烟草在线专稿　　电视台上不断轰炸的广告，让我有幸认识了这家超大型果汁的专业生产厂家：北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是一家主营瓜果汁、蔬菜汁饮料的大型现代化企业集团。虽说产品在丹江口市上市比较晚，消费者对它甚至还有几分陌生，但它因为来自“中国心脏”的特殊身份，还是引起了好奇的消费者们的关注和尝试。

订货会价目表

订货会一角

　　我是一个非常喜欢尝鲜的人，面对诱人的宣传，我不请自到的走进了汇源丹江经营部。查看了他们的样品后，我订购了一批果汁，并且迅速的摆上了柜台。“我们经营部对丹江地区所有的合法流通产品，负责售后服务，绝对不让任何经营户有任何损失！”经营部振振有词的承诺，让我彻底的消除了与其合作的顾虑。

　　尽管我想尽一切办法、投入一切热情的宣传和推荐汇源新品，但最终因为顾客冷落新品的惯例，销售情况也是一塌糊涂的令人头疼。不知是冷清的市场影响，还是内部管理的原因，曾经承诺的市场维护工作显得有些名不副实。受此影响，我彻底的对它失去了培育市场的信心。望着布满灰尘的产品，我拿起抹布打扫卫生，意外地发现保质期已经接近尾声，赶紧抓起电话与代理商沟通。“您放心！这批产品是X月X日才过期，到时候我们会有工作人员给你们处理的！”温柔的一刀让我不知说什么才好，剩下不到一个月就过期了，顾客根本不会选择，难道非要等到过期的那一天？放下电话我不断地思索着。

　　更换新货是在更换了新的经销商之后才执行的，具体的细节我虽说已经记不清楚了，但那年滞销的市场反馈情况，我至今记忆犹新，感慨颇多。

　　案例分析：每一个地区的消费者对产品的认知、尝试的态度都是各不相同的。如果我们一味的按照大家都喜欢尝鲜的逻辑来处理问题，也许就会发生结果不随人愿的“悲剧”。作为一个大型企业的地区市场触角，必须要详细的掌握本地区的具体实情，有针对性的做好产品推广，以及市场的维护，让经营户看得到厂家的影子，听得到厂家的声音；这样才能让经营户产生合作的兴趣，才能让经营户敢于冒险的尝鲜。然而这一切都只能是我个人的一厢情愿，市场疏于管理是此次推广失败的主要原因。

　　市场产品生产日期过久是他们营销失败的另一个主要原因。饮料是一种快消的产品，必须充分保证新鲜才能调动顾客挑剔的胃口。在实际的经营中，某些产品为了最大限度的节约资金，盲目的库存、积压产品，导致生产日期过久，顾客会放弃选择，而最终花落他家。汇源的初次市场尝试正因为忽略了这些细节，而最终造成更换代理商的被动局面。

　　学以致用：当事者昏，旁观者清。通过汇源的实战经历印证了，“顾客的选择才是硬道理的”不争事实。面对自己店铺的一蹶不振，是否也有操作不当的失误？怀着不安的心情，我开始盘点自己的所有产品，以及经营方法。不看不知道，一看吓一跳：我有一款非常畅销的产品居然积压。这时我才想起来原来是：当时市场草莓味产品脱销，短时间内新货又不可能能补充到位，为了不让顾客流失，我只得选择了一种平时不被消费者看好的巧克力味替代。本想着利用代理商额外给予的进货差额来弥补滞销的损失，不曾想，事与愿违。

　　为了重新拉回客源，我赶紧补充草莓味新货，把滞销的巧克力味产品当做购物奖励，免费送给达到一定购货金额的顾客，最终化解了滞销的难题，那些老熟客终于又回来了。　

　　汇源掀起第二波　

　　占领市场第一位

　　新的代理商再次登场，他们一改往日只闻其音，不见其身的营销模式，把所有的营销人员下沉到营销的第一线。迅速的在丹江区域内掀起一股人人讲汇源，处处见汇源的特殊氛围。精致的宣传画册让更多的消费者知道汇源，了解汇源：汇源始终以市场为导向，以消费者为中心，努力的打造中国第一果汁的传奇神话。20年来，她们在全国建立了130多个经营实体，链接了1000多万亩优质果蔬茶粮等种植基地，建立了基本遍布全国的销售网络，构建了一个横跨东西、纵贯南北的农业产业化经营体系。以果汁产业为主体，形成了汇源果汁、汇源果业、汇源农业互相促进、共同发展的新格局。

　　为了迅速的扭转本地市场滞销的颓势，营造“全国大好河山一片红”的畅销氛围，新的代理商郑重承诺：除了掏钱的义务归经营户自己完成之外，其它的一切举动皆有代理商完成。有了前车之鉴，大家都非常谨慎的观望着。

　　一天我从外边回到店铺，只见一位穿着非常时尚的姑娘蹲在柜台前，手握抹布打扫着卫生。“这是何方神仙？”我暗自思考着，因为业务员我基本上都认识。“你想买点什么？”见我走进来，她赶紧站起来问道。“他就是老板！”帮忙守店的母亲赶紧介绍道。

　　“你好！我是汇源的新业务员，在你的柜台上我发现了汇源的产品，足以证明你是非常的支持汇源产品的！我代表公司感谢你的支持！我们经营部现在又增加了几个新品，你可以尝试一下！”说着她拿出样品摆在了我的收银台上。“汇源？品质的确很优秀，但是——能容我考虑一下再选择吗？”为了不让业务员太难堪，太失望，我闪烁其词的回答道。“没事！我知道以前的食言阴影让你们顾虑太多，可以理解，但我要告诉你的是，我们只用行动证明，不用甜言蜜语轰炸。这次不进货没关系，这几瓶饮料送给你们免费品尝，以后多多帮我们推销产品，我们公司不会忘记大家的支持的！”业务员丝毫没有被拒绝而影响情绪，仍然热情的向我介绍着公司，为了感谢合作者而制定的一系列的回报措施和方案。

　　“哇！我所有的饮料都被她打扫干净了？”送走业务员后，望了一眼柜台我才发现。“是呀！你出门了，这位小姑娘在这里做了近半个小时的卫生！”母亲激动地介绍道。在业务员第二次光顾我的商店时，出于感激，我主动的订购了四款产品。为了加速市场成熟，代理商加大了回馈经营者的力度，再加上连续两年的市场推广，产品上市后立即引起强烈的反响。为什么会有如此之大的反差呢？我不得其解的求助于一位比较熟悉的消费者，他的阐述让我恍然大悟：“汇源集团一贯奉行"营养大众、惠及三农"的企业使命和"取之于社会，奉献于社会"的企业宗旨，积极履行社会责任。前些天我在湖北钟祥有幸参观了他们的果园基地，环保、绿色、健康的创业理念给我留下了非常深刻的印象。我是一个追求健康时尚的人，所以说我非常信赖汇源果汁！”

　　面对喜人的营销氛围，我更加坚定了与汇源合作的信心，闲暇时经过盘点，获取的成果连我自己都有些吃惊：半年的时间销量已经超于同类其它产品销量的近两倍。

　　案例分析：同样之大的市场；同样尽责的大型企业集团主人公，唯一不同的就是代理商，为什么会出现如此之大的反差呢？一个不容忽视的市场操作管理问题，就成了两重天的“罪魁祸首”。失败的前者我们不便再加以议论，重视市场的后者就成了我们学习的榜样。她们不怕脏、不嫌累的战斗在营销一线，免费为经营户们打扫卫生，让所有产品洁净绽放。这就是她们获得成功的秘诀，俗话说：“货卖一张纸，洁净千人爱！”

　　“我们只用行动证明，不用甜言蜜语轰炸！”这正是她们成功的第二动力。一个产品上市要经过太多的环节链接，如何平衡每一方的利益是检测服务经营户承诺兑现的最直接手段。作为商人我们讲究友情；讲究合作；但我们更讲究利润，因为利润才是我们的生存之本。她们热情的服务让经营户们合作的积极性高涨，无形中奠定了市场积极推广；消费者竞相追捧的可喜局面。

　　自我反省：批评别人的话语大家都会说，但真正能够做到自己正确，令人佩服；令消费者动心的确不是一件易事。自认为事物处理得很完美的我沾沾自喜，然而消费者的一句话让我的自信折扣到了无地自容的地步：“兄弟！就拿你的这款卷烟来说，烟盒已经严重变色却仍然坚持在岗位上。不知你有没感觉它有损品牌形象，而且还有误导消费者的‘间接罪过’（消费者还以为又是一种新品呢）？”我循着顾客所指的方向看过去，的确发现了这个曾经被我忽略的失误细节。

　　绿色文化铸就企业品格，细化市场赋予企业灵魂

　　企业产品市场培育成熟之后，无论是企业还是代理商，一般都会淡化与经营户之间情感的继续发酵，这是一种通病，个别企业甚至会产生一种人人为我，唯我独尊的霸主营销模式。我以为已经如鱼得水的汇源集团会因此放慢市场革新的步伐，可一场独特的订货会彻底的否定了我的顾虑。

　　订货会很普遍，这是大家共同的感受。之所以说它独特，是因为她们宣传的重心放在绿色农业之上，其次才是产品的营销策略，让消费者产生一种“绿色打造新汇源，汇源产品很安全，可以放心购买”的特殊心理。

　　钟祥汇源饮料食品有限公司由北京汇源集团投资兴建，公司占地面积200　亩。主要经营范围为制造、加工、销售果蔬汁、果蔬汁饮料、蛋白饮料、加汽饮料、食品、纯净水、牛奶、果奶制品等。其工艺为目前世界上先进的超高温瞬时灭菌技术。产品从原料投入到产品输出均不需人工直接接触，从而保证了产品内在质量一流的最高标准。俗话说：“鸟择良木而息，人择益友而终！”面对如此优秀的企业，消费者岂有不动心之理。

　　拥有了绿色基地的依托；拥有了消费者们的认可，产品销售就成为一个不是难题的喜剧开始。为了做大品牌，她们的创举让我更是大开眼界，受益匪浅：

　　细化市场成了她们一统中国果汁的杀手锏：

　　（一）面对年轻人群：

　　面向年轻时尚的消费人群，汇源集团及时的推出了富含Vc的奇异王果。因为他们