烟草在线专稿　　在广阔的卷烟市场，有这样一位经营大户，他来自中国西部、后稷故里的一个偏僻乡村，是个地地道道的农村孩子。二十年前，他揣着一颗诚实的心步入社会，自主创业，开始艰难的人生之旅；在市场经济的大潮中，他从一名批发部送货工干起，风雨无阻，磨砺人生，几经打拼，最终成为当地一家大型超市老板，成为烟草公司重点扶持的现代终端客户，卷烟月销量达到千条，令零售同行刮目相看。他就是陕西武功县“诚信超市”负责人谭飞。

　　“做生意没有啥‘窍门’，诚信经营乃经商之道，如果一个人不讲诚信，什么事情都干不好”。面对笔者进店采访，这位四十出头的谭老板正在整理烟柜。给人第一印象：这是一位质朴无华、干练豁达的老板，谈话中，没有半点炫富的口气，没有半句高谈阔论，让我们听听他的创业成功之道——

　　宁丢“饭碗”　也不能丢掉诚信

　　“我从小家里穷，打从记事起，就没有吃过好饭，穿过像样的衣服。初中毕业那年，姐姐出嫁，母亲生病，家里缺少劳力，经济陷入困境。面对家庭现状，我放弃了上高中的机会，决心自谋职业，靠打工赚钱，为父母减轻经济负担。在一位亲戚的介绍下，我背着铺盖卷，来到县城批发市场，给一位开批发部的老板打工。90年代初期，市场经济刚刚起步，人人都想发家致富，小小批发市场相互竞争，有点乱象丛生。那年我才十七岁，身强力壮，满身有使不完的劲儿，在老板的安排喜爱，几乎整天蹬着三轮车给县城和周围的小商店送货。送货的活儿辛苦，夏天汗流浃背，冬天寒风刺骨，有时手都冻裂了。可我从来不叫一声苦，喊一声累。因为毕竟能挣钱，有口饭吃。记得有一年夏天，在送货途中，当我蹬着三轮车给乡下商店送货，突然乌云滚滚，大风吹来，霎时倾盘大雨落下，为了保住货物不被淋湿，我脱下上衣盖在货物上，推着三轮车在泥泞的土路上挣扎了一个小时，总算赶到客户店中。客户十分感动，忙让我歇歇脚，喝喝茶，晾干衣服。卸货时，我发现有三包散装卫生纸被雨水淋湿，客户没有发现。是蒙混过关，还是主动承认呢？我想了想：做人讲诚信，送货也一样。不能把淋过雨的卫生纸送给客户。于是，我就从袋子里掏出淋雨的卫生纸，放在三轮车上。客户明白后，对我翘起大拇指，连声赞道：真是一个好小伙。以后的货还要你来送。”

　　“蹬了两年三轮车，要说挣钱，每月也就二百来元，可是通过送货，我学到了不少开店经营的窍门，更懂得了一个道理诚信是经商之本。记得有一年秋天，我给一个小店送货。送完货，前脚刚走，客户就追了上来，说这回送的洗衣粉包装颜色不对劲，怀疑是假货。于是，我折身进店，看了看洗衣粉的包装袋，发现与上次送的包装确实不一样。我心生疑问，就给老板打了电话。老板在电话里告诉我：洗衣粉是假冒的，但你不能向客户承认是假货。当时，我心里十分矛盾，不说实话吧，客户不答应，说了实话，老板不高兴，搞不好就会丢了饭碗。怎么办？想了半天，最终承认洗衣粉是假的。回到店里，老板问我是怎样处理的？我说了实话。老板一脸不高兴，说我愚不可教，不会做生意，真早改行。我听出老板话中有话，也没有过多解释，第二天就辞工不干了。”

　　“丢了饭碗，我没有灰心丧气，在南方打了两年工，见了世面，学到了不少谋生技能。返乡后，我用打工挣来的两万元，在县城租了一间小门面，开始经营烟酒。俗话说，万事开头难，刚开店的时候，生意不尽人意，一年下来，所挣的‘银子’还不够交房租。家人说我不是做生意的料，劝我关门，我却不同意。也许是自己的诚信感动了消费者，第二年，烟酒店的生意渐渐好了起来，后来，我抓住商机，趁势而上，不断扩大经营规模，最终开了大超市，实现了人生新梦想。如果你要问我成功经验是什么，我可以告诉你：只有一条，那就是诚信为本。”

　　开店做生意　充电学习很重要

　　“开店不容易，要想让顾客买烟，就得想办法吸引顾客进店。如何吸引顾客，就要不断的充电学习，与时俱进。自从开了烟酒店，我就琢磨着如何吸引顾客，提升烟酒销量。说实在的，在学习方面，多亏烟草公司的客户经理的帮助和指导，让我学到了不少现代营销新知识。”

　　“首先，改善店铺硬件设施。以前，我只知道货真价实就能吸引顾客，不知道改善购物环境有利于提升消费者购买欲望。后来，在客户经理的建议下，我逐渐认识到终端建设的重要性和必要性。于是，花了三万元，更换了陈旧的卷烟示范专柜、烟酒货架，还在店里添置了一套沙发、茶几，在店外安装了霓虹灯，在门口撑了一张太阳伞，摆放了一张座椅，为顾客纳凉、避雨、歇息提供便利。经过一番装修，店铺“旧貌换新颜”，显得富丽堂皇，顾客进店，看到烟酒陈列有序，卫生干净，自然心情舒畅，购买欲望明显增加。”

　　“其次，注重新品培育。有的零售户对新品培育有畏难、抱怨甚至排斥情绪，因而不积极配合客户经理工作，导致新品培育工作徘徊不前。我觉得，新品就像一件新款服饰，只有积极宣传推介，顾客才能认可、接受。因而，在日常经营中，针对不同消费需求，我制定了不同的新品推销措施。比如；商店周围有许多建筑工人，他们都是打工群体和低收入消费者。他们进店买烟最喜欢购买2-3元低档卷烟。虽说低档烟利润低，赚不了几个钱，但这也是一条不可放弃的生财之道，更是是推销同等价位新品卷烟的最好机会。于是，在订货上，我按照打工者的喜好需求，尽量多订不同牌号的低档卷烟，有效代替地产紧俏烟。这样，进店买烟的建筑工人多了，低档烟销量自然打开了销路。同时，针对一些年轻人、老年人对绿色、健康、安全型卷烟感兴趣，就抓住这一特点，在经营场所设置新品体验区，让消费者免费评吸、提意见，将低焦油卷烟、细支卷烟放置在在卷烟专柜醒目位置。在宣传方面，我积极向顾客讲解低焦油卷烟的的科技、环保，安全、时尚性。这样一来，吸引了不是多好顾客眼球，也就打开了新品销路。”

　　“第三，借顾客之口做宣传。由于卷烟是特殊商品，不可能通过媒体大张旗鼓做宣传。但可以借顾客之口宣传。因为顾客是不用花钱的活广告，只有顾客说你好，才是真的好，这样，一传十，十传百，就能聚人气，添财气，生意就会越做越好。懂得了这个道理，我经常在顾客中物色不同品牌的‘意见领袖’，让他们替我宣传卷烟。比如，借助企业老板等高收入消费群体之口，为我宣传中华、芙蓉王、利群、玉溪、好猫等高档卷烟；借助打工者之口，为我宣传中低档卷烟；借助中老年消费者之口，为我宣传低焦油卷烟；借女士之口，为我宣传细支卷烟。通过众人口碑，达到宣传目的和效果，也提升了店面信誉度。”

　　“第四，为顾客提供优质服务。开店是为了赚钱，但归根结底也是为消费者提供服务。这些年，特别是开了大超市以来，在服务方面，我花了不少心思。就拿烟酒专柜来说，要求售货员上班期间，要保持良好的仪容仪表，微笑面对顾客，耐心解答顾客提出的各类问题。遇到顾客退货时，要主动询问原因、了解实情，不和顾客发生争吵，让顾客消除疑虑，满意放心。同时，为了提高卷烟销量，我采取‘走出去’的营销策略，主动与企业老板、成功人士联系，邀请他们进店评吸新品，定期回访老顾客，每逢过节，亲自登门拜访，赠送挂历、水果等小礼品，收拢人心，效果不错！”

　　展望未来　谋划创业新梦想

　　“人生风雨路，创业不止步。虽然自己有了一点小收获，也得到了人们的认可，但我觉得，成功只能属于过去，不能老躺在功劳簿上睡大觉。如今，零售行业竞争相当激烈，网店对实体店冲击也很大，如何把超市做大做强，立于不败之地，这是我经常考虑的事情。最近，通过组织员工学习党的十八届四中全会精神，我对零售事业充满了信心和希望。决心在现有的基础上，扩大店铺面积，增添商品数量，提高零售业绩，使我们的超市成为全县最大的超市。同时，积极向乡镇市场进军，力争多开几家连锁超市，为更多的女性提供就业岗位，为广大农村消费者提供物美价廉的商品。”