烟草在线专稿　　卷烟销售是大多数零售户零售经营活动中的一个重要项目，也是增加收入的一个卖点。可以这么说，零售户如果重视卷烟销售工作，想法设法其、千方百计地用心抓好卷烟销售，以卷烟销售为平台，由此吸引人气，拉动其它商品销售，促进零售经营迈向新台阶。反之，一个不重视卷烟销售的零售户，无疑对于其生意是一个遗憾，对零售收入是一个损失。笔者近期通过走访一些零售户，发现不同零售户对卷烟销售工作态度差异大，有的认为卷烟销售重要，一心一意尽力而为，精心抓好卷烟进购、陈列和销售细节技巧；也有许多零售户抱着无所谓的态度，在他们心中总认为只要认真抓好其它常规商品销售，那么零售照样好，因此他们不重视卷烟进购、陈列和销售技巧；还有的零售户干脆不卖卷烟，在他们看来，人人都卖不如不卖。其实，对于普通零售户来说，重视卷烟销售，由卷烟销售吸引顾客带动其它商品销售不仅是完全肯可能的，而且是可以办得到的。

　　下面，我想借《烟草在线》平台把几位卷烟销售工作做得好的零售户做法总结一下，希望能引起零售户的关注和思考，吸收其合理做法，努力抓好自己的卷烟销售工作。

　　一、坚持守住自己的良心

　　首先零售户要想抓好卷烟销售，就要坚持守住自己的良心。所谓坚守守住良心，就是说凭良心经营，不欺骗顾客，不坑害顾客，不无理顾客。第一做到守法经营。作为零售户要想抓好卷烟销售，就应该学习、熟悉《烟草专卖法》各条款，特别是与卷烟零售息息相关的内容细则，要做到熟记心中。在日常经营中做到守法经营，做到先办证再经营，坚持从烟草公司等正规渠道进购卷烟，从源头上保证卷烟的质量和品质，维护消费者利益。坚决杜绝私自从烟贩子、身边熟人处进购或回购卷烟。作为零售户要经得起诱惑，经得起考验，不能贪图眼前小利，而置国家和人民利益不顾，否则不仅损害消费者合法权益，实际上也是不利于自己零售工作。其次公平公正对待顾客。也就是说在卷烟销售中要明码标价，不要随意提价取利。特别是对那些年老顾客、外地陌生顾客，更要做到公平公正对待，一碗水端平。第三精心保管卷烟，保持卷烟质量。作为零售户，平日里店内难免有卷烟积存，那么我们就要用心抓好保管工作，特别是夏天梅雨季节，一定要妥善做好卷烟保管，确保卷烟质量。一定要将之当做重要事情抓好抓实，切不可随随便便。

　　零售户林金芝说：“自己开百姓烟酒店应经数十年了，数十年来我一直告诫自己赚良心钱，任何时候都不能贪小利，贪不义之财。坚持从烟草公司进购卷烟，确保卷烟质量，公平公正对待每一位顾客，把顾客的利益看着是自己的切实大事。这么多年来我没有回购过一条卷烟，对于那些熟人、朋友送来礼品烟要我收购的，我总是婉言谢绝，做到良心无悔。这么多年踏实守法经营，赢得了顾客的信赖和支持，生意红红火火，收益也非常看好。我自己也觉得非常的开心、舒心。有时尽管可能花费成本多一些，赚的利润第一点，但是问心无愧，平稳踏实。十多年来，每年的零售收入都保持增长趋势，即使近两年受世界经济危机影响，国家经济增长速度缓慢，但这没有波及到我的零售经营，自己也收获到一种成功的愉悦感。”

　　二、时常与客户经理交心

　　作为零售户要想抓好卷烟销售，还要时常与客户经理交心。通过与客户交心，及时了解卷烟销售市场动态，了解卷烟销售技能技巧尤其是新品卷烟的销售工作。客户经理是沟通市场和零售户的桥梁，他们一般都具有较为丰富的卷烟基本知识，如熟悉所售卷烟产地、品种、烤烟特点，熟悉卷烟真假鉴别、保管知识、陈列技巧、熟悉新品特点等等。所以零售户要虚心拜客户经理为师，要经常与他们交心，向他们请教。请求他们为自己排忧解难，指导自己做好卷烟销售。同时，零售户也要可以将自己零售生活中的烦恼、家庭生活中的困难向客户经理合理倾诉，以期取得他们的帮助。其实，作为零售户要善于与客户经理交流，要热情、积极地交心，这样就能拉近与他们的心理距离，有助我们工作的开展。

　　零售户胡翠花说：“我对客户余经理有一种亲近感，一直把他当作自己的亲哥哥来看待。每次余经理来访，我总是搬出凳子，倒杯热茶，然后和他交心。我把自己最近一段时间的卷烟销售情况详细向他回报，把卷烟销售中遇到的疑惑和困难毫不保留地对他诉说，虚心请求他给予关心和帮助。余经理也非常有耐心倾听，然后总是热情地为我排忧解难，经常手把手地教我如何进行卷烟陈列，如何向顾客推荐新品等等。有时他我扮演顾客，他自己当零售户用不同的语气、方法向我销售卷烟，然后让我畅谈心中的感受与体会。经过这样多次实战练习，使我明确体会到零售户销售的商品陈列知识、语气技巧、以及和顾客交流方式，受益匪浅，获益多多。这么多年来，我的卷烟销售每年都保持快速增长趋势，连续三年受到县烟草公司的表彰。”

　　三、善于把握顾客的内心

　　另外零售户要想抓好卷烟销售工作，还有一点也非常重要，那就是要善于把握顾客的内心世界，洞察顾客心理需求。在调研中笔者发现，一些零售户在卷烟销售中不太注意这一点，使得自己的工作显得相当被动。比方说，有的零售户遇到顾客买烟，如果恰巧那种烟自己店里有缺货时，就一句“哎哟，店里没了”打发了事。实际上，此时此刻恰恰是考验零售户推荐能力的绝好时机，零售户要切实把握好。

　　比方说，我们可以这么说一声：“大哥，您要的那烟不巧本店刚刚卖完，新进货还没有到。要不您买一包XX烟试一试咋样？这是刚上市新品，从近期销售和顾客反响来看，非常好，值得一试好。这烟价格YY元，味道有不错，档次也很好，实惠的很。”我想经过零售这么一试，说不定就有许多顾客就会立马产生一试的想法。这其实就是零售户善于把握了顾客需要烟的内心需求，同时有又利用了顾客好奇心的心理。另外，当遇到很爱面的那种顾客，零售户如果能够精准地把握其内心世界，那么这也是向他们推荐高档卷烟产品的好时刻。这时建议零售户热情地对他们说：“大哥，我看XX烟更适合您，这样档次的卷烟才更好的地体现成功人士的品味和气度。要不您买包试一试如何？”一般说来，这种爱面子的顾客，在别人面前总怕是面子，往往会不顾一切保留自己的面子。在他们心中，面子永远比金钱重要。总之零售户在零售经营中要善于察言观色，准确把握顾客内心，抓住一切可以抓住的机遇，积极地做好卷烟销售特别是新品推荐，有效的提升人气，拉动其它商品的销售。

　　结语

　　卷烟销售工作应该作为零售户零售经营的一件大事来抓。要像抓好此项工作，零售不能掉以轻心，不能随随便便。我认为要用情、用心才能搞好。守住“良心”底线，任何时候任何地方不雷池半步，不昧着良心赚钱；多与客户经理“交心”，通过交心助推生意迈向新台阶；把握顾客“内心”，为自己的零售开拓机遇，拓宽财源渠道。只有这样，我们的卷烟销售才能做好做实，也就会使自己的零售经营保持红红火火，财源日益茂盛。