来看待。因此进购商品时,要有自己的主见。切勿与同一地段盲目攀比、无序跟风。除了一些常规零售商品外,建议尽量地做到‘人无我有,人有我精。’这样才能有效吸引顾客眼球,激发顾客购买欲望,赢得自己的生意。我从三个方面讲:一是备货时要主要一定要保持店内有几样自己特别‘独特品牌’、‘拳头产品’,即品种上不盲目跟风。以此来吸引顾客刺激消费。特别要注意抢先一步,学会掘取新品第一桶金。记得黄山红方印刚出来时,我就在年末就重点做好黄山大(小)红方印品牌,收获颇丰;今年年末我计划开发黄山细支烟新市场。其它一些商品也在考虑自己酝酿中,至少要有保持5,6个自己的特色商品。二是备货数量上不要盲目跟风,要有自己的主见。尽量做到既不过于保守,也不过于泛滥。去年年末,我在考虑进购卷烟时,当时由于保守,黄山大红方印只进了20条,可是还没有到过小年的时候,就买空了。后来还有一些人来购买,没货。准备在订购,烟草公司也不多限购,最后费尽周折才搞到5条,勉强卖了一阵子。今年要吸取教训,尽量保持畅销品的数量,适度压缩滞销品数量。三是在服务上不盲目跟风。比方说别人一天到晚收到,我也一天到晚守在店里;别人备货时请人帮忙,我也就请人帮忙;别人不送货上门,我也不送货上门。这些与人一样的服务方式表面看似乎维护了自己的尊严,而实际呢可能就增加了竞争压力,其实我们不如独树一帜,开展特色服务,往往能以此胜人一筹,获得顾客的信赖和支持!”

  点评:应该说“切忌盲目跟风”与“用心备出特色”有相似地方,核心就是不简单模仿别人,失去自己的个性,而强调的是要有创新思想和创新模式。但是细细一想,两者也是有区别的。“忌盲目跟风”的范畴要广一些,不仅包括备货上而且还包括言行举止上,而“备出特色”相对窄一点,一般限于备货方面。

  搭配科学合理

  安徽怀宁三桥零售户焦云霞:“说实话,年末如何科学合理备货,也是零售户最为伤脑筋的一件事。经历了十多年的零售经营,对于这一点我深有感触。我觉得搭配要科学合理:首先是品种搭配科学合理。比方说卷烟吧,零售户要考虑到不同消费者需求,尽量要做到高中低档烟搭配合理;本地产和外地产搭配合理;不同风味的、粗(细)支合理;做到统筹安排,比例适当。二是产品陈列摆放合理。不仅要注意商品美观整洁,更要注意同类商品分类摆放,明码标价。同时还要结合消费者爱好和习惯,主要一些陈列技巧。比方说把较为冷门的商品摆在店内显眼位置,把利润高的摆在进门右手边货架上;把利润低又畅销的商品摆在最里边的位置等等。三是混放的技巧。一定要注意有明显气味的商品不能与食品、烟草混放一起,避免造成影响。四是颜色灯光搭配使用的技巧。可以改变看相,提高吸引力。我在3年前就花了2000多元更换了店内灯光设备,从这几年的实践经验看效果很好。”

  点评:“搭配科学合理”应该说也是一种零售技巧。特别是年末许多零售户都会绞尽脑汁想出一些办法来吸引顾客消费。我想零售户将商品科学搭配,合理陈列一定会增加卖点的。

  结语

  年末对于零售户而言是一个绝好的零售时期,但是年末备货又是大有学问,不可盲目,要讲究科学与技巧。对于经验丰富的零售户来说,也是这不是什么难事,但是对于一些新手来说就是一件值得重视的大事了。否则不能把握好年末绝好商机事小,反而还会因备货失误引起自身现金的浪费和损失,那真是得不偿失呢。真诚地感谢四位零售户的经验交流,也希望能给广大零售户以启示,做好年末备货工作,收获春节商机!

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