烟草在线专稿　　最近，中国教育电视台正在热播一档节目叫《大家想得美》，这是一档大型益智游戏类节目，嘉宾必须根据主持人给出的各种问题的提示，开动脑筋，充分发挥想象力，做出正确判断，方能“一站到底”，闯关成功。这档节目题型丰富独特，充分调动人们所有类型的思维，整场节目气氛活跃，深受观众的喜爱。我觉得，对我们卷烟零售户而言，不论是淡季还是旺季，都应该有这种积极乐观、向上的态度，用心用脑，想方设法搞好店铺的卷烟经营。且听几位零售户朋友介绍下自己是如何在经营中面对各种困境，积极动脑，见招拆招，并为卷烟销售带来无限生机的。

　　吴桥县零售客户张庆深

　　观点：善于动脑　提升店铺形象

　　我的店铺位于县城中心的十字路口，斜对面就是县城最大的一所医院，平时流动客源多。七年前，店铺刚刚开业时，医院附近只有我们两家小超市，人们有买了卷烟送给大夫的，有买了礼品看望病号的，每天都不用发愁没人来买东西，生意特别好做。可慢慢地，这块“风水宝地”又吸引来了两三家规模不小的超市开业，再加上医院门口也多了几份开着三轮车买礼品的流动商贩，我店里的生意越来越难做，几家店铺之间的竞争也非常激烈，已经展开了价格战。

　　这天，店里好不容易来了一位顾客，他买了一箱蛋黄派，结账时，又问我店里卖不卖“云烟”，我从堆满小食品的柜台下面拿出了一条“云烟（软如意）”递给他，只见他拿在手中端详了一会儿，突然问我：“你这烟是真的吗？”当时把我问得有些懵。后来，我琢磨了半天，才明白了顾客这样问的原因。我开店之初，因为资金短缺，店里使用的货架和柜台都是用很便宜的价格买来的别人淘汰了的二手货，并且这些年店铺也从未装修过。现在摆放卷烟的这节柜台的玻璃面都已经磨损得花了，已然看不清里面摆放得是什么商品。看看店里这些灰暗陈旧的设施，也怪不得顾客对自家商品的真假提出质疑。也就是从那以后，我学会了勤动脑，并且换位思考，凡事都站在顾客的角度考虑问题，想远些，想多些。

　　不久，我利用两个月的时间，把自家店铺进行了彻底的改造，重新粉刷了墙面，把原来的老式柜台统统去掉，换成了崭新的自选货架。我还特意到烟草公司的阳光体验店参观学习，然后定制了两节卷烟展示柜，把它们放在了店门口最显眼的位置，并且在客户经理的帮助下，我又增添了十余种不同品牌的新品卷烟。店铺装修后，店里的客源明显增多。卷烟展示柜里的新品卷烟整齐有序地摆放着，每款卷烟都一一对应着烟草公司统一发放的明码标价签。店铺装修后，我再没有参与过附近几家的价格战，而我店里每月的卷烟销量却是周围几个店铺中销量最多的。

　　生意不忙的时候，我就让老婆守店，自己去街上走走。看到街上开了个什么店，卖的什么产品，我就琢磨分析，这家店的生意现在怎么样？以后会怎么样？如果我开了一家这样的店，我会怎么做。在吴桥县城的北环路上，一所中学的周围，半年内开了四家小超市，都是经营学生用品、日用品和廉价的项链、手镯之类的小商品，我当时路过的时候就想，都说扎堆的生意好做，但这几家店铺的消费群体有些特殊，学校的学生有限，消费能力有限，这个地理位置的房租不低，仅凭这些学生，恐怕很难养起这几个店铺。果然，当我三个月后再经过那个地方时，那里只剩下一个超市了。

　　就这样，我一刻也不会让大脑闲着，不断地思索，以提升自己的思维；不断地学习、汲取别家的经营经验，以弥补自家店铺经营管理方面的不足。

　　随着人们生活水平的提高，顾客对购物环境的要求会越来越高，商品齐全、管理规范、服务周到的店铺才会得到顾客的青睐。时下最时兴的名词是“7S”管理　（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全、节约），我的店铺也要“7S”管理，为顾客提供一个舒心、舒适、优雅的购物环境。

　　吴桥县零售客户季风娥

　　观点：不断求新　提高卷烟销量

　　我的店铺所处的位置是县城里通往吴桥杂技大世界旅游景区的必经之路，每逢节假日，一些外地人来吴桥杂技大世界参观游玩，临走一定会购买一些具有吴桥特色的礼品带回家。吴桥杂技享誉世界，可以说，杂技是吴桥的一张名片。每年的正月初八，景区的小泰山开庙门，我都要去上柱香，祈求家人平安，万事顺利，并在杂技大世界景区逛一逛。我发现，每一年的杂技大世界都有些变化，不但杂技节目有了创新，就连景区里小摊贩们出售的杂技魔术道具也在变换着花样。这让我悟出了一个道理：任何事物，不但要有特色，还要不断创新才会有长久的发展。

　　我的店铺和附近其他几家店铺一样，属于杂货店，店里经营的卷烟只是作为捎带的商品，也都只有七八个品种。因为和杂技大世界距离很近，店铺主营的商品是吴桥宫面、沧州小枣等礼品类。在旅游旺季的时候，流动客源多，店里的生意很不错，可是竞争也很激烈。我就开始琢磨，外地的顾客来吴桥，不就是想买点有特色的东西带回去馈赠亲友吗？杂技赐予了吴桥人锲而不舍、坚忍不拔、执着向上的精神，而“钻石”卷烟作为河北的卷烟品牌，它所蕴含的永恒、坚韧、诚信、精细、胜出、和谐的内在钻石文化内涵，让钻石系列卷烟成了吴桥杂技精神的最贴切的象征，无论从品质还是外观上都能代表吴桥特色。我不如把“钻石”卷烟也作为店中的特色产品，与其他店铺也来个“差异化”经营。

　　于是，再次订购卷烟时，我在烟草公司客户经理刘经理的指导和帮助下，又进购了10多种规格品类的卷烟，遇到有外地顾客来店里购物，我就会向他们积极推介“钻石”系列卷烟。为了让我的小店在众多店铺中更“惹眼”，今年六月份，我利用旅游淡季，把自家店铺进行了一番装修。卷烟是店里的主营商品，理所当然陈列在最显眼的地方。在商品陈列方面，我真是花费了不少心思。

　　如今，当顾客走进我的店铺，一股清新的气息会扑面而来，柔和的灯光照射在光滑明亮的玻璃柜台上，一尘不染的卷烟展示柜里五颜六色的卷烟有序地摆放，每一款卷烟都被一丝不苟地贴上烟草公司提供的价格标签，明码标价。店内背景货架上，成条卷烟的陈列既整洁又美观。现在，我店里的卷烟已有五十个品种。我还将烟草专卖零售许可证、个体工商营业执照一起挂在了墙上显眼位置。证件齐全，一目了然，无形中增加了消费者的信任度，让顾客能够放心消费。

　　为了吸引消费者，我经常会推出一些销售的小妙招：对购买整条新品卷烟的顾客，会赠送一些小礼品，比如：买“钻石（硬珍品）会赠送吴桥特有的烫花小手帕；把“钻石（烟波致爽）”与吴桥宫面、沧州金丝小枣组合在一起，包装在特制的精美礼盒里，搭配销售。同时，在客户经理刘经理的指导下，我积极购进一些新品卷烟，我在柜台上增设了“店长推荐”、“本周热卖”、“低焦品牌”等导购牌，使整个店面平添了几分生动，再加上我对店里新品卷烟的特性、吸味、文化内涵等通俗、精准的介绍，大家对新品卷烟的特色和优点慢慢接受并渐渐地喜欢。现在虽然是旅游淡季，但我店里的卷烟销量每天都是十多条。不断求新，让我店铺的卷烟经营打开了新局面。

　　吴桥县零售客户毕淑霞

　　观点：大胆尝试　科技改变经营

　　我的店铺从一间不足20平方米发展到今天60平方米营业面积的规模，我觉得这要归功于烟草行业现代化的卷烟营销网络和零售终端建设。我这人最大的特点就是“爱新鲜”，并且敢想敢干。那一年，烟草公司向我们推广新商盟网上订烟系统，我第一批就申请参加了。对于客户经理推荐的新品卷烟，我都会试着订购几条；凡是烟草公司组织的培训，我都会积极踊跃地参加，不断丰富自己的卷烟销售知识。通过学习，我意识到，如果再像以前那样，顾客要什么烟就卖什么烟，紧俏烟销售完之后，不及时推荐新品卷烟，店里的部分卷烟难免会出现滞销，甚至积压的现象。因此，要树立良好的宣传意识，宣传到位了，“滞销烟”也就可能变成了紧俏烟。要让滞销变畅销，就要多给它推销、露脸的机会。宣传滞销烟，首先要知道这些滞销烟的规格、产地等信息，当有滞销烟产地的消费者光顾时，要极力推荐，在递上一支品吸烟的同时，要充分介绍这款烟的口感、香型等特性，此时，顾客多半会对烟产生亲近感，充满购买的欲望。但前提是要让更多的顾客走进店来。

　　有一次，我在一个零售户群里看到德州的一位朋友说了一句：我今天上午的卷烟销售收入达到1500元。我为此特意抽时间坐公交车去了趟德州，参观了这位朋友的店铺。回来后，为了提升自家的店面形象，吸引客源，我重新对店铺进行了装修改造，尤其在店面的布置上，我很是动了一番脑筋，比如：空间的大小、商品种类的多少、商品的样式和功能、灯光的排列和亮度、通道的宽窄程度、收银台的位置等等。现在，店里的卷烟经营占了全店营业收入的四成以上，是店铺的主营商品，我特意把新做的烟柜放在了店里最显眼的位置，上面整整齐齐陈列上各种品牌的卷烟，让顾客一进门就能很容易地看到自己喜欢的卷烟，产生整条购买的欲望。

　　如今，我的店铺现代化气息很浓，店里不仅买了电脑，还装了POS机，烟草公司还为我的电脑安装了软件，卖烟只要拿扫描枪一扫，机器里什么信息都有了，卷烟的价格、品类，并且卖了多少烟、进账多少都一清二楚。顾客们都说，在我的店里买烟如同大超市一样规范，让人放心。

　　近几年，吴桥的杂技旅游业蓬勃发展，每逢旅游旺季，就有许多的中外游客到吴桥杂技大世界参观游玩。我又开始筹划着，要把自家的小店打造成具有本地特色，集烟酒茶、特产礼盒为一体的专营店。很快，吴桥的老祖布、宫面、扒鸡等特色产品在我的店里堆放被摆放得整齐有序。我还在每件礼品盒上面都贴上了自家店铺的标签，并注明了联系方式，如果顾客需要，小店可以将顾客所需求的物品及时快递过去，这样，既给顾客提供了方便，又提高了小店的知名度。另外，我还开