烟草在线专稿　　风起云涌的2014年，“电商”攻城掠地、“嘿客”横空出世，一时间我们传统的零售业，黑云压城、大兵临境。四面楚歌的传统零售商，为了生存纷纷祭出了“体验销售”的大旗绝地反击，一时间大超市内的“体验屋”、小商店的“体验角”相继亮相。由于购物之前顾客可以先试看、试用、试吃，所以消费者普遍认为：“体验购物”让他们买得明白、购得放心，所以，他们购物也就理所当然地把这些有“体验销售”的商家，作为了首选的“放心商店”。针对这个吸引消费者的成功模式，今天我们有请大家来谈谈你们的看法和具体做法，以及还有哪些需要注意的事项。

　　江苏省泰州市零售户田国盛：

　　近年来，有些假冒、伪劣商品穿上一个好看的行头，摇身一变就成了一个“滥竽充数”的新时尚，顾客买的时候模样到也漂亮霸气，但回去扒去包装、现出原形之后，就会连呼上当。挂羊头、卖狗肉，表里不一的商品确实让多少顾客伤透了脑筋。“体验店”、“体验屋”的出现，让顾客少了一份后顾之忧，同时也无需我们费太多的口舌，便让顾客知道了庐山真面目。让他们亲口尝一尝、亲手用一用，一方面就能体现我们“真金不怕火炼”的诚信，同时也可以让消费者，选对他们自己喜好的口味和品质。曾记得我进了一批新品香皂，任凭我天花乱坠地磨破嘴皮，响应、购买者就是寥寥无几。前不久，我把它放在“体检屋”里和消费者零距离地直接互动，若是顾客在“体验屋”内试用后感觉满意了想购买，还可以在“体验屋”参加摇奖一次，摇奖结果是购买本款香皂可以“免费”、“打折”和“不打折”三种。就是这个“体验屋”，让消费者看到了商品内在的质量和优惠的机会。此举竟然让好多顾客都慕名远道而来购买。他们还说：在其他地方买了假货或自己不喜欢的东西，真正去维权、退货其实是一件很麻烦的事情，还是在这里买得明白和省心。

　　山东省东营市零售户于新生：

　　前段时间，隐退多年的泰山（红锡包）香烟，终于又重新面市了，在烟草公司召开的泰山（红锡包）上市推介会场，我当场就定了20条。货到我店内后，我把新进的泰山（红锡包）摆在烟柜最显眼的地方，凡是有来买烟的顾客我便首推泰山（红锡包）。然而，一段时间过后，销量还是不尽人意。一天附近一位做钢材生意的老板来我店内买烟，我像往常一样向他推荐泰山（红锡包）。顾客问我：“这烟好抽吗？”“当然好抽了！”我立即回答。“你不让我尝尝，我怎么知道是否好抽啊？”因为是熟客，那人半开玩笑地说了这么一句。是啊，让顾客亲身体会才有说服力啊。于是我打开一包泰山（红锡包）让顾客品吸。顾客品吸过后，连连点头：“恩，这烟不错！”不用我多说话，便高兴地买走了两条泰山（红锡包）。

　　通过这次买卖我有了深刻的体会，我特意在店堂内腾出一块地方，放上一张小桌子，把刚上市的泰山（红锡包）香烟，拿出来放到桌子上让顾客免费去品尝，并辅助竖上一块写有“先尝后买，知道好歹”牌子来作煽情宣传。从此，这块看得见、摸得着的商品体验区，成了我店最能干的推销员，比起那些送一个打火机、送一些小礼品来促销要强许多。

　　浙江省杭州市零售户陈金华：

　　“体验销售”毋庸置疑肯定是好！“先尝后买，知道好歹”，这既是一句老话，又是一个“硬道理”。我的店位靠杭州西湖景区，主要向游客兜售我们西湖特产“龙井茶”。所以我店内的“体验角”肯定少不了一件“茶海”供人们品茶，其次衬托的还有醒目的“某某新产品到货”的广告牌立在旁边。当有游客要买我们的特产“西湖”龙井茶时，我就先请他们品尝我为他们现场泡沏的，他们有意向购买的茶叶。与此同时，我还向他们宣传我们“西湖”龙井茶的“茶”文化，以及沏泡“西湖”龙井茶的要领。当他们品尝满意后，我还会再请他们一起在“体验角”里参与称重、灌装、封口、打码。这种让消费者互动参加的“体验销售”模式，不仅缩短了我们和顾客间的距离，甚至还因在互动中的默契，增进了我们的感情。事实告诉我们：顾客的享受不单来自商品本身给他们带来的快感，也是购买过程中享受的那份服务。体验式销售贯穿于购物过程中，让顾客充分地感受到了购物带来的超值价值，好多游客在返乡后，仍然打电话给我，要我给他们邮寄他们曾经体验过的茶叶。

　　山东省德州市零售户王艳芳：

　　冬天是饮料的销售淡季，“加多宝”公司匠心独运在我的店做起了“温暖品尝”促销活动。“‘加多宝’加热更好喝”的宣传广告语加上促销员的热情服务，让品尝过的路人都爱不择手，有不少毫无准备的人都购买了整箱的“加多宝”带回家。过去因为大家并不知道“加多宝”饮料还可以加热饮用，所以冬天就卖得很少。就是这样一个“体验”活动，让许多消费者都对“加多宝”饮料有了一个新的认识，很快就突破了“加多宝”饮料，冬季难以销售的瓶颈。从这个“体验销售”中我也得到启发：目前快要过年了，好多礼品都裹得严严实实，华丽的外表下消费者很难知道里面装的是“乌龟”还是“王八”，但他们又迫切想知道里面究竟是个什么东西。于是我就和相关厂商联系，想来一个“透明销售”，让购买的消费者有体验明白权。厂方一听，高兴地说这是一个商品抢滩市场的营销好模式，立马派人送来用于拆包陈列的样品和品尝赠品。虽然春节还早，但我商店的“体验区”己渐渐热闹起来，那些想买的经过“体验”买了，那些暂时不想买的经过“体验”也买了，他们说：反正春节也就剩一个多月了，这表里一致的“放心商品”早点备好货心里踏实。

　　陕西省西安市零售户许双福：

　　我们在农贸市场对“先尝后买”并不陌生，卖瓜果的摊主，总是要把所销售的瓜果切开一个或几个，让顾客先尝一尝，觉得不错你就买，尝了不买也没关系。此做法的意义，是证明自己不是在自卖自夸、而是货真价实；还有我们到饭店吃饭，有时候也会碰到这样的促销活动：一些饮料、白酒的促销员，将一小杯子饮料或是白酒让客人品尝，客人感觉不错便可以买上一瓶或更多。其实，先尝后买体验销售的做法，我们同样也可以运用到我们平时的经营之中。对于那些大众已经了解并熟知的商品，我们一般无需去做什么样的“体验”，对于新上市、消费者不太熟悉的产品，我们则可以借鉴使用“体验营销”这一模式，让顾客先看、先尝、先用再后买。“体验区”我们小型零售店无需刻意装饰店堂，用一小块地方开辟一个专区就可以了。“体验销售”对于我们零售户而言，如果用好了，不但能让顾客看到了我们的真诚，从而产生对我们的信任，同时也缩短了我们与顾客的距离，增强了顾客对我们店铺的认知程度。

　　山东省潍坊市零售户祝有爱：

　　“体验销售”能被消费者广泛接受，就足以说明它是一种强有力的推销手段。它能帮助消费者认识商品，认同商品，从而产生购买的欲望。大超市的试吃与试用，让消费者看得明白，买得放心。这样做能拉动与消费者的距离，而且更加的亲民。说实在的，别看有些商品模样人见人爱，但是并不一定会适合每一个顾客，各人的口味可能会因人而异，经过试吃顾客就能亲身得到体验，找到适合自己的的商品。只要有肯试吃、试用的客户，我们就增加了顾客购物成功的几率。相信大家都有这样的经历，许多顾客在使用过某品牌产品后，由于有了一定的了解，最终成为该品牌最忠诚的消费者。所以说：让顾客体验销售。是一种抓取顾客行之有效的好方法。只要是好的商品，就不要怕顾客去体验；能经受得住顾客体验的商品，就一定会让他们喜爱，就会让我们的顾客盈门、生意兴隆。

　　福建省福建市零售户邓娇蕊：

　　谈及“体验营销”模式，供货商向我们推荐商品，一般也都会有这样和那样的样品，免费让我们品尝、试用，比如点心、饮料，或者小食品，都是通过我们自己的品尝，知道它的口感、了解它的卖点。再看看它是否适合我们周边消费者的需求。经验告诉我：任何一款商品让顾客亲身去体会，就是让商品自己直接去说话、去和顾客交流，比我们零售人说再多的话都管用。因此，我每次进货的时候，都和供应商讲述“体验营销”的重要性，尽量从他们那里得到“体验商品”的支持。事实说明：“体验销售”模式能在极短的时间内，让顾客对该品牌从认知到认可，能轻松地让我们赚取顾客口袋里面紧捂着的钞票。特别值得一说的是：自从我店有了“体验角”后，货架上的商品，过去常被顾客以看样、看品质为由，而撕拆、污渍和翻乱得七零八落的现象，再也没有出现过。这不仅降低了商品损耗、还避免了商品陈列凌乱的形象，所以我认为“体验营销”模式，我们的零售户值得借鉴学习为己用。

　　河北省吴桥县零售户刘耐岗：