烟草在线专稿　　现在，各地不少经销商都在进行着一种销售行为。即不同品牌但规格、口味相似的产品，厂家通过做陈列或者返利等手段，只允许零售商销售自己厂家的产品。例如某一品牌的牛奶，厂家的经销商会把供货价定的很高，零售户的利润点很低，但若是你和厂家签订协陈列，厂家业务员就会给你做累积，到月底就给你高额的返利与陈列。期间会做不定期的检查，若发现你陈列的商品不合格，所有返利都会取消或者停止签订的协约。其实不单单是牛奶，白酒，啤酒，方便面、饮料、香肠等商品用这种方式进行竞争的厂家也不在少数。小店求全，在大超市的压迫，网购盛行的今天，零售业越来越不好做，外贸都在叫苦连天，但我们却还要为厂家的这种竞争行为买单：若签订协议，可以保证单品利润最大化，但那些自己舍弃的竞品，有时会是一些顾客的最爱，无形中就会流失客源。若不签订协议，就会与供货商失去厂家的优惠政策，低额的利润又是自己所不能接受的，在夹缝中生存的我们，到底该怎么办？

　　现在不少商家与供货商为了占用市场，都采取措施，签订协议陈列或者包量，达到商家的约定，就给陈列费或者一定的奖品。我谈谈我个人的建议，看看能不能得到借鉴与学习。

　　我觉得任何事情都是有利也有弊，不管是商家签订哪一份协议，作为我们零售户，一定要仔细看协议，千万不能马虎，白字黑字，一定要问明白，不能掉入商家设置的陷阱，再就是要签订的商品必须是货真价实，而且一定要有一定的市场影响力，供货商一定是诚信经营的商户，绝对不能是奸商，签订的时候怎么说都可以，签订完了协议，就变着法子不兑现，这样的供货商就免谈，与诚信经营的供货商才能合作愉快。

　　我开店这些年，也尝到了商家的签订协议的甜头，前几年，银麦啤酒刚上市不久，为了能有个好的消费市场，银麦啤酒的业务员都到卖的好的商店签订下一年的包量，只要完成签订的销售任务，就能得到厂家的奖励，我第一年定了800包量，没有想到经过我的努力，不到半年我就完成签订的销量，成功的得到了厂家的奖励。第二年，我在签订又加了量，因为只要签订了包量，销售的时候就有动力，想尽一切办法推销，我2014年定了最高量，完成了全年的销量，成功奖励了一辆电动三轮车，正好店里用，所以我觉得签订销量还是有帐算。　

　　我认为只要商店有空余的场地，签订陈列协议是可以的，只要满足商家的要求，及时的补货，受益还是可以，最起码房租的费用有了，我店签协议的商品很多，火腿肠有专柜，好几个品牌牛奶有陈列，啤酒，饮料。不过签订协议的时候一定要看明白，问清楚，一旦签了，就很难改了。今年春天有一款饮料要我签订协议，当时根据厂家的要求陈列商品，我觉得很合适，答应了签订的要求，可是不到一个月的时间，协议还没有签订，就天天要求我补货与囤货，这也不行，那也不行，气得我不要这样的合作商，算了白陈列了半个多月，一旦签订了协议，很难达到他们的要求，也会以各种理由不给陈列费。所以宁可早退出才是明智的选择。

　　对于签订包量还必须退出同等商品的协议，我觉得还是要三思而后行，因为我们的周边消费者已经习惯了以前的商品，一下子让所以的顾客都接受同一种商品，有点不合乎情理，有的时候顾客想要的商品，而没有，就会流失客户源。我们不能强制顾客接受所推荐的商品，这样人家买不到自己所喜欢的商品，下一次就不关顾店而转嫁别的有选择商品的商店，即使再有好的商品也不会来购物，那么我们的商店利益就会受到损失，得到的还不如失去的多。

　　卷烟是例外，因为是国家专卖商品，早在几年前，一般都销售当地的卷烟，客户也都接受了，不过这几年，各地卷烟市场的开放，来自于全国各地的卷烟，我发现，顾客不再是单一的要一个品牌，而是根据自己的喜好购买卷烟，有选择性。所以作为店主，商品多品牌化会　吸引更多的消费者购买。

　　我们是商家，不能只考虑利益，有的时候要用顾客的角度去思考问题，顾客的喜好才能决定商品的市场，一个好的商品要用正当的渠道去与同等商品竞争，用良好的质量口碑赢得消费者的购买，这样才能站稳市场，我们才能与厂商共生存。