烟草在线专稿　　在县城南端的金沙江路上，有一家烟酒副食店，虽然店名十分寻常，店铺的营业面积也不大，生意却是周围五六家店铺中最红火的。店主张长江是个四十多岁的中年人，他性格开朗，健谈，周围的邻居们都很喜欢他。听到同行们对他“有头脑”、“会做生意”的评价，老实憨厚的张长江略有些腼腆地说：“穷则变，变则通。尽最大的努力，满足顾客的需求，就一定能把生意做到最好。”

　　敢于“赔钱吃亏”　赢得顾客心

　　张长江原本在县城的劳动服务公司有着一份稳定而安逸的工作。2004年，在体制改革的大浪潮下，张长江下岗了，张长江的生活也一下子从云端跌倒了低谷。因为没有一技之长，张长江找工作时处处碰壁。这些年，他干过泥瓦匠、在饭馆刷过盘子，吃了很多苦。后来，他托朋友在县城开发区的一家玻璃厂找到一份烧锅炉的工作，一干就是五年。可每个月1000元的工资用来贴补家用仍是杯水车薪。张长江的妻子身体不好，不能干体力活儿，没办法出去打工挣钱。眼看着儿子一天天长大，到了上高中的年纪，需要用钱的地方很多，张长江觉得必须要另找出路了。2010年年底，张长江在去岳父家的路上，看到了一家烟酒店转让的告示。但张长江观察到，这个路段500米的范围内，就有五六家烟酒副食杂货店，他心想，自己盘下这家店，如果再做烟酒生意，竞争一定会很激烈，所以，他不免又有些犹豫。张长江的岳父退休前曾从事商业工作四十多年，看到张长江顾虑重重，不敢下决定的样子，岳父开导他说：“中国人有句话，‘同行密集客自来’，说的是行业密集反而能带来更多的效益。对于顾客来说，众多店面集中在一个地方，可以比较质量、价格，有更多的挑选余地，会更加地放心、方便，同行越多，生意也会越好。”岳父的一番话，令张长江如醍醐灌顶，他终于下定决心，凑够了五万元，连带货物，把店铺盘了下来。

　　因为有着多年艰辛打工的经历，张长江十分珍视这自己当老板的生活，他十分用心地经营着自己的小店。张长江深知，顾客之于店铺，犹如水之于鱼，缺了就无法生存。要想在同行密集的竞争中脱颖而出，立于不败之地，就要创造自己的特点，提供更好的服务来吸引顾客，赢得顾客的忠诚。张长江的店铺附近有两个高层小区，居住的多是在开发区打工的上班族，他们一般在下午下班以后或晚上才有时间出来购物。张长江就根据周围顾客的生活习惯，把营业时间延长到晚上八点半，为大家提供了方便。

　　人们在个体经营的小店铺里购物，通常会有这样的顾虑，那就是商品买回家，如果不喜欢了，再回去退换就很难了。有些店铺老板甚至贴出了“货物售出，概不退换”的告示。张长江的做法则不同，他对顾客的承诺是：货物出门，负责到底。只要是在他的店铺购买的商品，顾客在规定的时间内提出退换要求，他都会让其不费口舌，满意而归。　一天，一位老年顾客拿着一只破裂的暖水袋来找张长江调换，张长江拿过一看，很明显，是因为老人把热水灌得太满压破了，可张长江还是很爽快地给他换了，并耐心地嘱咐那位老人正确的使用方法。顾客走后，张长江把报废的暖水袋扔进了垃圾桶。妻子对他这种“赔钱”的举动，很不理解。张长江对妻子说出了自己的想法：“古人说‘吃亏是福’，或者说‘吃亏就是占便宜’是有丰富的文化内涵的，有时候，吃的亏是明显的、表面的，但占的便宜却是无形的，长远的。”果然，通过暖水袋的事件，那位老人不仅全家人都成了张长江店里“铁杆”顾客，还介绍来了许多的朋友经常光顾张长江的小店。

　　坚持诚信经营　招来高人气

　　张长江认为，做人讲人格，经商讲商德。“君子爱财，取之有道”，那种不讲信誉，见利忘义的无德行为，在逐渐规范化、法制化的市场经济条件下，将越来越难有生存之地。惟有言必信，行必果，才能赢得人心，引来财源滚滚。所以，他始终坚持诚实守信、守法的开店原则。

　　店铺刚刚开业时，因为经验不足，店里积压的五箱方便面和一些火腿肠过了保质期。平时，来买这类商品的多数是那些加班回家晚了的打工仔，他们行色匆匆，买了就走，根本不怎么理会生产日期，张长江完全可以装作不知道继续出售这批过期的食品。可他没有这么做，而是用了一晚上的时间，又仔细地把食品排查了一遍，第二天，就骑车把这些过期的方便面等，送给了乡下喂猪的亲戚。张长江说：“做生意的第一要诀就是诚实，只有真诚待人，才能做好生意。我非常信服李嘉诚说过的一句话：一个企业的开发意味着良好信誉的开始，有了信誉，自然就有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，要忠诚，有义气。用欺诈的手段对待顾客，这种做法不但损人，从长远的角度来看，而且毫不利己。”

　　前年有一段时间，烟草公司对部分顺销品牌卷烟的投放进行了调整，张长江店里的“哈德门（精品）”严重短缺，经常断货。附近小区的几个开卡车跑运输的司机每次出车前都要来张长江的店里买两条“哈德门（精品）”捎上，顺便再买些小食品、饮料等。但由于“哈德门（精品）”缺货，司机们来店里的次数越来越少，店里的客源明显减少，销售量也大幅下降，张长江干着急没办法。有一天，一个陌生的中年人走进了店里，他神秘地对张长江说：“我有紧俏烟‘哈德门（精品）’要不要？外包装上有喷码，是烟草公司弄出来的正品货，保准出不了事。”见张长江的态度不热情，那中年人又从随身携带的手提包里掏出一条　“哈德门（精品）”让张长江看，想继续推销。张长江想，烟草公司对每款卷烟的投放都是由计划的，绝不可能让人拿出来兜售。张长江拿出手机对那人说：“我还是让烟草专卖局的人来帮忙看看真假吧！”中年人见势不妙，慌慌张张地拿着烟离开了。

　　张长江给自己的店铺定了两个规矩，一是绝不出售假冒伪劣商品。二是绝不出售过期的对老百姓身体健康不利的食品。张长江说：“金钱好赚，信誉难买，如果只顾眼前利益倾销假冒伪劣商品，虽能获得一些短期利益，但这无异于杀鸡取卵，砸了自家店铺的招牌。”　时间久了，街坊邻居们都知道，张长江的店铺店面虽小，却从不卖假货，所以都愿意到他的店里消费。

　　大胆推陈出新　带来好生意

　　张长江的店铺所处的位置，商铺扎堆，这条街上与他店铺的规模和所经营商品的种类都相差无几的店铺就有两三个，所以，竞争相当激烈。特别是这几年，受“网购潮”的冲击，生意更不好做了。张长江的店铺收入除去房租、水电费等，一年下来，也剩不下几个钱。看到这种情况，妻子忍不住经常嘟囔、埋怨张长江，不该选这个小商铺扎堆的地方开店。张长江也不争辩。他经过认真的思考后，想明白了这么一个道理：麻雀成群结队，喜欢群食，只要发现一点食物，就会一哄而上，争而食之。争的结果，使得不少麻雀白费功夫，劳而无食。很多店铺的老板就是见别人的生意红火就跟着做同样的生意，如此这般依葫芦画瓢，盲目跟风，其结果可想而知了。要想经营好店铺，做生意就不能简单地尾随，需要店主有独特的思路和品位，经营的商品要有特色，有个性，要避免同质化竞争才行。

　　张长江的店铺对面，是县城农机修造厂的原址，工厂破产以后，几个大车间一直闲置着。2012年，工厂拍卖后，这几个大车间变成了汽车修理厂、汽车二级维护站和电子校泵厂，经营者是几个农机修造厂的技术熟练的老职工，所以，厂子刚一开业，来修车、做维护的车辆络绎不绝，生意就非常红火，周围几家店铺的客源也因此有所增加。

　　过去，店铺周围的卷烟消费群体中以居住在高层小区的打工仔居多，所以一直以来，张长江的店铺和其他几家店铺一样，卷烟销售主要以中低档卷烟为主。现在，张长江观察到，来对面汽车修理厂修车的大多是二十多岁，穿着新潮的年轻小伙子，他们卷烟消费的档次偏高，新鲜、个性的商品是这类消费者追求的目标。张长江想：船小好掉头，自家小店何不利用这个优势，经常推陈出新、出奇，迅速反映时尚、流行的趋势，以“新”来吸引顾客，并让其成为本店的忠诚顾客呢？于是，在向烟草公司客户经理刘经理讨教之后，结合自家店铺的消费情况，张长江再次订购卷烟时，逐渐增加了进购卷烟的规格品类，补充了十几种中高档的新品卷烟。在空闲的时间，张长江从互联网上浏览、下载了许多新品卷烟的产品资料，在新商盟上搜索新品卷烟的品牌知识，抄写在一个小本本上，把众多规格的新品卷烟的特点牢记于心，以便在经营时向顾客推荐。半年的时间，张长江店里经营的卷烟品种由原来的二十多种，增加到了五十多个品种。同时，他还把自家店铺的商品摆放布局重新进行了划分，他还订制了两节新的卷烟展示柜，摆放在了店里最显眼的位置。为了能吸引更多的顾客上门，张长江又投资一千多元在店门口上方安装了LED电子显示屏。到了晚上，红色的广告牌闪亮着，很是吸引顾客的眼球。店里不断更新、丰富的新品卷烟也吸引了更多的新老顾客的光顾。年轻的司机们来汽车修理厂修车、做维护时，都习惯到张长江的店里转转，看一看又有什么新鲜的新品卷烟到货了。张长江的店里不仅有无线路由让他们免费“蹭网”，张老板还会热情地拿出新品卷烟请他们品尝。

　　今年三月份，烟草公司的客户经理来做店访，向大家推荐了一款新品卷烟“南京（十二钗）”。因为从未经营过细支卷烟，其他几家店铺老板都对此有所抵触，纷纷摇头，不敢进购。而张长江则不慌不忙地拿过客户经理手中的有关　“南京（十二钗）”的宣传资料认真地阅读了一遍之后，果断地订购了10条。以后的几个月，“南京（十二钗）”成了张长江店里的主推产品。这款“南京（十二钗）”外观设计美观、精致、新颖，放在烟柜里很是显眼。顾客来买烟时，总是会忍不住感兴趣地对它多看两眼，这时，张长江就会积极地进行推介。具有香味优雅柔和，余味干净舒适清凉，高香气，低焦油，低危害，携带方便等特点的“南京（十二钗）”　很快就得到了顾客的认可和接受，特别是那帮常来修车、做维护的年轻的司机们，都成了“南京（十二钗）”的铁杆粉