烟草在线专稿　　2013年我初中一位同学的儿子大学毕业之后，一直找不到合适的工作。这个孩子既不想干苦累的活儿，又想必须得到高报酬，天底下哪有那么好的职业呢？于是这件事也就成了同学的一块心病。他知道我近几年比较关注零售经营，常常走访零售户，通过与零售户的广泛接触交流，积累了些有关零售经营方面的知识。朋友就想到让儿子开零售店，同时还让我给提提建议。

　　我告诉朋友，当今社会社会正处在大转型、大变革时期，从事任何职业都有一定的风险，零售业亦然。要想干好一件事都要保持良好的心态，要有一定的责任心和诚信感。特别是零售看似简单，其实并不简单。向过去那样暴利时代基本不复存在，零售业也面临着重大的洗牌和革新，面临着着巨大的竞争压力，如网店、电商、游商、小商小铺等等都是竞争对手。因此，要想干好零售业既要保持良好的心态，还要有睿智的大脑和高瞻远瞩的战略眼光，要勤学善钻肯创新，才能不断适应时代发展对零售业提出的新要求，适应消费者消费观念的新变化。所以我奉劝朋友，最好先让他的儿子在外闯荡一段时间，特别注意学习积累一些营销知识和技巧，结交一些人脉，然后再考虑回家开零售店。可是朋友的儿子听不进我的建议，要父亲拿出家里全部闲钱并借了一些，共东拼西凑了7万元，于2103年12月份在家门口开了一家“小孙便利超市”，心里还想着在这个节点还能赶上年末零售旺季大赚一把。 

　　可是经过近一年时间的运营，其零售生意却不咋样，总是难以火爆起来，最近朋友有邹起眉毛来找我，说儿子他儿子生意做的不理想，经营快一年了，钱没赚多少，旧债没有还多少，反而还欠了不少新债让我帮着想些主意。

　　一、经营中存在的问题。

　　于是我应朋友之邀，专门抽时间到他儿子店里逛了逛并进行了深入的面谈，听取他的经营思路和方法，一帮助他寻找零售经营中存在的具体问题和不足，共同寻求解决问题对策和办法。我直言不讳地告诉他，在为一个零售户新手，经营中存在的主要问题就是急功近利。主要表现为

　　（1）心态浮躁。

　　通过交谈，我发现这位零售户心态积极浮躁。怎么这么说？开店之前，他父亲将我提的最好先到外面搞一段时间的营销工作，积累一些经验和方法转告他，他儿子却不屑一顾，认为别人能干得好，为什么自己不行，于是乎仓促上马，足见其心态浮躁，听不进长辈善意的建议。他别是对零售业缺乏正确的认识，我们零售经营看似简单不错，不需要高深知识，也无需什么尖端科技，只要身体许可（甚至有一定身体残疾的）都干，但是人人能干，不一定说明人人都能干好。其实零售经营中包含着许多智慧和技巧，比方说进货、待客、商品陈列、促销、真假币识别，卷烟零售、防骗防盗等环节中，每一环节都蕴含不少技巧，需要零售户耐心、细心。试想一个对零售知识缺乏正确认识，而又不虚心学习、积累的人怎么能干得好呢？

　　（2）主观随意。

　　该同志在零售经营还存在主观随意的错误做法。在他看来“我搞零售经营，我的地盘我做主，我的经营我说了算了。”于是自己想怎么样就怎样，想怎么做就怎么做。我了解到他特别喜欢经营利润大的商品，比方说卷烟就注重硬中华（每条利润近90元），其它类可有可无，酒类也主要是青睐高档酒，其他类很少；还有就是大包装食品、饮料之类。总之，他心中想的就是自己之所以辛辛苦苦起早摸晚，不就是要赚钱吗？不赚钱干什么，低利润点的经营有啥意思？试想正因为在这种错误思想的支配下，店内缺少一些常规商品，一些生活必需品，怎么能吸引顾客凝聚人气呢？这样生意怎么可能火爆？还有一点就是在商品陈列方面也显得很随意任性。满店堆放杂乱无序，给人整体感觉比较凌乱、拥挤，留给顾客行走的空间过窄过小，给人一种压抑窒息的感觉，试想谁还愿意在这里多呆呢？这对生意必然有一定的影响。

　　（3）盲目扩张。

　　第三这个零售户还有一个问题就是急功近利，盲目扩张。开店时间不长，就想到紧紧靠日常生活用品零售难以赚钱，于是不顾家人反对盲目扩张，希望赚更多的钱。比方说开店不到两个月，就借钱搞鱼肉、蔬菜类买卖，其实在离他超市不远处有一个菜市场，周边本来就两个零售店卖菜，很明显在这种情况下靠借钱经营是不明智之举；不到半年就想开个快餐馆，于是又请了一个厨师和一个帮工，可是由于市口不好，再加上小镇人口也不多，饭店生意也是勉强维持工人工资，这样自己赚不了多少钱，还要天天操心。今年又想到开麻将室，花了几千元买了三台麻将机，可是开张之后，一些客人经常挂账，有时还要他借现金，麻将室运营三个月后，留下了一大堆烂账。正是在发财心切、急功近利的心理驱使下盲目扩张，导致无序经营，不仅没有赚到钱，反而影响心情，分散精力，影响零售经营。因此，我觉得零售户在搞零售经营特别是开始从事零售经营时，一定要用心用情投入，要现将经营做好，想方设法吸引顾客，凝聚人气，为自己赢得好口碑，塑造良好形象，这样在慢慢扩大经营也不迟。

　　（4）服务缺失。

　　最后，我发现他在零售方面还存在一个问题就是服务缺失，这也是导致他的生意一直火不起来的原因之一。比方说，承诺顾客的事经常不能按期兑现。一次，有位顾客到他店里买吹风机，本来店里不卖。他临时撒谎说暂时卖完了，需要的话可以下午在进货，叫顾客明天再来买。可是等那位顾客第二天来买时，他却把这事给忘了，惹得顾客极不高兴。还有一次，一位顾客在他店里买了几件饮料和一些烟酒，总共价值2千元左右，叫他帮忙送货到家。一开始，他说自己送货的车子出来问题，不想送。后来耐不住顾客再三说，答应另找一部车。可是等那车送货上门却发现少了一件饮料，原来少发了一件。于是顾客打电话，直到第四天才送上门。这样的服务质量、水平和效率，顾客高兴才怪呢？！

　　二、解决问题的对策。

　　问题症结找到后，我耐心而善意地帮他提出了几点建议和对策。

　　（1）摆正心态。

　　作为一个零售户首先要摆正心态，以积极的平和、理智的心态对待零售。特别是现代零售业已经进入一个利润率相对较低的阶段，要耐住寂寞，守得住繁华，要一步一个脚印，踏踏实实地，千万不要抱有一夜暴富心理。搞投机倒把式的，钻政策空子，走歪门邪道。

　　（2）优化服务。

　　优化服务，努力提高零售服务质量，是零售户吸引顾客，搞好零售的生存之道、兴隆之本。服务质量、水平、效率跟不上，迟早都会淘汰的。作为零售户要永远怀着真诚之心，热情待客，讲诚信，真正地把顾客当做上帝来对待，要设身处地多为顾客着想，想顾客所想，忧顾客所忧，乐顾客所乐。尽量将最好的、最美的形象展示给顾客，要想方设法地提高服务，刺激顾客消费，激活生意。

　　（3）勤于学习。

　　其实零售经营充满着学问，需要我们零售户多观察、学习、积累。特别是随着社会的飞速发展，给我们零售业带来巨大挑战。如何准备把握市场变化，如何迎合消费者心理需求，如何刺激顾客购买欲望，如何有效推销新品，如何搞好商品陈列，如何做好卷烟销售，如何防骗防盗等等，技巧多，智慧多，需要零售户学习积累。可以向《烟草在线》等报刊网路媒体学习，向同行（烟草在线QQ群、黄鹤楼周刊群、金周刊写作骨干群）学习，向顾客学习，积极参加烟草公司、烟草集团组织的交流观摩会等。

　　（4）反思总结。

　　作为零售户还有善于反思总结，既要思成绩优点，也要思不足与缺差，并不断总结提高，要把零售当做一门真正的技术活来干好。零售户不说每天发生，起码要做到一月一反思，另外在遇到重要的零售案例（无论成功失败与否）要及时做好总结反思，在反思中成长进步。

　　结语

　　总之，当前零售业从数量上进入一个飞速发展阶段，各地每年新增零售店都不少，还有许多正在计划或者酝酿着开店经营的。在竞争日益激烈的情况下，每位零售户要尽快适应社会发展要求，适应零售低利润、快发展的新常态，以及心态饱满热情做好零售经营，服务好百姓生活，有收获自己的快乐与甜蜜。