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零售客户:如何做好新品培育?

2014年12月03日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  新品牌培育是个老生常谈的话题,也是零售经营中比较重点突出的问题。新品牌卷烟培育的好坏,不仅影响零售客户的经营收益,还会关系到其经营声誉和形象。每提到这个话题,许多零售同行都会讲,要想培育好新品牌,要做好重点陈列、重点推荐,这些都是常识,大家都能做到。今天,我们从另外的几个全新的角度来谈谈如何做好新品牌卷烟的培育,希望对大家的卷烟经营能够有所帮助。

  一、让消者成为评委

  哪种卷烟好抽、哪种卷烟不好抽,消费者最有发言权。因此,零售客户在引入卷烟某个品规时,一定要适合本地消费者的吸食口味才行,不能只凭着自己的主观臆断行事。

  一是引进前的市场调查。新品牌卷烟的优点是一个“新”字,缺点也是“新”。优点的“新”是市场的又一道风景;缺点的“新”是其市场基础差,销售起来当然有一定的难度。因此,在引进新品卷烟时,一定要做好市场调查,找准市场的需求点,然后再分析合适的品牌,这样,就不会因新品牌卷烟匆匆引进而出现的销售难的现象。

  现在,烟草公司销售的新品牌很多,因口味和消费群体的局限性,并不是哪一款卷烟都能适合在本店里销售,只有对消费群体正确定位,对销售的卷烟正确定位,才能把新品牌销售的这个市场做大。

  二是符合当地消费习惯。一般来讲,地产的新品在当地接受较快,外地的品牌接受较慢,烤烟型的接受较快,混合型的接受较慢。对于以年轻消费群体为主的零售店,低焦油的接受较快,高焦油的接受较慢;包装新颖独特的接受较快,包装平常的接受较慢。正常烟支的接受较快,细支的接受较慢。

  所以说,消费群体对卷烟品牌培育非常重要,只有找到适合品牌培育的土壤,才能让品牌落地生根、开花结果。品牌培育是个循序渐进的过程,零售客户在培育新品牌的过程中,不能操之过急,更不能一下子引进的新品太多。多了,培育的精力也分散了,不会有好的效果。要做到少而精,慢工才能出细活儿。

  三是征求消费者的意见。新品销售的过程,也是消费信息不断反馈的过程。零售客户在这个时候要广开言路,多方听取消费者的意见或建议。做一个成功的零售客户,要想把新品牌培育好,就要舍得在零售客户身上投入。平时,在引进新品牌卷烟时,可以请周围比较资深的烟民,组织他们品吸,以此来寻找适合当地卷烟消费习惯、口感的新品卷烟属性,并提出宝贵意见和建议。零售客户通过这些组织活动,一是能够扩大声誉,二是增加品牌传播。任何情况下,不要忘记了,消费者的宣传效果比商家的宣传要强很多。

  二、培育核心顾客

  一般情况下,核心顾客的消费量要占整个销售量的80%以上,也就是零售终端常说的“二八效率”(车站、码头等人口流动性较大场所除外),可见核心顾客的重要性。核心客户也是卷烟新品培育的主力,一般情况下,新品卷烟具有落地时间迟,市场基础薄弱的特点,这些特点是卷烟销售的“软肋”。因此,许多情况下,新品刚面市时,我们零售客户基本上是在核心客户群里推荐。因为这些客户和商家之间比较熟,双方都比较信任,推荐起来难度也很小。只有当核心客户接受了,品牌培育才迈出成功的第一步。

  一是做好核心顾客的服务。为消费者提供及时周到的服务,是提升经营形象的先决条件,也是促进品牌销售的关键。核心客户是零售店的宝贵财富,零售客户除了做好维持这种“鱼水情”的关系外,还要在常规服务的基础上,为他们提供一些力所能及的增值服务。以核心客户的影响力,来促进新品卷烟的销售。

  做好核心客户的服务要立足四点:首先,要让核心客户知道你很在乎他。要时时、事事、处处以维护核心客户的利益为己任,在情感、服务等方面加强和巩固;其次,要让他们感觉到优越性。一般平时的促销、打折等活动,要优先考虑核心客户;第三,服务要超值。当核心客户有需求时,可以送货上门,也可以先试后买。特别是在卷烟方面,如果烟草公司有品吸烟、宣传品等物品,要优先考虑这些客户;第四,要做到礼尚往来。当这些核心客户家里遇到红白喜事时,要主动上门,一方面体现你是个有爱心的零售客户,一方面还能强化双方的感情。

  二是核心顾客的维护。核心顾客的重要性无须赘言,对其维护的好坏,也是培育好新品牌的关键。笔者认为,做好核心顾客的维护要做到三个方面的内容:一要做好核心顾客一对一的服务。要为核心顾客提供个性化、人性化的服务,特别是在新品牌销售的过程中,要不断收集、分析、反馈核心顾客所提供的内容,及时地调整好营销方向,做到让市场满意,让顾客满意;二要懂得核心顾客的喜好。这是作为零售商家最为基本的知识,如果你对经常来的、比较熟悉的顾客喜好都不了解,那么,你就是个比较失败的商家。只有知道他们的需求点在哪里,才能开展针对性的工作,起到事半功倍的效果;三要免费为他们提供个性化服务场所,如歇脚的地方、聊天的地方,这也是传说中的体验场所,对销售新品牌卷烟有很大的好处,特别是几个人或多个人聚在一起,最容易收集到有用的信息。

  三是品牌宣传不可少。一直以来,广告宣传是烟草制品传播的“软肋”。卷烟的宣传一是靠消费者的口口宣传,二是靠在卖场这个特定场所的宣传。在接触核心顾客的过程中,要向他们宣传培育品牌卷烟的生产过程,背景文化等,一般核心顾客都能有时间和零售客户聊几句,可以利用他们买烟、闲坐的时候进行宣传。重点是做好品牌文化的宣传,文化铸就品牌魂,一个没有文化作为支撑的品牌,很难发展壮大,也很难赢得消费者的认可。文化在哪里,卖点就在哪里。

  三、建立消费档案

  卖烟不仅是卖文化、卖品牌,还是卖超前的眼光和思维。消费群体是实现零售经营无限突破的“加油站”,如何把消费群体管理好,紧密团结在自己周围,是许多零售巨头不断研究的重大课题。作为零售客户,也要如何思考着能把消费群体管理好,这也是做好新品培育的有力抓手。

  如何了解消费者的购烟频率,如何知道他们对某些卷烟的偏好?如果仅凭着头脑记忆,显然是不可能的。要想培育好品牌,搞好卷烟销售,就要做到有的放矢,那么,建立好消费者的消费档案就是其中不可缺少的一环,做好消费者消费档案的建立要有所选择,就是要选择一些能够持续购买,并且比较典型的消费者为样本顾客,做好这些顾客的消费分析才能有一定的代表性。

  建立消费者档案有几个好处:一是可以适时跟踪消费者的购买规律、购买行为;二是可以了解他们的习惯、偏好,防止新品引进不对路;三是可以为市场、品牌和服务提供有效地依据;四是可以和工业企业联手开展消费者品吸活动。一般工业企业在零售终端举行活动,都要以规范消费群体的资料为依据进行,这样他们也好做好回访等工作。

  一是做好信息采集。在现代终端建设中,消费者档案是不可缺少的重要一环,也是终端功能发挥的重要手段,更是零售客户培育好品牌的前提条件。零售客户要以消费者档案为引擎。完善消费者信息采集标准及步骤,建立固定消费者信息,并对消费者信息采集标准及步骤进行完善和提升,确保信息收集的有效性,真正达到为己所用。消费者档案的建立,最好以信息化手段为支撑,利用好互联网和电脑,进行信息化处理。

  二是完善功能。要把现代信息手段最大化利用起来,通过网络建立消费群体聊天室、QQ群等,及时发布新品到货信息、卷烟促销信息等信息,把消费群体紧密团结在自己周围。同时,要把这些消费信息与工业、商业之间进行共享,建立畅顺的沟通渠道,及时获取消费者的反馈信息。

  结语:

  零售终端如何培育好新品卷烟,靠的是扎实的市场功底,靠的是周密的市场分析,靠的是良好的人脉资源,还要做到天地人和,才能有所成效。但是,不管处于小街背巷还是繁华都市,新品牌一定要适合消费群体的消费水平、吸食口味,才能把这个品牌卖好,取得不俗的经营业绩。

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