烟草在线专稿　　在许多人心中，零售经营看起来是一件非常简单不过的活动，没有半点科技含量，无需大难度动作，一般普通人都干好。实际上是这么回事吗？非也！其实零售经营过程中也包含许多智慧和技巧，如果零售户不能很好地把握并灵活运用的话，那么想做好生意那是很难的。笔者平时的经过多方观察与调研，先后接触过诸多零售户，通过与这些零售户的广泛交流，我深深地感悟到在零售经营中，零售户要注意突破盲点误区，从而助推生意兴隆发展。那么零售经营中有哪些盲点盲区呢？

　　一、商品进购有误区：追求热销品，忽视普通用品。

　　笔者平时留心许多零售店，一些零售户因追求利益最大化，故在商品进购存在误区，他们只关心那些热销品，而严重忽视一些普通日用商品。应该说零售户开店经营赚钱，这本无可厚非。但是零售户还必须清楚的是，我们的零售还有一个重要的功能就是为当地老百姓提供良好的服务功能，要让他们至少是大多数人能买到自己需要的东西。像一些利润低但又是日常生活必须品，我们也应该适当进购，避免当地居民跑空路，既浪费他们的时间又无法满足他们的实际需求，试想这样顾客会怎么想？他们心里是啥滋味？对这一点笔者深有感触，今年5月间一不小心将一台灯罩碰坏，买一盒520胶或者AB胶粘贴一下就可以。我到小区附近接连询问三家零售店都说，那东西不赚钱，没有进购，最后只得到离家10多里的农贸市场去购买，心里却是不爽。实际上520胶或者AB胶是家庭常用品，比方说鞋子开缝、塑料开裂或者螺丝固定等等都可以用之粘贴。零售户岂能因为不赚钱就不进购呢？我们说如果零售户能从顾客实际需要出发，定期进购一些“看不起眼”的商品，像粘胶、针线、纽扣等，其实能很好地方便顾客生活，这生意势必也会受到顾客欢迎的！所以零售户除了进购热销产品外，还要充分考虑顾客实际需要适当进购一些“冷门”商品，以方便顾客。

　　二、卷烟搭配上不当：依赖老品牌，忽视新品推荐。

　　在卷烟销售上，我在调查中发现一些零售户存在搭配比例不当的问题。也就是说一些零售户过多地依赖老品牌，而严重忽视新品推荐工作。应该说这是零售户求稳思维的一种表现，在他们看来，只要认真做好老品牌的销售就够了，何必再去操心劳神呢？实际上零售户的这种思想也是不正确的。特别是现代社会，顾客由于受经济条件等因素的改变，其卷烟消费观念也会随着变化。许多消费者从过去一味注重价格合理转向如今的追求品质和品位了。因此，现在零售户在销售卷烟时，要多关注周边居民经济的变化以及消费市场的变化，要做到与时俱进，紧跟时代步伐。现阶段一些中烟公司也不断改进生产技术，不断推出健康、时尚、味醇的新品。这就需要广大零售户在客户经理的指导下，大胆地去尝试创新卷烟新品销售思路、方法，拓展新品销售空间。只有这样敢为人先，我们才能更好地把握卷烟市场，挖掘市场潜力，总而做好卷烟销售工作。

　　零售户孙长流说：“自己经过15多年的经营经历，对卷烟销售工作也积累了一定知识。说实话，起初对卷烟销售很盲目，心里老是担心烟进多了卖不动咋办，那样就会有大量的资金积压啊！于是在卷烟销售上小心翼翼，习惯固守安徽本地产的几个老品牌，不敢雷池半步。心想只要用心做好这些品牌就够了，后来发现其实不是这么一回事，一到逢年过节，有许多在外地工作的或者打工的回来，他们会带来一些新品卷烟，对当地消费中带来很大的冲击力。他们就当着我的面提出店里卷烟品种太少，不能满足顾客多方需求的实际，这样不利于自己的零售生意的发展。后来我就开始学会结合市场变化来调整自己的卷烟品种、数量，同时还精心做好卷烟陈列，由此很好地吸引了顾客，满足了不同顾客的需求，有效地推动了生意的发展。”

　　三、经营时间不合理：固定模式化，忽视季节变化。

　　笔者还发现一些零售户常年的经营时间基本上保持不变，也就是说这些零售户不善于根据季节变化灵活调整零售时间。其实一年四季天亮天黑的时间是有着明显变化的，而且有的消费者也会根据时节变化来调整消费时间的。比方说，冬天白天时间短，天黑的早，但是天气寒冷，一般说来晚上经营到9：30左右基本适宜，再迟的话也没有多少顾客光临；而夏天呢，因为天气炎热，许多居民有傍晚散步、、冲凉、吃夜宵、逛商店的习惯。这样零售户就要充分挖掘”夏季夜经济”，适当延迟夏季经营时间，以充分吸引“夜猫子”的消费。同样早上开门营业时间也需要根据季节灵活把握，才能更加抓住有效的经营时间，零售户切忌一个标准一个模子，固定经营时间。否则要么可能“是白白坚守而无所获”，要么就是“错过一些零售好时机。”这个道理说起来，尽管许多零售户都心知肚明，但是实际中一些零售户总是难以把控，不是害怕关门错失生意就是迟迟不关门白白耗时间。

　　零售户何翠花说：“每天零售时间到底以多少为宜？说实话这个问题自己一开始也很盲目。当初在我看来是，每天经营时间越长越好，说不定守到的客人就多。时间少经过一段时间的摸索，我发现也不是这么回事。顾客因不同季节，其消费习惯也有所改变，因此零售户依据季节变化来调整自己的经营时间，做到与绝大多数顾客同步，这样不仅能达到营业效果，而且对自己的作息也有好处。我现在一般是这样春秋节早上7：00开门，晚上10：00关门；冬季早上8：00开门，晚上9：30关门，夏季早上6：40开门，晚上10：30关门，中午午休一小时。自己感觉这么安排还是不错的，也满足了绝大数顾客的需求！”

　　四、广告宣传不真实：宣传夸张化，忽视服务质量。

　　最后说一下零售广告宣传问题，应该说在信息化社会的今天，广告宣传对于零售户来说不仅重要而且必要。俗话说“好酒也怕巷子深。”再好的商品，再好的店铺，没有适当的宣传促销活动辅助，有时也难以很好地吸引顾客眼球，刺激顾客购物消费。但是笔者在实际中发现，有一些零售户的广告宣传：尽其所能地大吹特吹，“把稻草说成金条”是常事。诸如“什么包换包退，一包百包；什么价格低到位放血甩卖；什么免检产品品质一流没话说；什么著名商标杰出品牌。”扩音器震天喊，电子屏滚动放，以此充分吸引顾客。而一旦顾客购买之后出现质量问题呢？不是寻出千般理由百般原因把责任推卸一干二净，就是推诿扯皮甚至闭门不理。试想这样忽视诚信的经营会长久吗？实际上，我们零售户做广告时要注意合理把握分寸，适当宣传。同时在出现商品质量问题时一定要冷静妥善处理好，尽量要按照当初的承诺给顾客满意答复，要避免与顾客发生正面冲突，要给顾客留下热情诚信的良好印象，这样不仅可以取得顾客的谅解，而且还会收买顾客的心，使他们回去后还会向周边人宣传我们零售户讲信用，负责任，值得信赖。这样不自觉地成为我们的宣传员，这该多好呢？

　　结束语

　　总之零售是一个看似简单实则复杂的活动。其中涉及到零售户与顾客的互动，这个互动一定要搞好，只有这样才能充分吸引顾客，留住顾客，刺激顾客消费，推动生意发展。零售户要特别注意一些盲点误区，做到科学、合理、适当，从而有效地推动自己的生意向前发展！