烟草在线专稿　　春节前后正是销售旺季，是零售店提高赢利水平的有利时机。可是，对于有些准备不足的零售店来说，这时却出现了一个“瓶颈”。因为学校放假、工地停工及思想上准备不足等因素的影响，不仅流动客源相对较少，而且还会影响春节期间的销售。那么，这时候该如何突破“瓶颈”，抓好经营呢？下面，我们来看几个案例，身边的零售高手又是如何支招，巧妙化解的。

　　案例一：

　　零售客户张明的超市处于淮安市北京路口，周围高校林立，平时，张老板的店里的消费者基本上都是高校的那些学生们，生意也很红火。为了抓好学生这个消费群体，张明的商品定位几乎都是以学生为主。这段时间，随着春节的逐日临近，销售旺季也随之到来。正在各大商家赚得眉飞色舞之时，张明却是愁白了头发。原来，周围的高校都放假了，大多数的学生都提前回家和家人团聚度寒假去了，客源的流失，让张明超市生意也是一落千丈。为此，张明很是苦恼。

　　零售客户陈桂斌支招：

　　打造留守学生之家

　　以高校学生为主要客源的零售店有一定的局限性，其客源受到学生群体的流动影响很大。特别是寒假、暑假时期，这种影响可以说是立竿见影。那么，虽然大部分学生返乡度假，但是，还会有一部分的学生留下来，要想方设法抓住这类群体的生意，另外，还要兼顾一下外面的客源，多头并进，才能把零售店开好。

　　一是转变销售观念。虽然身处高校附近，但是，零售客户也要有一种忧患意识。也就是在客源流失的时候，要迅速转变销售观念，吸引周围的居民前来购物。但是，要把功课做在平时，平时要销售一些日用品，把周围的居民吸引过来，如果是临时抱佛脚，当然很难起到一定的效果。我们看到，许多面对高校的零售卖场，里面很少销售卷烟、酒水等商品，因为，学生消费这类商品很少，他们消费最多的是饮品和零食。但是，酒水和卷烟却是居民消费量最大的商品，如果缺少这类商品的销售，当然也很难吸引周围居民的目光。

　　现在看来，特别是销售卷烟这一块对吸引人气非常重要。一般零售店面对的是广大的市民，在现行名优品牌限量的情况下，这些零售店的供应量很难满足市民需求；而面对高校的零售卖场却有着一定的货源优势，因为高校卷烟消费量较小，相对而言货源也很充足，那么，何不把这个资源利用起来吸引人气呢。

　　所以，平时零售客户可以捎带着销售一些消费量较大的日用百货。

　　二是抓好热销商品。要过年了，哪些商品热销，零售客户就要把主要的销售点放在这些商品上，以这类热销品为主打，立足热销品，不放常销品，抓好新产品，达到各类商品合理搭配，齐头并进的目的，这样，才能在客源流失的情况下，把生意做好。首先，要做好年货生意，许多面对高校的零售店，对年货销售的意识相对淡薄。因为，学生热衷的是圣诞节、情人节等西方节日，对传统节日观念认识较低。但是，这类群体毕竟是一小部分，大部分的群体对春节还是非常看重的，年货当然是必不可少的消费品，零售客户要做好这类商品的备货工作。并且，在上柜面市时，要把年货摆放到“黄金陈列柜面”上；其次，做好特定节日的生意。今年的春节和情人节相连，这也是非常少有的。而这个节日也更是高校学生所热衷的，零售客户如果一味把生意放在春节礼品上，忽视了这个节日，造成商机流失当然是非常可惜的了。

　　三是打造学生之家。留守学校的学生大多有着多多少少的原因在里面。有的离家很远，路上要花费很长时间；有的地处偏僻，来去很不方便；有的想留在当地打零工，赚学费、生活费。而这些身处外地的孩子们还是很想家的，如果我们零售客户能为他们营造一个“小窝”，让他们找到一种“家”的感觉，虽然你的生意目前不太好，可为以后积累了相当的人脉资源了。所以，我们零售客户做生意，不能只看眼前而忽视了长远，你今天的表现，就是以后生意成败的关键。我们要把零售卖场，变成这些学生休闲、娱乐、看闲书、聊闲话的场所。现在天气寒冷，零售卖场里基本上是开着空调，许多学生会到卖场来避寒、蹭暖气，有的零售客户会反感，甚至是趋赶，这种做法是完全不正确的，不仅不要赶他们，而且还要请他们，请他们到卖场来，同时，要在卖场专门开辟一个休闲区，供他们休闲歇脚之用。

　　案例二：

　　零售客户李洪民是个土生土长的本地人，前几年下岗之后利用自己家的门面房开了两间门面的便利店，做的都是街坊邻居的生意。前一段时间，老李所在的小区面临拆迁，现在居民搬迁十之八九，就在李洪民合计着想把小店搬迁到别的地方另寻生意时。工地上大量的建筑工人迁入施工，虽然身处大工地吵杂声较大。但是，老李却发现了一个好处，就是这些工地上的工人舍得消费，特别是卷烟、酒水等吃的喝的消费品销售得特别快。这时，李洪民也打消了把小店搬走的念头，一心一意地打理起小店来。

　　没曾想，这一段时间天寒地冻，工地几乎停工，建筑工人也今天走三个、明天走两个，回家过年去了，年的脚步渐近了，而老李的生意却一天不如一天。

　　零售客户安时庆支招：

　　做消费者好帮手

　　按理说，老李这儿的零售店还是有一定消费潜力的。只不过，这种潜力的挖掘还需要下一定的功夫才行。我们先来分析一下老李的经营形势，老李这儿通过拆迁，居民已经搬了大部分，这一部分固定的消费群体几乎流失。老李也不要把目光盯在周围居民身上，而是要另觅图径；其次，工地上民工的流失。要过年了，大多的民工都会回家和家人团聚，这个群体也在不断地流失，这两个群体的流失，可以说也是造成老李生意不景气的根源所在。那么，老李该如何立足当前，把生意做大呢？我认为，可以从三点出发，挖潜增效。

　　一是抓住流动人群。据我观察，老李这儿的地理位置还是很不错的。处于主干道上，并且，不远处就是个十字路口，人流量非常集中，而在这个十字路口周围，就老李一家零售店，但是，老李却把这个很好的利用条件给忽略了。造成老李这儿流动人口生意不好的原因有三：一是门面不起眼，很容易被过路客忽视掉；二是经营氛围不浓，虽然内部空间很大，但里面的商品比较杂乱；三是卷烟、酒水，没有专门的专柜摆放，给人一种杂货店的感觉。

　　老李的店面本身有两上大玻璃门，但现在只开一小个，还有一个被卷闸门关起来了。他说，把门全打开屋子里面很冷。所以，只留了一个小门。我建议，要把卷闸门拉起来，一方面采光好，一方面也能增加顾客的注意力。针对门面不起眼的问题，我建议老李可以把一部分商品摆放在店外面，营造经营氛围。但是，注意商品不要超过走廊，超过了，城管会当成占道处理的；二要营造氛围，把商品有序，有条理摆放，要注意把生活区、经营区二者相分隔开；三要把卷烟和酒水用专柜陈列，虽然现在气温底，不会出现商品安全问题，但是，路边风沙大，用专柜陈列可以避免这些问题。另外，可以在店内店外张贴、悬挂POP，营造热闹气氛，毕竟要过年了，喜庆氛围不可少。

　　二是采取送货上门。旺季需求量大，销售应该是件不发愁的事情，但是，对于身处特殊地理位置的零售客户，销售却成了大问题。比如像老李这样的零售客户。但是，即使老顾客搬走了，大家的感情还在，要把这份“情”给利用好。可以利用给这些老街坊提前拜年的机会，询问他们需要哪些商品，然后，再把他们所需要的商品给送上门去。现在，天寒地冻，加之下雨下雪路况不好，消费者都懒得出门，如果你要把顾客需要的商品给送上门去，可以说是雪中送炭。

　　这一段时期，正是商品销售的旺节，别说一些小件商品，就是购买量很大的顾客，零售客户都会借口推掉送货上门这项服务，反正销售不愁。所以，这段时期也是一些身处闹市客户的服务短板。这时候，李老板正好可以取长补短，把这个空当给填补上去。既落得了好名声，又在这个特殊时期实现了销售，可以说是一举多得的好办法。

　　三是抓好留守民工。李老板要想把春节前的生意做好，就要抓好三个群体，即老客户（原来的街坊邻居）、流动客户（过路客）、固定客户（工地上的留守民工）。据我了解，目前，这个工地上的民工还有近二百余人。春节前也正是发工资的时候，这些兜里有钱的民工是舍得消费的。李老板要深入到这些群体之间，看他们需要什么商品，然后有针对性地引进。特别是一些个性化的商品，即使不赚钱，也要满足顾客的需求。另外，这些身处外乡的民工，几乎都是拖家带口，缺长少短的机会很多，如果有可能，要尽可能地为他们提供方便。比如，有的单身民工晚上没事，可以在卖场留有一定的空间让他们打打牌、看看电视。为了联络情感，还可以邀请他们当中德高望重之人，一起喝喝酒，叙叙旧，这都是把这些群体拢在身边的大好时机，只要功夫到家，肯定能让小店的生意火起来。

　　案例三：

　　前一段时间，某酒厂为了迎接传统新春佳节的到来，开了订货会，价格比平时要低了许多，好事只这么一回。零售客户汪海洋抓住了这个契机，订购了几十万元的白酒，准备在春节期间大干一场。但是，这几天连续的阴雨雪天，虽然春节临近，但生意做得不温不火，压在白酒上的资金回笼太慢。这一段时间，烟草公司的卷烟投放政策也有很大改变，就连平时限量很紧的地产紧俏品牌也放量销售。看着这么好的货源计划，汪老板真是着急上火，想拿烟吧，手里没有大量的资金。这些货源可都是春节销售的紧俏货。现在，弄得汪老板左右为难，到底该怎么做呢？

　　零售客户徐传林支招：

　　多管齐下盘活周转资金

　　前人总结过这么一句话“金钱不是万能，没钱却是万万不能”。特别是对于开店经营的零售客户，没有资金当然也是“巧妇难做无米之炊”。

　　一是申请加入贷记卡消费群体。汪老板的境况并非是他一