烟草在线专稿　　几个月前笔者无意添加了一大型超市的微信公众号，不定期能收到超市推送的购物信息，不久前收到一条温馨的家常菜谱，说的是“木耳炒鸡蛋”的营养价格颇为丰富。后来刚好去该超市购物，发现平时跟鸡蛋离得八丈远的木耳正好就摆在它旁边，过往购买鸡蛋的顾客会不由自主地称上一些木耳。这两种八竿子打不着的商品如此陈列，足以见得超市的良苦用心，倘若鸡蛋放在鲜食区，而木耳放在杂货区，那么两种商品的单一购买量均可能大大降低，这也说明了商品的陈列是一门很有讲究的大学问。

　　通常，商品陈列会将同类货品放置在一起，而很多看上去根本没有关系的商品其实是有密切联系的，一些超市往往会根据长期研究和经验人士的意见等综合考量后，将这些看似不相关但其实有消费关联度的货品摆放在一起。

　　一项研究和数据表明，购买婴儿尿布的大部分并不是妈妈，而是爸爸，爸爸们在购买完尿布后通常还会购买啤酒，假如啤酒货架距离婴童用品太远，那么有些爸爸就懒得购买啤酒了。而当我们将啤酒直接陈列在尿布货架边上时，明显发现啤酒销量大增。这就是著名的“啤酒+尿布”的经典案例，听起来匪夷所思，两个看似风马牛不相及的东西撞到一起时，居然引发了高销量的化学反应。

　　商品陈列能够看出一个店的形象和店主自身的素质，杂乱无章的陈列让顾客看一眼就打消购买欲望，相反，合理整齐的陈列不仅能让顾客心情愉悦，还能有效刺激消费。因此零售户能高度重视并做好商品陈列工作，必能事半功倍，引来八方来客。

图为零售店柜台里陈列整齐的卷烟布局

　　商品陈列的目的

　　商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮美观只是陈列的一个方面，商品陈列应做到五个“利于”。

　　第一，利于商品展示，要使顾客一进门就一目了然，一眼就能看到店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品；

　　第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品；

　　第三，利于刺激顾客的购买欲望，将重点商品、稀有商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的显眼区域内，可以达到良好的刺激购买的作用；

　　第四，利于提供商品最新信息，将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导；

　　第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。

　　商品陈列的原则

　　店铺商品陈列是店面广告的一个重要形式，被誉为“无声的销售员”，甚至在一定程度上决定着店铺的销售情况。店铺商品陈列应遵循以下几个原则。

　　一是显眼。所谓显眼即是店铺为使商品容易卖出，尽量将它摆放在显眼的地点及高度，也可称为有效陈列。陈列时，必先考虑商品的价值及其购买频率，对于想要售出的商品，尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所，这些被称为黄金线上的商品，在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上，并在陈列方式上下点功夫。顾客购物时不可能好奇到把每个商品拿到手中仔细看，如果把商品放到顾客看不到的地方或被其他商品挡住，或商品正面不能朝外，就不会引起顾客的注意，也就无谈销售。所以要给商品一个表现的机会，让每个商品正面朝外，增加露脸机会，就能增加销售机会；让商品各就其位，每一种商品都不能被其他商品挡住视线，酒香也怕巷子深，不露脸的商品没人会关注；货架底层不易看清的商品，可考虑倾斜式陈列突出商品，现在的人是很少弯腰屈尊把羞答答的商品拉出来看的；货架太高的，上层陈列的商品可考虑重复出面，顾客看中商品，若不拿在手中掂量比较一下，往往不愿意草率购买。

　　二是易于选择和拿取。易选择就是店内的商品以客人容易选择的方式陈列，除特别商品（例如香烟），其他商品都尽量陈列于易拿取的地方，因此，要考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、业态及主营方向不同，这便导致分类的方法有所不同，首先应以大分类方式将商品分类。其次将它以用途、制造商的分类方式来分类，最后则是以价格、设计的小分类方式分类。像这样将商品明确地分类之后，再集合展示的陈列方法，不只带给顾客便利，对于店铺本身更提高了管理商品的效率。易拿取就是在显眼、易拿取的有效陈列范围内，将畅销商品及利润率高的商品适当地陈列在高效率位置展示。商品陈列不能过高，顾客会因不容易拿到或放回去而放弃。对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑可以增加销售机会。货架隔板之间缝隙的理想状态是商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出。隔板间隙过小，商品不好拿取，间隙过大，顾客又很容易看到背板，不仅缺乏美观，同时还浪费货架空间。

　　三是陈列丰满。商品不丰满会降低货架空间利用率，导致库存压力增大；商品不丰满还容易给顾客留下这些是“卖剩下来的商品”等不好印象；商品不丰满，不但影响商品自身的表现力，还会直接影响销售。当然就算商品放满了货架，但若是东倒西歪、凌乱不堪，仍然给顾客留下不好影响。任何人在选择喜爱的商品时，当然都喜欢从多种类、多数量中选择，以得到购物的满足感。但是，针对这点就将大量商品放在手边，反而会造成顾客反复选择，甚至会对商品造成污损，因此，即使是少量的商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很丰盛。店铺经营者应熟练地运用辅助工具将商品立体地陈列起来，借助装饰物使商品生动化，活用各种海报宣传单。

图为超市工作人员登记缺货信息，确保陈列丰满

　　四是提高价值。它指即使是同样的商品，在运用陈列方法之后，也可使顾客对其评价改变。所以在进行陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具对其影响力很大，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列，其商品的组合方式是，主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。

　　五是安全原则。商品陈列要以用户为中心，商品摆放要考虑货架的承重能力，确保百分百安全，设想一旦由于陈列不妥造成顾客受伤，最后损失最大还是商户自己。轻小、较轻的商品放在货架的上方，较大、较重的商品放货架的下方等等；货架高处的商品、易碎的商品，要注意勤检查，并采取防护措施；地堆商品（例如白酒、副食品）要注意不要超高，高度尽量不超过1米；地堆、货架附近不要堆放大量库存，一来使得店堂不清爽，二来容易绊倒顾客。

　　八方来言

　　上海市黄浦区“万源超市”的张万源在商品陈列上下足了功夫：“为了吸引顾客，我不惜停业一个礼拜来整顿，将最新的设计方案搬入店里，如今我店里货物陈列焕然一新，购物的顾客比以前多了许多，大家不愿意去大型超市，反倒喜欢光顾我们这样的中型超市。”张老板将店内的货架全部翻新，包括前柜、背柜统统换成新的，货架换成了紧凑型的架子，比普通货架能多放不少商品。同时他还特意腾出一排货架，将一些进口食品、进口生活用品都摆上。在商品陈列方面，张老板还有他独到的见解：“要有效运用隔物板的作用，隔物板用以用于固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度，尤其是小商品，更应用隔板来陈列；价格标签的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落；若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示；店内的陈列中应避免POP残损，一旦残损，难免会给消费者留下不好的印象。”

　　刘富贵的超市位安徽省阜阳市临泉县，开店20多年的刘老板一直重视店内的商品陈列，刘老板认为货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量，当商品暂缺货时，要采用销售频率高的畅销商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。刘老板说：“相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧；在经营中要把互有影响的商品分开设置，例如，将异味商品、食品单独隔离成相对封闭的售货单元。”

　　陈列设计是一门综合性学科，涵盖了美学、营销学、心理学、视觉艺术等多种知识。以陈列为工具，通过易懂、易看、易选或追求漂亮的美观性，结合消费者心理层面的设计和技能技巧构思，必然能增加销售机会。