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终端风云“羊”开泰 马蹄尾声叙变化

《终端风云》第四期
2014年12月22日 来源:烟草在线专稿 作者:夏茹、张克敏、高光新、袁社社、孙海存
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  烟草在线专稿    主持人袁社社:奋斗的2014年即将落下最后一个音符,即将轻轻的走了,正如它轻轻的来,一年的时光飞逝而过,而我们卷烟零售人过的充实而快乐;它挥一挥衣袖,不带走半块云彩,一年的岁月映红了烟草在线的炉火,我们行走在烟草在线的土壤上,排解着我们卷烟零售户守店之余的空荡与寂寞。在过去的一年里,我们用键盘抒说着我们终端人的喜、怒、哀、乐,用香烟编织着零售人的梦想。辞旧岁,忆往昔峥嵘,迎新春,望锦绣前程,在羊年到来之际,我有幸与大家欢聚一堂,并受托主持烟草在线第4期《终端风云》节目,我感到非常之荣幸,下面就请各位同仁老板们谈谈在即将过去的一年中,总结一下您在卷烟终端销售、终端建设等各个方面的收获与观点。

    主持人:我们知道现代卷烟零售终端是卷烟营销过程中的关键环节,是卷烟营销网络建设是否牢靠的关键所在,更是卷烟市场营销上水平的重要环节。下面就请高光新老板抛砖引玉谈谈现代卷烟零售终端建议问题:

    高兴新:卷烟经营在中国是一种特有的经营商品,“特有”产品必须要在特定的方式下定制特别的销售模式。零售终端建设是卷烟经营的必由之路。关于零售终端,市场营销领域有一名言:拥有市场比拥有工厂更重要,零售终端才是真正意义上的市场。这句话可以这样理解,产品只有占领终端市场,在零售店上与消费者见面,才有可能被购买变成商品,得终端者得天下。对于行业而言,伴随卷烟销售网络建设的不断深化,遍步在全国各地的约500万零售客户已经真正成为行业联系广大消费者的纽带和感知市场变化的“神经末梢”。时志今日,在全行业致力于“卷烟上水平”、培育知名品牌的新时期,零售终端所发挥的作用和所承载的功能十分重要,如何把零售终端建设好、维护好,理应成为关注的重点和要点。

    主持人:襄阳美女浙江汉,自古有名今日显。上面英俊潇洒、见多识广的高老板谈了终端建设的重要性和紧迫性。各位老板请思考一下看是否在理,高老板就终端建设问题再想一想,有补充的方面你一会补充。下面有请襄阳美女老板夏茹就她本人的“本地烟、精细化与外地烟、添精品”具体给我们各位老板详细介绍一下,以便我们在羊年的卷烟销售中加以活学活用与取长补短:

    夏茹:高老板的终端建设论述得很有深意,我们襄阳地区正在实施完善阶段。下面我着重回顾2014年我的经营情况的新变化,我的超市在过去一年中,总体销售是稳中有升的。其中卷烟类变化尤为突出,卷烟的品类已增至百余种。卷烟的品种增多,销量随之增加,从而带动了店铺的总体销售额攀升。从开店之初只卖3种烟,增加到2013年底的80多种,又上升到2014年底的100多种,随着卷烟种类的不断增加,我也深得其中的窍门,变得更理性、更自信。下面来谈谈这些不断增加的卷烟及其相关的小故事。

  一、本地烟,精细化。襄阳以销售黄鹤楼和红金龙系列卷烟为主,每个品种都有各自销售对象,所以品种要全。比较畅销的黄鹤楼系列卷烟有:黄鹤楼(软黄)、黄鹤楼(硬红)等十余种,去年我店新增的有:黄鹤楼(天下明楼)、黄鹤楼(天下胜景)等诸多新烟。每次在新商盟系统订烟,我都会积极关注新烟推介。内容包括:焦油含量、口感、香型、价位,人文故事以及适宜人群等信息,然后酌量订购试销。一般10元左右的新烟,在上市之初,一周订上5条、8条都是不愁销的。因为现在的年轻人都有猎奇尝鲜的心理,就像小孩子吃零食一样,总想换换新口味,所以能带动新烟出售,品尝一圈几条烟也就卖完了。清楚记得,有次来位顾客点名要5条黄鹤楼(天下名楼),用作送人。那位顾客说:“找了好多地方,这烟含焦油量低,不伤身体……”压力放空顿感轻松。后续的销售证明,黄鹤楼(天下名楼)有固定的消费群,销势十分稳定。

    二、外地烟,添精品。随着社会的进步,发达的交通让人与人之间的交流变得更加宽泛,人们北上南下东西游走,使得外地烟的需求量逐渐攀升。选择增加外地烟,我会比较谨慎,首选精品,次选新品。先说精品,比如红塔山(百年经典)、云烟(红云)等,都是各自领域中的佼佼者,有着广泛的群众基础,被普遍认可。一般增添与之价位相当的新品,更容易推荐,也可作断档时的替换品。去年新增的外地烟,价格多半较上述精品高一个档位。比如:钻石(避暑山庄)、娇子(龙凤呈祥)等,国外烟有万宝路(白软)、三五(金锐)、建牌薄荷(美国)、大卫•杜夫(德国)等,其销量可圈可点,依靠不断地推介和对新客户的维护。还有,要经常查点库存,避免造成积压。

    主持人:哈哈,才女确是才女,名符其实呀!对卷烟品类的条分缕析使我受益非浅,脉络分明的精细化定烟模式,更是我自叹弗如,不知在坐各位老板是否有同感。

    “海存妹妹,咱俩个在学校整整三年,相处之久,无话不谈,曾记得你让看……”(豫剧唱词)。

    孙海存:袁哥也会唱豫剧?

    主持人:那当然了,咱陕西铜川人称“小河南”呀。言归正传,我看海存妹妹已经急不可耐的跃跃欲试了,好,下面就请孙海存老板就她店一年来的卷烟销售概况给大家说道说道:

    孙海存:上面张老板和夏姐的发言很精彩,我的店在农村,变化不大,全年销售也不尽如人意。今年10月份我店换上了崭新的铝合板店招,店招下面安装了霓虹灯。特别是晚上离老远就可以看到我的店铺。店里我又腾出两组柜台用来专一陈列一二类卷烟。河南中烟还来我店亲自指导卷烟陈列,并且对我店的一二类黄金叶系列卷烟实行了有奖销售活动,作为零售户我非常感激。店里闲暇之时,我坐下来仔细盘点今年店里的卷烟销售情况,真是让我惊喜让我忧,我感慨万千。随着人们生活水平的不断提高,和近两年来街道大小超市的陆续开业,特别是对于今年卷烟的销售的情况来说,我感觉“压力山大”,因为我的小店开在农村,河南大部分地区连续两年干旱,农民不收成,腰包空空,他们也舍不得消费,我的小店每天接触的顾客大都是村里的村民,这里没有大型的工厂企业,流动人口较少,农民不收成,直接影响着我们店里的销售情况。今年中秋和国庆相隔时间较长,我们可盼到了旺季,眼看到手的好生意,又被近一个多月的连阴雨泡了汤。中秋国庆过后,店里库存的一二类卷烟还有很多没有卖出去,以往人们走亲访友都会拿上两条高档卷烟随便再配一些礼品,可是今年中秋人们大都买一些礼盒的月饼,饮料之类的来代替。

    主持人:听了海存老板的的陈述,我是百感交集呀,不由我想起上世纪80年代看过的一部有名电影《陈奂生上城》,讲述的是在改革开放之初,农民面对城市的陌生、胆怯以及由此闹出的一系列笑话。30年之后,中国社会无疑发生了天翻地覆般的变化。今天的中国,除了老人和未成年人,农村里的人平时几乎都在城市里工作上学和生活。把近年来盖起来的楼房和农活,都留给了家里的老人们。这样的结果使在农村天店的零售同仁倍感卷烟销售压力,又加上自然灾害,真是“屋漏又逢连阴雨”,生意步履维艰呀!听说张克敏老板总结的在卷烟定购与卷烟销售中稳扎稳打、稳步推进的灵活运用资金占用的方法不错,很值得我们学习与借鉴。

    张克敏老板我可是神交己久,上次我刚菏叶才露尖尖角,美女就给我来了个“雪压梅花梅更红”,我可记着仇哪,哈哈哈。

    张克敏:袁哥记性这么好呀!赔罪,赔罪!

    主持人:好了,不扯闲了。下面就请克敏介绍一下一年来她卷烟销售的变化吧,可别藏着掖着,资源共享嘛,大家富才是真的富。

    张克敏:盘点这一年的卷烟销售,我觉得最大的变化是卷烟库存积压减少,销售品种重点突出,细支烟规格增加。市场化取向改革推进后,卷烟订货上虽然未能做到想订什么烟给什么烟,最起码做到了不想订什么烟就不给什么烟。每周,我会根据本店所处地段的实际情况订货,畅销卷烟备足货,新品上市备两条,走势较慢的规格淘汰掉,订货之前查看销售记录和各种卷烟的库存量,合理组织货源。卷烟属于特殊商品,积压时间太长,保存不当的话容易出现走油现象,影响吸食口味。以往,卷烟实行搭配订购,为了订得更多畅销烟,店里便出现大量走势较慢的卷烟积压。为了出货,往往是原价进原价卖甚至亏本销售,不仅占压资金还无利可图。虽说在畅销烟上获得利润,平衡下来感觉得不偿失。今年,店里基本没有滞销烟,库存量控制在可消化范围内。

    主持人:张老板以销订进、量出为入的办法很实用,很适合我们流动资金有限,卷烟销售缓慢不畅的卷烟零售同仁们。

    下面我就卷烟的陈列发表一下我自己的愚见: 我们知道懂得摄影的人都知道,在抓拍瞬间时,为了让照片富有动感效果。特别是在拍摄人像的时候可以让她尝试各种各样的动作,变换各种姿势,有效地避免图片中人物动作的僵化,只有这样,拍出的照片表现力就会很强,富有动感和艺术性,给人以美的享受。说起今年的变化来,说实话,我也是今年才动的这个心思。为啥呢,今年我爱上了摄影。

  没想到,拍着拍着还摸出了门道,对自己的卷烟经营还有了帮助。我开始用的是平面卷烟陈列,一上两下平躺展示,虽能有效的陈列卷烟。但卷烟品种多了卷烟要紧密摆放,明码标签的整理也比较麻烦,直接影响了我烟柜卷烟陈列的美观效果

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