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销售细支烟(图)

2014年12月10日 来源:烟草在线专稿 作者:荣红娟
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  烟草在线专稿  细支烟是行业和社会发展下的产物,虽然目前还没有被消费者全盘接受,最为明显的是,我能经常听到顾客这样说,细支烟是女士抽的烟吧。而事实上来我店购买细支烟的顾客都是男士。今年,我店的细支烟也由以前的两种增加到八种,分别是娇子(X)、南京(金陵十二钗)、红金龙(硬蓝爱你)、黄山(中国画细支)、泰山(心悦)、黄金叶(爱尚)、娇子(X龙韵)和南京(雨花石),不过对我店来说,价位低一些的细支烟比较好销。

  为了店里的细支烟销路更宽,我也做出了许多的改变和调整。其中一是细支烟的陈列。以前我店的卷烟柜台陈列都是以价格为区间的,不过那时细支烟品种不多,不成气候。后来增加了品种之后,我把所有的细支烟单独地摆放在一个柜台里,这样比较容易吸引顾客的眼球。其二是销售方法的多样了。且看我说一下我销售细支烟的故事。

  剪取“黄山(中国画细支)”烟盒做书签

  店里新进了一种烟——黄山(中国画细支)。97mm硬盒,薄荷口味,是安徽本土细支卷烟第一品牌,售价13元/包。以我这几年对细支烟销售的经验来看,这个价位非常适合本店消费群,所以当网上配货平台显示有配送量,我便毫不犹豫地订购了。

  坦白说,对价位的认可是从营销角度思考的,而从我个人角度来说,我非常喜欢该卷烟的包装。它是以黄山派巨子梅清名画为卷烟包装创意元素,再现黄山云烟变幻、松多石奇之美景。浓郁的中国风,秀丽的黄山风光,感觉非常自然清新,似艺术品而非商品。条装的正反两面是全景画,而两侧则选取整个画面的浓厚部分,使整体包装饱满不单调,让舌尖上的黄山烟更加有质感。

  喜欢这素雅飘逸的中国山水画。喜欢在不忙的时候看看书。于是,把拆开的小包装放烟柜里摆好,将烟盒褪去胶皮、摊开,剪下两侧面,再将有字的部分剪去,休整边角,喷洒些许香水增香。两个书签就做成啦,往柜台上电脑边是书籍上一放,嘿嘿,引人注目吧。

  有人赞赏书签好看,有人问及获得方法。于是,我便将它的由来说个明白,再顺势结合顾客的品吸感受,给黄山(中国风细支)做个广告。还因此打开了黄山(中国画)的销售局面呢。

  感同身受推荐南京(金陵十二钗)

  四五天前的一个中午,好久没来店里的王姐和她的母亲来了。

  王姐一家和自己的父母在隔我一条街开个农机店,以前经常来我店消费,但最近两个月没出现,周边也没瞧见她们的身影。所以我非常热情地接待了他们,才知道她们的店早在两个月前就搬去稍远一点的农机城了。

  “那你们这次是不是特意来看我的呢?”我开起了玩笑。

  “哈哈,就是来看你的,顺便看看有没有适合我父亲抽的烟。”王姐也打着趣。

  “大叔不是一直喜欢抽小苏烟(苏烟‘红杉树’)吗?怎么,现在改口味了?”记住顾客的消费习惯,是店主应该具备的服务技巧。

  “唉……”王姐的母亲长叹一声,欲言又止。我看着她略显疲惫的脸,不好多问,但王姐滔滔不绝地说出了原因。原来,在她们刚搬去农机城不久,王姐的父亲就突发脑血栓,不过幸好救治及时,没落下多严重的后遗症。但医生强烈建议戒烟,可大叔不干了,千方百计地弄烟抽。没钱买就要,要不到就蹭,让人无可奈何。

  听王姐这么一说,我感同身受,因为我的父亲几年前也因高血压引发脑血栓,医生也要求戒烟,可父亲根本不听。今年国庆期间又因阑尾炎住院开刀,医生再要求戒烟,他仍然我行我素。

  “我店来往顾客不少,这样总归不好。所以我想看看有没有适合病人抽的烟,反正我爸年龄也这么大了,既然戒不掉,那就买能降低对身体伤害的烟,也算是对他的一份孝心吧。”王姐一边说一边在烟柜里寻找。

  “那你就买这烟吧。”我拿出南京(金陵十二钗)。“这是细支烟,烧起来慢,焦油含量也只有6毫克,比小苏烟底了5毫克呢,对身体好些。而且大叔也喜欢江苏的烟,这个再适合不过了。”

  “细支烟是女士抽的吧,比小苏烟贵好几块呀。”王姐的母亲说。

  “不瞒您说,来我店买细支烟的还全是男士呢。而且我父亲也是脑血栓患者,也同样地不肯戒烟,所以我就让他抽细支烟,反映挺不错。”软硬兼施地要求父亲戒烟不成,我也只好退而求其次,让老人家的爱好和自己的孝心并存。“至于价格,要是身体好些,多花几块钱就不是个事。要是怕大叔不喜欢,您可以先买两包让大叔试啊,那样即使不喜欢也不过两包而已,是吧。”

  “那行,我就先买两包,要是他喜欢我再整条买,到时你可得优惠点啊。”王姐当机立断,买了两包南京(金陵十二钗)。

  今天下午,王姐再次来到我的店里。她说自己的父亲对南京(金陵十二钗)很满意,再也不为要烟抽而吵闹不休,所以来买一整条。

  其实,关于细支烟的销售故事,我想各位同行应该都有不同的经历。对于我们来说,汲取每个故事中成功销售的方法,并举一反三才是最最重要的。

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