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营销要“三会”(图)

2015年01月19日 来源:烟草在线专稿 作者:黄丽鹏
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  烟草在线专稿  韦嘉敏是广西贵港市平南县随心便利店的老板娘。这些年,她的店铺销售额不断攀升,街坊邻居都说这离不开老板娘独一无二的生意经。今天,笔者来学学韦嘉敏的营销秘籍“三会”。

  一、会说——说到顾客心里

  沟通,能迅速拉近与顾客之间的距离。韦嘉敏面对顾客,学会运用FABE法则向顾客推销产品,把卷烟卖点、优点一一道出,巧妙而又生动地说个自身销售成功小故事,用技巧性地表达方式,说到顾客动心。韦嘉敏是个细心的老板娘,能很好的抓住顾客心理,每次在给顾客推介新品时嘴里都不忘这么一问:“老板,要一包还是两包呢”,这样的选择性问法,很少有顾客说不。

  二、会听——理解顾客需求

  上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴,就是让我们多聆听不同的心声。韦嘉敏积极、耐心倾听,可以显示出对客人的尊重,有助于我们更多的了解客人,以便快速推测与判断出顾客对产品的需求,从而赢取机会推介顾客所需产品。有一次,一位顾客来买烟并说自己热感导致喉咙发炎,韦嘉敏一听,便拿出真龙(软祥云)与顾客说:“这个烟抽起来能顺喉”,没想到,顾客接受了,还夸奖她会做生意。

随心便利店的老板娘

  三、会看——把握成交时机

  会看就是会明察秋毫。从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化,顾客的满意或不满意都由我们的观察来发现,也可以帮助我们更了解顾客。韦嘉敏对进店的每一位顾客都仔细观察,关心他们选择卷烟的喜好,了解不同年龄段、不同生活人群、不同职业购买卷烟品牌与价位的特点,以至能快速拉进顾客的距离和很准确推荐卷烟,甚至记住熟客并在客人购买卷烟时可以熟练地说,小伙子,今天还是致青春么?给顾客带来惊喜和亲切感。

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