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客户经理:年末话营销

2020年12月22日 来源:烟草在线专稿 作者:思念
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  时间如流水,眨眼间2020年末又来了。每到年末,各行业、各领域开始忙碌起来。总结反思一年的得失经验,以便扬长避短;思考谋划新年的决策部署,以便扬鞭奋蹄。年末临近,对于卷烟客户经理而言,要牢牢把握好这一年难得的卷烟消费“黄金期”,扎实开展好卷烟营销工作,对卷烟零售户做好指导,让他们在年末用心用情做好卷烟销售,努力挖掘市场潜力,提升卷烟销量,助力零售前行,推动行业发展。下面请几位客户经理就年末如何搞好卷烟营销工作这一话题,谈谈各自的想法和做法,希望引起更多客户经理的关注和重视。

  一、转变思想,提高认识。

  客户经理周卫华:我认为客户经理要想抓好年末营销工作,关键在于“转变思想,提高认识”。说实话前几年年末,我并没有花过多时间去研究卷烟营销工作,基本上是按部就班完成公司布置的任务。为什么可以这么做?因为那几年情况都比较正常,没有发生什么影响经济发展的重大事情。而2020年却不然,年初突发的“新冠肺炎”对各行各业产生了很大的冲击,对国内经济发展造成了较大的影响。尽管国内疫情早已得到有效控制,但国外依然处于爆发阶段。目前看来国际国内经济形势不容乐观,许多行业受到重创,影响到居民收入和消费信心。消费市场状态低迷,消费需求平稳。我认为客户经理要清楚地认识到这一问题的严峻性,切实转变过去的“坐等靠”被动式营销,要积极主动出击,引导零售户想方设法挖潜增效,积极拓展卷烟消费商机。

  或许许多人认为“转变思想,提高认识”属于意识形态范畴,是看不到摸不着的无形的东西,很难把控,可有可无,那就大错特错了。其实思想是工作的统帅,也是工作的灵魂,没有正确的思想就不可能把好营销工作的核心。客户经理要真正做到“转变思想,提高认识”,必须既要看到2020年年末严峻的经济形势,看到消费市场冷淡的现实,积极转变思想。同时还要提高认识,像以前那样按部就班抓年末营销是不行的,必须认真探索应对策略。在整个消费市场低迷的情况下,相信零售户的信心也有所缺少,必须想办法多去刺激、去提振,要让卷烟零售户树立信心,看到希望,看到方向。为此,客户经理要多与卷烟零售户沟通交流,揣摩其思想,了解其心理,有的放矢地做好他们的思想工作,向他们指明营销思路,积极打赢年末卷烟营销攻坚战,助力行业高质量发展!

  二、市场研判,重心前移。

  客户经理李启明:我认为一个客户经理要想搞好年末卷烟营销,必须加强市场研判,做到重心前移。加强市场研判,就是要求客户经理要付下身子走市场,要面对面和客户交流,全面了解片区客户在年末的心态。尽管年末是一年中卷烟消费需求最旺的时候,是一年卷烟销售“黄金期”,但是容不得半点马虎和懈怠。正如前所述,今年年末更加特殊,客户经理照搬过往经验,坐在办公室遥控指挥,想当然营销是绝对不行的。只有通过走村串户,认真观看,细心交流,耐心倾听,才能把握市场真实状态,才能真正地看出市场的不同。客户经理在开展市场调研时,要做到重心前移,也就是多跑零售前沿,多与偏僻地区零售户接触,多给薄弱零售户以指导。要真正地把市场调研工作做实做细,就是要让客户感受到我们处处在关心他们,时时尊重他们,让他们觉得有面子,有信心。那种高高在上,指手画脚,动不动就训斥、愤怒的客户经理是得不到客户尊重的,更谈不上客户会喜欢、信赖和支持。

  客户经理要做好市场研判,要对市场真实状况做到了如指掌,要有针对性地做好零售户的进购指导,加大需求评估,加强风险预警。既要指导零售户科学安排进购,确保合理库存量,又要提醒零售户要贴近需求实际,确保特色,杜绝盲目跟风,防止随意随便。同时年末卷烟经营要提高警惕,切实防范骗子、小偷。另外要敦促零售户年末卷烟经营要做到遵纪守法,自觉自律,坚决拒绝网购、回购、参与真烟非法流通活动等行为。要指导好自律小组建设,加强零售户之间相互监督、相互交流、相互帮助,更好推进卷烟经营。

  三、品牌营销,贴近需求。

  客户经理王敬忠:我认为要想做好年末卷烟营销,那么必须牢牢抓住品牌这一抓手,开展科学营销。当然开展品牌营销要贴近需求,否则有可能枉费心思,费力不讨好。当前各中烟公司为了响应中烟烟草公司提出的“三品”战略,大力振兴民族品牌,按照“增品种、提品质、创品牌”和“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”的要求,加强品牌进退管理,推动中式卷烟知名品牌规模扩张、质量提高和价值提升,促进卷烟产品优化升级;同时要持之以恒抓精益管理,抓降本增效,抓技术改造等要求,加大品牌研发力度,不断推陈出新。卷烟品牌琳琅满目,丰富多样。但是每个地区卷烟消费有一定的区域倾向性和一定的文化特色,消费者既有多元化需求也有选择性要求。为此客户经理要做好心中有数,做到灵活施策,不可千篇一律要求。要精选那些畅销的、时尚健康的品牌作为培育主体,指导零售户加大培育力度。对于一些新新品牌既不能盲目扩大化,也不能过于胆小甚微。要指导零售户善于察言观色,善于揣摩客户心理,合理把握时机加大新品推介。尤其要注意的是不能简单参照去年年末品牌种类作为今年的主销品,否则可能步入误区。要帮助卷烟销售业绩较差的、相对薄弱的找原因,思对策;要指导新手零售户加大营销宣传力度,扩大自身影响力,从而尽快更好地产生辐射力。一切以贴近需求为出发点,为满足需求为最终目标,这样营销工作才是有效的,也才会产生连锁反应。

  四、创新手段,优化服务。

  客户经理姜大芬:前面几位同行结合自身实践经验和思考,对年末卷烟营销工作发表了很好的建议,受益匪浅。借此机会我再补充一点,那就是要创新手段,优化服务。其实要想做好卷烟营销工作,必须重视手段新颖化,服务优质化。应该说许多客户经理都能认识到这一点,但很难落到实际行动中。一些客户经理甚至错误地认为,年末卷烟需求量大,消费市场旺,零售户赚钱多,应该主动和客户经理沟通。于是有的客户经理“摆官腔,说官调”,高高在上,对客户满眼不在乎;有的客户经理营销宣传老一套,缺乏新意,难以吸引零售户,这都是年末营销之大忌。客户经理精心研究,精准营销。可尝试教会客户借助网络平台开展带货直播,通过热销商品带动人气,促进卷烟销售。另外要对不同客户量体裁衣,积极打造私人订制服务,满足不同个性客户需求。如对优质大户的适当加压,让他们做的更好;对普通户的实施有效刺激,提升卷烟销售兴趣;对薄弱的对点帮扶,让他们知不足进而努力挖潜增效;对新手户的精心指导,让他们尽快熟知卷烟销售知识,积累智慧和技巧,提升技能。要合理开展片区零售户经验交流活动,促进他们相互学习,相互交流。要真心实意为客户提供力所能及的帮助,年末在品牌调整,供应数量、安全防范等方面为片区零售户提供大力支持,从而推进营销高质量发展!

  结语:总之年末工作忙、事务多,但是又是卷烟销售最佳期,客户经理要克服困难,紧抓有利时机,切实抓好卷烟营销,不断促进营销新发展,提升零售户积极性和主动性,推动行业高质量发展。

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